·下载网上交易软件
·网上交易
·客服电话:8008205158

财经首页 | 滚动 | 国内 | 国际 | 专题 | 沙龙 | 产经 | 企业 | 经管 | 外汇 | 理财消费 | 在线315 | 在线兴业 | 酒城| 会展 | 道琼斯
股市首页 | 要闻 | 快报 | 个股 | 上市公司 | 机构 名家 | 热点 | 数据 | B股 基金 期货 | 论坛 | 网上交易 | 俱乐部: 记者 股民
我的搜财
用户名 密码
个股查询
财经搜索
搜狐首页 >> 财经首页 >> 投资者之家 >> 佣金大战 >> 专业人士评论
快鱼吃慢鱼——券商竞争四大趋势解析
http://business.sohu.com/
[ 郑立辉 ] 来源:[ 赢周刊 ] 机构:[ 国泰君安 ]
  

  浮动佣金制的影响绝不仅限于证券公司的经纪业务,它将引起券商竞争格局的重大变化。券商经营模式的改变还将推动投资咨询、资产管理业务的变革,甚至促使整个市场投资理念发生转变。

  浮动佣金制的实行对中国证券市场的发展无疑将产生深远的影响。从短期来看,佣金价格战已经在所难免。在降佣政策公布之后,成都的“川财证券”便打出了“零佣金”的招牌,接着,上海的江南证券推出了佣金“年费制”,其它券商也推波助澜,纷纷准备在佣金大战中大显身手。浮动佣金制的影响绝不仅限于证券公司的经纪业务,它将引起券商竞争格局的重大变化。券商经营模式的改变还将推动投资咨询、资产管理业务的变革,甚至促使整个市场投资理念发生转变。面临严峻的竞争形势,变革能力强的券商会抓住机遇,扩大市场份额;适应能力差的券商则不可避免地将遭受破产或被兼并的恶运。因此,国内券商必须采取有力的竞争策略,对自己的产品、价格、销售渠道和促销策略加以整合,力争在新的形势下赢得竞争优势。

  产品策略:从通道服务向理财服务转变

  券商经纪业务的产品是为投资者提供证券交易服务,国外券商在佣金自由化后产品品种日趋多样化,主要呈现以下三种类型:一是价格低廉的交易服务,即为客户提供自助交易手段,其目标消费者是不需要咨询服务的投资者;二是为客户提供交易通道的同时增加了咨询服务,开展此类服务的券商一般没有自己的研究力量,而是通过第三方的研究资源来满足客户的需求;第三类产品是经纪业务的最高层次,它为客户提供全面的投资咨询服务,有的甚至代理客户买卖股票,这实际上已经发展为一种委托理财业务。外国券商根据自己的实力采取不同的产品策略,目前已经分化成全职经纪商、折扣经纪商和高折扣经纪商等三种类型,他们分别提供从“通道服务”直到“委托理财”的多层次服务,最大程度地发掘了市场的潜力,极大地提高了证券市场的运作效率。

  到目前为止,我国券商的经纪业务主要是通道服务,尽管一些券商在竞争的压力下不同程度地采取了向客户返还佣金的策略,但咨询服务始终没有跟上客户的需求。交易佣金降低后,券商应该在提供通道服务的同时,为投资者提供财务顾问、现金管理、财务计划等多样化、综合性的服务,尽快实现商业模式由通道服务向理财服务的转变。

  价格策略:从单一定价向多元化佣金结构转变

  价格在市场营销中始终扮演着十分重要的角色,从国外经验看,交易手段的变化和外部竞争压力的加大迫使国外券商在定价模式上从佣金模式转变为费用模式。费用模式与佣金模式的主要区别在于佣金是交易的手续费,它反映了一种纯粹的交易成本,而费用则强调了对具有附加价值的商业活动的支付。美林证券于1999年6月1日正式推出跨世纪的竞争战略——综合性选择策略。所谓综合性选择就是向客户提供连续的从完全自己管理到全权委托管理的系列产品。美林在综合性选择中提供的服务账户有无限优势、自助交易、网上交易及传统交易模式等几种,这些账户根据服务的内容不同,采取不同的佣金费率模式。例如,自助交易一般不需要理财顾问的指导和建议,每笔交易按29.95美元收取,是典型的佣金模式;无限优势服务则为客户提供全权的资金管理服务,按客户资产的比例收取年费,收费起点为1500美元。

  尽管目前国内多数券商针对不同资金量的客户提供不同的返佣比例,但佣金费率的结构远不如国外券商丰富和灵活。我国券商应该以强大的研发力量为依靠,针对不同的细分市场,推出多样化佣金结构以供投资者选择,具体可以从两个方面入手:(1)根据客户不同的资金量和交易金额制定不同的佣金费率,这里的佣金费率可以是与交易金额挂钩的固定比率佣金,也可以是与资金量挂钩的年费佣金制;(2)与客户收益挂钩的浮动佣金制度。所谓收益挂钩的浮动佣金制就是对投资者的每笔交易只收取少量的基本佣金,只有当投资收益达到一定水平时才收取增值佣金。与收益挂钩的浮动佣金制度实际是为客户提供了风险管理的增值服务。

  销售渠道:由现场交易向非现场交易发展

  非现场交易是指通过互联网、电脑远程拨号、PDA、WAP手机等多种通讯手段开展的在线交易。以网上交易为主的非现场交易是全球证券经纪业务发展的趋势,目前韩国网上交易量占85%,美国也达六成以上。据统计,2001年我国网上交易累计成交金额3578亿元,占总成交金额的4.38%。与传统的证券营业部相比,网上远程交易具有下单方便、资金回流快、资讯获取灵活和咨询服务便利等特点。股民可以通过互联网和电话等多种通道进行下单和获取信息,摆脱了以往下单必到营业部的束缚,缩小了中小散户与大户及机构之间的信息差距。

  目前国内券商营业部现场交易的成本过高,总量调整在短期内难以完成,因此应该采取“变有形为无形”的策略,通过大力开展非现场交易来扩大客户群体,分摊和降低成本。首先按照因地制宜的原则对营业部进行调整,对于运营成本较低的营业部进行保留。其次要优化交易系统和资金清算系统,大力开展非现场交易的营销工作,扩大潜在客户群体。在发展非现场交易过程中应该注重经纪业务部与信息技术及研发力量的合作,量体裁衣地对客户提供网上咨询、投资策划、个人理财等个性化增值服务,尽快实现营业部现场交易和各种非现场交易并存的新型服务模式。

  促销策略:从分散促销向统一营销发展

  现代市场营销是一个不断发现并满足客户需求的动态过程。从国外经验来看,当经纪业务的竞争水平达到一定程度后,券商必须从产品、价格、区位、促销、流程以及形象演示等多视角来全方位地进行形象推介,以提升经纪业务市场份额。我国券商以往在营销过程中各营业部孤军奋战的特点比较明显,尽管这种营销模式可以针对不同类别的客户实现差异化服务,但从成本收益的角度并不利于规模经济效益的发挥。全面的客户营销体系要求以公司为整体来面对所有的客户,通过建立由多部门人员组成的营销小组,来充分利用公司所掌握的资源,为客户提供增值服务,树立客户营销的竞争优势。

  总之,佣金改革将再使中国证券业的诸多领域面临严峻的挑战,用一家券商老总的话说,“现在不是大鱼吃小鱼的时代,而是快鱼吃慢鱼的时代”,与时俱进,适时地推出变革措施将是我国券商在未来一段时间内的主要任务。

2002年4月25日10:58

我来说两句

内容相关文章
作者相关文章

机构相关文章
  • 盘后综述:主力利用利好出货 不宜追涨
  • 深沪股指“枯木逢春”
  • 高速公路股缘何崛起?
  • 研究表明:新股100%配售股指将涨20%以上
  • 研究表明:若新股100%配售 股指将涨20%
  • 午间解盘:金融板块有开始启动迹象
  • 盘中快递:大盘将进行适当的休整
  • 冰山橡塑:一只行业独特的靓股



  • 搜狐首页 >> 财经首页 >> 投资者之家 >> 佣金大战 >> 专业人士评论
    券商佣金查询
    券商:
    地域:
    佣金:-
    券商佣金排序
    ·从高到低排序
    ·从低到高排序
    ·从从高到低
    ·从从低到高
    特色券商推荐
    最新信息服务
    ·国通推出零佣金
    ·其他
    ·其他
    最新资讯


    本网站提供之资料或信息,仅供投资者参考,不构成投资建议。
    搜狐财经频道联系方式:热线电话 (010)65102181转6835电子邮件 sunnyjia@sohu-inc.com
    Copyright © 2002 Sohu.com Inc. All rights reserved. 搜狐公司 版权所有