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直销巨头再度变阵 安利雅芳转型
http://business.sohu.com/
[ 金杜 ] 来源:[ 南方都市报 ]
  对于在华的各直销巨头来说,接下来的4月将更忙碌。具体而言,国家三部委春节前联合发出的“《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》执行中有关问题的规定”(工商公字[2002]第31号,下简称“31号文”)从本月1日起正式执行。而眼下,包括安利在内的直销巨头正忙着咀嚼消化《规定》,并根据《规定》作出具体的调整。31号文:推销人员不得跨地区

  这份在“毫无预警征兆”之下发出的31号文,备受业内人士关注。

  按字面理解,这份文件是对4年前,也就是1998年6月由国家三部委联合发出的《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》([1998]外经贸资发第455号),执行4年来操作原则的进一步具体细化。而根据我国加入世贸组织的承诺(将于3年内开放国内直销市场),不少人认为目前国家为直销企业限定的条条框框与承诺矛盾。对此,国家公平交易局打击直销办公室李卫处长指出:现有的规定主要是针对直销企业中存在的问题而言。即使直销开放后,也必须结合中国国情制定相关政策法规加以约束,二者并不矛盾。

  据悉,31号文作为直销市场开放前的行业约束范本,明确规定了推销人员的计酬标准和从业限制,强调“转型企业不得将雇佣的推销人员以部门、团队、小组等名目组成网络”,也就是常人所云的“发展上下线”。同时“推销人员只能按其个人直接推销给最终消费者的产品金额计提报酬,不得以介绍加入等名目为由计提任何报酬”,从根本上否定了“金字塔”和“老鼠会”的直销模式。

  业内人士分析,31号文的核心还在于对推销员队伍的整顿和管理。具体而言,此次规定最大的不同是:强调转型企业必须在其经批准设立的可雇用推销人员的分公司所在地、市(包括直辖市区、县,下同)辖区内设立店铺后,方可雇用推销人员推销产品。另外,转型企业应当和雇用的推销人员签订合同,合同中应注明该推销人员所属的店铺,即推销人员不得跨地区从事推销活动。安利:出台执行细则

  3月下旬,一份《业务信息速递》特刊在安利上下流传。据介绍,此特刊是安利专门针对国家三部委31号文及时作出的反馈。具体而言,是安利针对新规定出台的执行细则。

  据介绍,安利近期专门提出了“坚持守法经营的基本原则,全面加强三个方面的管理,积极落实四项发展计划”的调整方针,并号召公司员工树立两个观念:其一,市场开拓的最主要源动力不在于推销人员的数量或加入速度,而在于产品、服务和人员的生产力;其二,推销人员的管理架构必须由过去的“部门管理”转变为“属地管理”。

  据悉,按照《规定》,今后重新接受新推销员加入时,安利将取消营业代表介绍新人加入的资格。同时,对于新加入者,安利要求所有推销人员必须在其所属店铺的行政区域内开展业务,严禁跨区经营。其次,按照《规定》,安利对现有会议政策再次作出重大调整。调整最主要为公司将主导所有培训会议,并由各地分公司具体负责组织实施。同时,一如既往落实店铺经营,按统筹考虑、合理布局的原则,分阶段在全国增设更多店铺。雅芳:受新规定影响小

  而对于新出台的31号文,雅芳则表示,受影响甚小。

  自1998年政府发布直销禁令后,有着116年直销史的雅芳在中国放弃了最具竞争力的直销,全面开拓批发零售通路。到2002年3月,雅芳(中国)副总裁陈志新坦言,“雅芳中国几乎变成一个纯粹的批发零售商。大卖场、百货公司、专柜占雅芳中国总营业额的25%左右,专卖店占75%左右。”因此这次针对外资直销转型企业下发的新规定,雅芳称对其影响甚小。

  据悉,雅芳现已在中国75个大中城市开设了分公司,依据“6万非农业人口一个点”的原则把中国市场细分成为5000个区域,委任经销商实施区域经营和管理。雅芳在中国具有中国特色的商务模式已经基本建立:以批发零售为主营业务,以专卖店为主营业务渠道。形式包括大卖场里的开放架、名牌商厦专柜、全国各地的专卖店等。由于采取的是庞大的推销员队伍按区域与各地专卖店相配合的模式,因此新规定“增设店铺”的要求对雅芳而言并无影响。

  陈志新说:“直销立法对雅芳来说可以是相干又不相干的事情。不相干的是,雅芳现在做的是批发零售,没有做直销,相干的是,将来如果政府对直销立法,只要有法可依,雅芳也不否认会进入新的直销市场。”

2002年4月3日11:51

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