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生产商携手吃大户 联通CDMA演绎三方共舞
http://business.sohu.com/
来源:[ 南方都市报 ]
 在700万目标用户的重压之下,联通开始与生产商携手“吃大户”

  联通CDMA演绎三方共舞

  在进入成长关键期之后,联通CDMA最关心的就是如何尽快提高CDMA的用户数量以形成规模效应。对此,广东率先作答。6月27日,广东联通、越秀集团、南方高科展开“携手走进新时空”新闻发布会,广东联通宣布将与南方高科结成战略联盟关系:双方将在销售渠道、客户服务、售后保障等方面展开深入合作;而越秀集团也作为首批集团用户享用联通CDMA的服务。由此看出,联通给出的思路就是运营商、生产厂商和最终客户之间达成的直接联盟。携手南方高科

  “CDMA要成功,产业链的各个环节必须协调统一,其中运营商和厂家的关系可谓唇齿相依、密不可分。”广东联通总经理杨春亮说,运营商和厂家有各自的利益出发点,但都必须统一在用户利益这个大前提下。

  杨春亮和南方高科的总裁陈震同时透露,广东联通将和南方高科给对方提供最优的合作条件,在销售渠道、客户服务、售后保障等方面展开全方位合作,包括双方在广东建立大型客户服务中心和售后维修中心,为CDMA用户提供优质的服务。

  南方高科一直是CDMA市场的积极参与者,从CDMA开始启动起,南方高科就投入了全力进行支持。目前南方高科的CDMA手机在CDMA市场的实际占有率已经达到了10%,南方高科SC9988在产品功能、市场定位与联通CDMA的中高端服务也是相吻合的。

  “我们对联通CDMA的网络有信心,我们的手机也随着CDMA网络的发展不断完善。”南方高科总裁陈震说,虽然联通CDMA工程在启动初期出现了一些问题,但“这是成长中的烦恼”,“联通CDMA机卡分离的技术在全世界是首次,正在建设中的CDMA网络也是全世界规模最大的,而且联通CDMA的网络也在不断地优化中。”陈震呼吁在联通CDMA的建设中,大家多一点理解和支持,少一点“求全责备”。“引诱”越秀集团

  越秀集团是首批受益的集团用户。联通广州分公司总经理戴任飞介绍,与越秀集团的合作与联通CDMA“以中高端为主、兼顾大众用户”的市场定位是一致的。而越秀集团董事长刘锦湘说:原来网络运营商只是负责网络方面的服务,手机商只服务手机方面的维修,而其实从用户角度来说,用户并不知道使用过程中遇到的是网络还是手机的问题,运营商与手机商联合为用户提供一站式的服务,无疑方便了用户。

  越秀集团300名中层以上干部将首批使用联通CDMA的手机。需要指出的是,这次越秀集团和联通的合作不是转网,越秀的员工还可以根据他们的意愿选择移动通信网络,“对于他们来说只是多一个选择”,但这个选择对于联通来说,却是至关重要的。

  越秀集团董事长刘锦湘说,在联通CDMA网络和良好服务的影响下,会有越来越多的大集团客户加入到联通新时空CDMA的网络上来,特别是不久的将来联通推出基于CDMA1X业务以后,丰富多采的无线数据应用会使CDMA网络更具吸引力。大客户和700万

  重点布防大型集团企业、努力拓展中高端客户是联通目前重要的市场策略。

  众所周知,目前联通在开拓CDMA市场上面临着较大的市场压力,用户规模增长较慢。早先联通将今年的用户规模定在700万,但是到5月底,联通CDMA用户只有100万,离700万的用户规模还相差甚远。在剩下来的半年里,联通将拿出什么市场策略,的确让人关注。

  目前,联通CDMA的销售渠道主要是两种,首先是传统的分销渠道,包括联通的专卖店和经销商的网点;另外就是集团大客户,联通采取了大客户直销的模式,有专门的客户经理进行“盯防”。戴任飞说,“目前集团客户已经占到了广州联通CDMA用户30%的规模。”

  联通广州分公司总经理戴任飞介绍,公司已经在内部建立了一套集团客户的服务体系,“移动部有大客户中心,负责销售和服务的一条龙服务,而CDMA的用户俱乐部也有专门针对集团客户的体系”。

  本报记者顾晓芳通讯员傅星

2002年7月2日16:29

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