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三星打印机 3年赶超惠普?
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[ 傅继红 ] 来源:[ 中国经济时报 ]
  几乎是在一夜之间,三星激光打印机的身影“遍及了各个销售渠道”。对于熟知打印行业的人来说,这样的形容并不为过。

  激光打印机因其价格适中、性能优良、技术先进,已经在2001年占据了整个打印机市场的半壁江山。目前,中国的激光打印机市场主要为惠普、联想、爱普生和佳能等几大品牌所占据。

  而三星激光打印机就是在这时凑热闹般地挤了进来。

  三星激光打印机在中国的经销渠道成长速度之快是让其他几大品牌始料不及的。从2001年8月,三星授权北京万海科技有限公司作为三星激光打印机/多功能一体机的全国惟一总代理开始,短短的7个月中,三星打印机的销售网络在中国全面铺开,其经销网络的庞大甚至超越了某些品牌花了几年时间才建立起来的规模。

  三星激光打印机投放市场仅5个月,其月销量就已经达到3000台,而达到这一水平,有的厂商用了两年时间。

  三星打印从幕后走到前台

  也许知道三星手机、MP3、数码相机的人很多,但清楚三星电子是世界上第二大激光打印机生产企业的就寥寥无几了。其实,激光打印机是三星电子6大重点产品之一。在韩国,三星占有个人激光打印机81%的市场份额。

  而在中国市场上,三星在开始推出自己品牌的激光打印机前,一直在扮演着“幕后者”的角色。作为激光打印机市场性价比最好的产品,三星在中国找到了更多的OEM伙伴,因此事实上,三星产品在中国激光打印机市场已占了35%左右的市场份额。

  大量的OEM伙伴使三星电子激光打印机的生产成本优势及生产多样性得以充分发挥。这一切,对一直作为行业老大的惠普激光打印机的销售已构成了巨大的威胁。

  激光打印机发展到今天,产品差异性已不大,但三星激光打印机独有的几项技术为激光打印机产品注入了新的活力:

  三星是世界上少数将激光打印机机芯同中央控制器一起设计并生产的企业,这种设计及生产方式保证了三星激光打印机的产品领先性及生产成本的控制能力。

  在同类激光打印机中,三星激光打印机的体积达到了最小、噪音最低,加上其符合环保需要的一体化硒鼓及省电、省墨设计,使三星激光打印机成为目前最环保的激光打印机。

  独家代理,三星另辟蹊径

  技术上的认同并不等同于品牌上的认同。虽然三星一直作为激光打印机核心技术和耗材的最佳提供商之一,但要塑造起自己的品牌,远比技术上的领先更加困难。

  解决好经销渠道是建立起品牌的基础,三星电子首先在这方面动足了脑筋。三星一改目前市场各大生产厂商惯用的建立扁平化销售渠道,而决定以独家代理的思路来控制渠道的发展。三星电子的分析是,放弃代理制的结果就是使厂商和零售商双方都面临尴尬。真正的解决之道是使代理制完善起来,使它更加适应市场。几经选择,三星看中了有着雄厚背景和专业代理实力的北京万海科技有限公司作为其中国惟一的总代理。

  短短半年时间,万海科技以其独特的“俱乐部”制度在全国建立起庞大而稳固的经销渠道,不免让三星为自己独家代理制的决策而沾沾自喜。

  目标:三年赶超惠普

  对三星激光打印机的经销商来说,虽然三星激光打印机还只是起步阶段,相对其他三星产品而言,市场知名度较低,推广难度相对较大,但他们却将其看做一个绝好的机会。这不仅仅是因为三星为经销商留足了利润空间,也因为其存在着巨大的市场拓展空间,经销商有机会铺开更多的终端网点。而像HP、EPSON、CANON、联想等大公司,其销售途径已经比较完善,市场也完全控制在厂商手中,代理商在市场、价格、销售上无任何主动性可言。三星摸透了经销商的心理,本着合作的态度,与经销商良好的沟通,尽可能让利于他们。

  同时,三星更看好激光打印机带来的利润延伸部分,即耗材。三星认为,喷墨打印机、激光打印机真正的竞争是耗材上的竞争。每个机器所用耗材的消费是机器本身价格的几倍,甚至几十倍。三星一直是众多品牌的激光打印机的提供者,当然也是这些产品耗材的提供者。打印机未出,耗材先行。当其耗材已成了众所青睐的必用品时,三星又适时地将自己品牌的激光打印机开始铺向市场,与耗材产品双管齐下,可谓得来全不费功夫。

2002年5月22日09:55

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