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境外券商看中国降佣竞争
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[ 张炜 ] 来源:[ 中国经济时报 ]
  

  新的证券交易佣金制度将自5月1日起实施。国内各大券商普遍认为,降佣后证券经纪业务的竞争手段虽层出不穷,但最终都归结为服务的竞争。“他山之石,可以攻玉”,境外券商在浮动佣金制度下竞争的经验,特别受到国内券商的关注。

  据了解,自1975年美国率先打破固定佣金制,采取竞争性的协议佣金制后,世界各大证交所普遍都放弃了固定佣金制。从国内外的佣金费率比较来看,国内现行的固定佣金制标准明显偏高。浮动佣金制带来的冲击与阵痛,境外券商其实早已是“过来人”。4月23日,上海夏商投资服务公司邀请境外券商谈降佣后的证券经纪业务竞争,此项活动吸引了大批国内券商前来取经。

  瑞士信贷集团香港分行副总裁董明洁在研讨会上表示,国外实施浮动佣金制度已多年,券商盈利不再主要依靠经纪业务收费,而主要来源投资咨询服务。佣金浮动的幅度较大,是高是低取决客户是否愿意支付。在瑞士信贷集团管理的资产中,有相当比例的客户全权委托交易,支付大约1%的费用。董明洁认为,降佣后国内券商将面对如何争取与保留客户的挑战。从境外券商竞争的经验看,关键在于券商能否向客户提供有效的增值服务。券商需要建立起研究和信息的支撑系统,根据市场特点,对大型企业进行跟踪和研究。据她介绍,境外券商向客户提供的金融服务,包括面对面的资产运营计划,根据客户需求开发针对性产品,免费提供咨询,分析风险与回报,提供税务、信托与资本组合服务等。例如,保本基金和对冲基金近来特别受到青睐。瑞士信贷集团提供的一项保本投资服务,允诺三年期内提供保证回报率12%。该品种与纳斯达克涨跌挂钩,若纳斯达克三年涨幅超过12%,保本基金还将相应提高回报率。

  董明洁提醒国内券商,实施浮动佣金制度后的竞争成败,需要重视人才培养和团队建设。她以自己曾在J.P.摩根受过的锻炼为例说,境外券商培训人才时不惜开展“地狱式训练”,同时要求员工时刻问自己:“我能为客户多做些什么?”成功的人才培养,以及优质、创新的金融产品,才能构成争取与保留客户所需的增值服务。

  争夺高端客户,是浮动佣金制度下券商竞争的重点。香港大福证券助理副总裁李亦山介绍,为应对浮动佣金制度带来的挑战,大福证券于三年前应用客户关系管理系统。李亦山称,80%的收益来自20%的客户,20%的客户是券商收益稳定的重中之重,因而提高这部分客户的忠诚度十分重要。券商根据不同客户的不同需求,寻求建立一种客户关系以外还是朋友的关系。BBA Consulting公司执行董事Mark Brown介绍,境外券商大多建立类似客户关系管理的系统,来增强竞争力,稳定与客户的关系。Mark Brown以数据说明20%客户部分的重要性,他认为这部分客户创造的是140%券商利润,另有部分非高端客户实际使得券商倒贴利润。他指出,应该把一个个账户看成一个个客户,一个账户背后潜在的可能是一家三口的客户。如果客户维持率提高10%,券商利润可能猛增100%。

  台湾日盛证券副总裁陈君豪介绍,浮动佣金制度实施后,带来证券经纪业买方市场的竞争。在台湾,同行间往往出现掠夺式营销与反掠夺营销对垒。券商反击同行的掠夺式营销,重要的是提高客户的忠诚度,而反掠夺营销的“利器”包括创造客户满意、绩效、服务及费用等。

2002年4月24日10:45

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