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长安、光大联姻 银企商三方得利
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[ 张春平 ] 来源:[ 中国经营报 ]

  日前,“中国微车第一品牌”———长安汽车宣称,它将和中国光大银行联手,构建长安汽车销售金融服务网络。该合作协议不仅包括长安与光大两家,还涉及到长安汽车经销商,是银、企、商三方合作销售的一种新模式。

  加入世贸组织以后,随着国际汽车巨头在华动作越来越快,轿车高端市场的竞争将变得日趋激烈,相反,中低档车的市场空间依然很大,长安汽车虽然主打产品是微型车,但每年上百亿的销售额着实让人不敢小觑。

  长安“四借”“野心”初露端倪

  “长安”在国内微车行业中品牌价值已经攀升达到46.18亿元,近一段时间来,频频出击。去年,长安汽车股份有限公司董事长尹家绪就公开宣称,长安将充分发挥自身优势去创造机遇,而不是仅局限于微车领域。他说:“随着企业的发展,长安将针对市场的需求,开发生产百姓需要的车。”今年更是在长安汽车2002年商务会上夸下海口,长安要做中国微车行业的“老大”。

  加入世贸组织以后,长安汽车虽然是国家重点扶持的五家上经济规模的轿车生产基地之一,暂时有政策上的优势和保证,但是面临国外“6+3”(即通用、福特、大众、丰田、戴母勒—克莱斯勒、雷诺—日产六大集团,宝马、本田、法国标致—雪铁龙三家相对独立的汽车公司)的攻势依然紧张,开始寻求壮大自己的方式。

  尹家绪表示,长安通过正在实施的“四借战略”,不断增强竞争力,为加入世贸组织后遇到的冲击奠定扎实的基础。这四借分别是———“借脑明志”:借外脑,理清发展思路,调整战略目标;借内脑,鼓励员工提合理化建议,激发员工潜力。“借梯上楼”:一方面利用高校、研究所的优势科技资源,提升企业的技术开发能力;另一方面,与国外著名汽车企业联合,借鉴其先进技术开发理念、手段。三是“借水养鱼”:借鉴他人先进的管理、营销、开发经验,发展壮大自身实力。四是“借船出海”:争取在“十五”末期使年出口量达到3万~5万辆,让长安汽车走向世界。

  此次,长安在这个协议过程中表现出极大的积极性和主动投入,不难看出,面对国外汽车厂商的咄咄逼人的气势,长安已经开始布阵设点,想出各种办法要保有自己棋盘上原有的势力,而且还要不断地向别的角落扩张。在与光大银行签署的“汽车销售金融服务网络”协议中,长安汽车股份有限公司将开始积极探索汽车消费和网络结算金融服务的新途径,充分利用现代化手段,逐步过渡到利用网上银行技术,完善、扩大长安“汽车销售金融服务网络”的服务功能。此次协议的签署,将有力地推动长安汽车的销售和市场开发,加快销售资金的结算速度。

  用一个棋子拎起整个棋盘光大把服务延伸到汽车销售领域

  当然,世界上没有免费的午餐,任何一件事情的产生都有着背后的利益驱动力,公平地说,中国光大银行与长安汽车签署的这份协议是三方得利。

  据介绍,中国光大银行在为长安汽车销售提供全方位的信贷支持和资金结算,包括对长安汽车经销商提供服务的同时,光大银行自身的服务领域和资金结算量都将得到较大的增加。

  目前,在汽车销售领域,金融业介入,银、企、商三方合作的销售方式已经成为国际上成熟的商业运作模式,在国外发达国家已经大量采用。通用、福特、本田等大规模的汽车厂都有自己的财务公司,由本公司的财务公司运作汽车的销售流程。但是在中国由于金融准入等方面的控制,这样的工作还只能由银行来进行。

  中国光大银行重庆市分行公司业务部潘东副总经理告诉记者,其实,几乎一年前他们就在与长安汽车开始进入洽谈,经过了比较长时间的磨合。

  谈到这次联姻对光大银行的好处,潘东显然透出高兴,她认为,从光大银行本身的业务发展方面来说,最大的好处就是就是全国一盘棋,通过做重庆分行一个业务,全国的光大银行分支行都可以加入进来,牵一步而动全身,扩大了银行的联动能力。如果说以前的业务是在全国某个城市的分支行,涉及到的仅仅是那一家银行的业务,现在通过这种模式,就把全国联动成为一个整体,可以更好地发挥全国系统联动的优势。当然,这不是一家银行能够做的,总行的调控、协调、牵头等都是非常必要的,因为涉及到的经销商分布在全国各地。

  自由选择驰骋舞台经销商融资海阔天空

  在这个过程中,经销商原有的对口银行并不会全部撤销,光大银行只是给他们提供了一个比较好的舞台,经销商可以自由选择加入或者不加入。

  从全国各地汽车经销商的情况来看,他们一般规模较小,抗御风险能力差,在当地比较难以融资,尤其是在没有担保的情况下银行不会贷款给他们,加入“汽车销售金融服务网络”以后,他们不啻于得到了一本福音书。正如一位经销商朋友所说,“贷款有保证,我们以后把规模做大也有底气了。”

  长安汽车内部一位资深人士告诉记者,在进行此次运作的过程中,由于不愿意让对手了解到整个合作的程序和细节,他们的对外宣传非常谨慎。至于为什么想到采取这种方式,根本原因还是为了应对日趋

  激烈的市场竞争。该人士介绍,过去长安汽车在全国的销售主要依靠各地商家,由于采用先提货,销售结束再将货款返回长安公司的做法,产生了许多相应的弊端。1999年,长安开始动作,首先是在全国各地建立自己的子公司,同时,彻底地让生产资金撤出流通体系,做到资金的专款专用,这样将有利于对各地经销商的管理。

  什么样的长安汽车经销商才能加入这个网络?有关人士介绍,在中国光大银行和长安汽车共同商讨的前提下,长安将在绩优的经销商里选择规模较大,有长期合作往来的重点地区的重点经销商,再由当地的光大银行审核这些经销商是否合格。

  谈到这次战略性结盟的规模,潘东透露,在合作前期光大银行准备投资两个亿,寻找50家绩优的经销商进行试点,如果试点情况比较令人满意,明年还会考虑进行相应的追加。

  合作都要承担一定的风险,在该项目中,长安和光大基本是各自承担各自的风险。长安承担市场风险,如果销售方面出现问题卖不出去,长安需要进行回购,但是这时候的回购是按照新的价格来进行回购,长安就需要承受一个价格上的风险。而银行所承担的则是经销商的道德风险或者叫做信用风险,也就是说如果某些经销商偷偷地把车拿到别的地方去不卖了,长安厂家要回购无车可以回购,光大银行将承担这个风险。
2002年7月6日15:33

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