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姜捷:通道诱惑跨国集团
2003年1月26日09:34   [ 何美端 ] 来源:[ 市场报 ]

  近日,ATLINKS通过与德赛的联姻,包括GE电话在内的国际大品牌通讯产品“借道”德赛杀入国内市场的报道见诸各大小媒体。当笔者来到电话机市场,在德赛电话机产品的销售渠道里,GE无绳电话的身影频频出现。GE电话“借道”德赛的营销网络全面杀入国内市场的传闻,终于得到证实。这让国内的电话机巨头们开始紧张起来。同时,笔者也从德赛集团董事长、总裁姜捷那里等到证实。

  和ATLINKS已迅速达成战略联盟

  姜捷告诉笔者,德赛集团和GE早在10年前就合资成立奇胜电气(惠州)公司,生产的各种高级低压电器销量全国第一。不过这次并非直接握手GE,而是和GE通讯产品全球制造商和销售商ATLINKS接触并迅速达成战略联盟,全面开发GE电话国内市场。据他介绍,2002年5月,同城的TCL曾以渠道优势获取了菲利浦彩电的5省区经销权,德赛集团正是全球化市场产业链分工日趋明细化的体现和竞合趋势,借助本土优良产品渠道,让渠道形成规模效应,无疑是一种短、平、快的市场占领手段,双方各取所需,实现共赢。

  电话机市场在经过了早些年的急速膨胀之后,随着电话机微利时代的到来,市场销烟渐渐平息,德赛、TCL、侨兴、步步高、泰丰等知名品牌占据较大市场份额。据国家权威部门预测,未来10年中,中国国内将拥有4.9亿固定电话用户,即使现用电话一部也不更新报废,国内平均每年的电话机销量也有3440万部。

  跨国公司选择德赛的理由

  此次ATLINKS正是携GE利润较丰的无绳电话而来,包括普通无绳电话、数字无绳电话和国际市场流行的单机无绳电话等近百种。价格定位采用高端产品中档价格,矛头直指国内电话机企业步步高、厦新和早年进入国内市场的国外品牌西门子、松下、菲利浦、友利电。

  总部设在法国的ATLINKS公司是世界著名的电话机制造商和销售商,全球代理包括GE、阿尔卡特(ALCATEL)、汤姆森(THOM-SON)、韩国RCA等四大世界级品牌的电子和通讯产品。在ATLINKS的推动下,目前GE电话在美国、法国、俄罗斯、西班牙、墨西哥、澳洲等国家和地区销量排名第一。ATLINKS的电话机销售量全球排名第一,2001年实现销售3000多万台,普通电话占全球市场的27.5%,无绳电话占17%。但ATLINKS的网络却延伸不到电话机用户占世界第二的中国,这不能不是个遗憾。ATLINKS之前曾考察了国内多家电话机生产企业的营销网络,最终选择了德赛。

  通道深具诱惑力

  德赛集团旗下的通讯产业经过近10年的发展,2001年的电话机销量在电子百强企业中排名第二,2002年又获得“中国名牌产品”称号,其电话机营销网络在全国覆盖近80%,在广州、北京、上海、成都等30多个大中城市拥有8家分公司、16个办事处和6000多个营销网点。另一方面,德赛在无绳电话领域处于国内领先地位,其生产的数字无绳电话2002年仅出口美国、欧洲、印度就达200多万台,对GE电话在国内市场的产品营销定位和售后服务有足够的保障。

  在自己的销售平台上同时竞卖竞争对手和自己的产品,TCL曾做了榜样。在姜捷看来,TCL也好,德赛也好,销售通道深具诱惑力,是跨国公司看好你的重要的一张牌。他的意思是:通道诱惑了跨国公司。

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