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建行发威珠三角--建行广东省分行行长访谈录
http://business.sohu.com/
[ 谢艳霞 ] 来源:[ 南方都市报 ]
09:26:29


  建行发威珠三角

  建行广东省分行行长朱小黄访谈录

  建行一直被誉为四大银行中盈利能力最强的银行。建行广东省分行曾在建行系统的三分天下中占其一,然而建行广东省分行前年却一直较沉默,去年,其对公业务新增市场也有所萎缩。鉴于此,建行广东省分行行长朱小黄今年谋划了一场重大变革,在其一系列的动作中,昨天举行的“建行广东省分行与跨国公司高层管理人员恳谈会”活动由于是处于广州对外资银行开放人民币业务的前夕,所以更是备受关注。朱小黄行长9月11日在接受本报记者专访时,颇有感慨地称,内部整顿已经大功告成,建行终可大发其威。

  主攻跨国公司业务

  记者(以下简称“记”):今年12月11日起,外资银行在广州地区将可申请开办对“三资企业”的人民币业务,不再“一条腿”走路。可以预见,明年开始,中外银行对于跨国公司的争夺将更激烈。贵行此时举行“建行广东省分行与跨国公司高层管理人员恳谈会”是否是针对这种可预见的激战有备而来?

  朱小黄(以下简称“朱”):建行也存在着国有银行向国有商业银行转变的过程。多年来,由于社会资金90%集中在四大国有银行,因此,国有银行处于优势地位,对市场的反应滞后。但近几年来,随着客户结构的变化,四大银行原有客户的有效需求不足。今年上半年,建行广东省分行存差高达600多亿。因此,加大投放营销力度,提高优质客户的需求是建行广东省分行的铁定原则。

  在建行广东省分行以前的各种规定和信贷政策中,跨国公司未能获得重视。但是,经过20年的改革开放,广东省内积累了很好的跨国公司资源,它们在存贷款、国际结算和金融衍生产品等方面均有很大的市场空间,因此,跨国公司将是建行广东省分行的主攻领域。建行广东省分行为此将调整资产配置和加大营销力度。广州开发区集中了众多的跨国公司,针对这种情况,建行广东省分行将开发区支行进行了整合,将其原辖区内的大部分网点并入了建行天河区支行,只留下其原有业务的40%,并鼓励其主攻开发区和黄埔区。建行开发区支行已开始“二次创业”,主攻跨国公司。该行将成为建行拓展跨国公司业务的“窗口”。

  记:今天,建行在举行与跨国公司高层管理人员恳谈会的同时,还推出一系列创新产品,但是,外资银行在产品创新方面似乎更具优势,因为它们完全可以将国外成熟的产品稍加包装引入国内。贵行如何与外资银行在竞争时展开合作?

  朱:今年11月底之前,建行广东省分行A机系统将完全并入HPG系统,业务创新中的技术障碍将彻底消除。与此同时,建行将启动“粤港联动战略”,利用双方的资源互补实现对跨国公司市场的有效占领。此外,建行广东省分行将与外资同行建立全面合作协议,与之联合推出外资银行的成熟产品。目前,建行广东省分行已与5家外资大行签订了合面合作协议。由于外资银行在短期内还不可能在人民币业务与中资银行抗衡,因此,双方的合作将产生共赢的局面。

  记:贵行是否将对开发区支行实施资源倾斜?开发区支行目前在跨国公司业务方面的成效如何?

  朱:银行业所谓的“行政资源拉动”手段是不正常的,因此,建行广东省分行不会利用“行政手段倾斜资源”,而将在考核权重设置时提高跨国公司新增业务的比重。建行广东省分行已建立了一系列“高速公路”,如对公业务推出“双50工程”。跨国公司如果符合“双50工程”,将获得进入“绿色通道”的通行证。与此同时,建行广东省分行今年投入1·3亿实施网点功能完善和业务流程再造,这种业务功能的完善也是提高效率的手段。此举目前已成效显著:开发区支行今年前两个季度的业绩在广州地区建行分支机构中名列前茅。

  记:在贵行的规划中,贵行希望吃掉多少份额?你对此目标的实现是否有些顾虑?在这种积极型的市场拓展中,贵行如何在提高效率的同时控制风险?

  朱:建行广东省分行希望在当地市场占有率不少于30%。但不能指望一家大型跨国公司将所有的业务交由建行办理,但建行希望能做到一家跨国公司30%的业务量。我对此目标实现不存在任何顾虑,一是建行广东省分行通过系列政策已大大调动了员工的积极性;二是珠三角GDP增长率位居全国第一,跨国公司的贡献度占据相当比例。而大银行与大型跨国公司的合作将形成“强强”效应。但业务规模只是一个指标,建行更看重每一家跨国公司为建行带来的实际收益。建行在积极开拓跨国公司市场的同时,将持谨慎操作的态度。

  力保中资巨头业务

  记:除跨国公司之外,中资大中型企业也是各银行争夺的对象。而众多利润率较高的中资大中型企业是建行的固有客户。请问,面对中资股份制商业银行灵活的机制,建行广东省分行如何稳定原有的客源,并扩大此类客户群?

  朱:建行巨大的存差需要有效投放。国有大中型企业是建行广东省分行营销的主要对象,我们还强调省分行与支行联动营销。建行广东省分行关注大项目和大企业。例如,对电力系统的企业,建行广东省分行成立了一个专门的营销小组,提供对口营销服务。对于一些重点目标客户,我本人亲自坐阵指挥。经过努力,一些原本与建行广东省分行毫无业务联系的大集团目前已成为建行的稳定客户,且将所有业务放在了建行。每一个地区的经济热点,都是建行广东省分行的业务投放热点。比如南沙经济开发区项目,当时我是第一个找上门去谈判业务的省级行行长。现在,建行广东省分行是南沙指挥部开户行。10日,建行总行已批准了建行广东省分行给南沙60亿贷款额度。

  凡是符合“双50工程”条件的客户,都将进入我们服务的快速通道。对每一个重点客户,建行广东省分行将配备一位高质素的客户经理,对其进行贴身服务。

  制造零售业务风暴

  记:在向公司业务发起大营销攻略的同时,贵行对零售业务有何举措?

  朱:个人银行业务也是建行广东省分行之前较忽视的领域。批发业务虽然营销成本较低,但风险过于集中。而零售业务却风险度较低,且市场非常大。因此,建行广东省分行在全省推零售业务品牌:社区金融服务,发动全行员工走出行门,走进社区,为广大市民提供个性化服务。在发展银行资产方面,建行广东省分行将采取“大公司大零售并举的策略,提高个人资产业务的占比。个人资产业务将主攻个人汽车按揭业务、个人房屋按揭业务和个人消费信贷业务。今年以来,市民可以感受到建行广东省分行在此方面的频频动作。如对于汽贷业务,建行广东省分行今年采取多项举措,从减化程序到放宽条件及让利优惠方面均做到了业内领先。目前,在广州地区,建行还成立了三个汽贷中心,实现“一站式服务”。

  记:个人房屋按揭业务一直是建行的强项,但这两年出现萎缩局面。请问,对于个人房屋按揭业务,贵行将如何夺回“龙头地位”?

  朱:在个人资产业务中,建行广东省分行将重点发展个人房屋按揭业务。今年以来,建行广东省分行个人房屋按揭投放速度加快。仅上半年,建行广东省分行就投放个人房贷30多亿。今年的目标是净增加个人房贷10亿。今年以来,建行广东省分行加大了对个人房屋按揭的营销力度,并提供“一条龙”服务和让利及时间承诺制等。但建行广东省分行在加快拓展个人房贷业务的同时,将坚持以效益为中心的原则,不会重复之前以开发性房贷拉动个人房贷的做法。对开发性房贷仍将实施控制的策略,对房地产开发商有所选择。加强与优质房地产开发商的合作,但对劣质和中小房地产开发商则坚持退出的原则。

  “压不良”是头等大事

  记:无论在批发业务还是零售业务方面,你一再提及效益为中心的原则。据悉,贵行在采取“利润中心化策略”。请问,此策略的具体内容是什么?如何运作?

  朱:由于银行网点的资源有限,不可能对所有产品进行重点营销。而有些成熟的产品有固定的客户群体,置于众多网点难以获得足够的重视,因此,在大中城市,建行广东省分行实行“中心化策略”,两条腿走路,即建立重点产品的利润中心和以网点为中心的普通产品中心。目前,已经建立了票据业务中心、证券业务操作中心、按揭中心、贸易融资中心等。担保业务中心等则正在筹建之中。建行广东省分行将逐步把成熟的产品中心化。这些利润将均实行单独考核和独立核算。

  记:在增盈的同时,“压不良”也是贵行的一大要务。请问,贵行今年“压不良”的任务是多少?

  朱:“压不良”是建行广东省分行的头等大事。目前,建行广东省分行不良资产300多亿元,希望5年内(包括今年)将其全部消化。今年将核销8亿、处置抵债资产、闲置资产10亿、消化非信贷科目历史包袱20亿左右。

  记:只有在盈利的情况下才能核销信贷科目下的不良。请问,贵行今年盈利预测如何?完成情况怎样?处置不良有何具体手段?

  朱:今年预测盈利为30亿,上半年已超额完成盈利指标。因此用利润核销不良,不存在什么问题。6、7月份,建行在全国范围内举行了一次不良资产的联动拍卖。10月,建行将再次举行大型拍卖会,以变现不良资产。与此同时,建行还将采用协议转让、打包处置等多种手段尽快处置不良资产。

  记:在消化历史包袱的同时,贵行新增资产业务中的不良率有多少? 朱:约3%。这是一个与国际接轨的水平。建行在实施进取某领域的同时,还在坚持退出政策。凡信贷额度在100万以下、不良率达70%的小额劣质客户,建行广东省分行正在实施坚决的退出策略,对其进行本息清收工作,截止1————8月份,已退出347户,金额达5196万元。根据效益中心原则,有进有退将令建行广东省分行真正成为商业银行。

  记:用利润核销不良,将可能影响你在任时的“政绩”,毕竟,目前的考核体系仍以当年度盈利为主要指标。

  朱:我不能仅仅追求在任时的“政绩”,而不消化不良。一位行长应对银行的持续发展负责,对下一任行长负责。 本报记者 谢艳霞

  朱小黄对粤建行的明天踌躇满志。 吴伟洪 摄
2002年9月13日13:17

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