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2002年我国个人金融服务利润将高达310亿美元
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[ 马璐瑶 ] 来源:[ 中华工商时报 ]
  近日,北京平安寿险50位代理人获得了平安总公司颁发的“个人理财规划师”资格证书,成为北京寿险业界首批“个人理财规划师”,这也是在我国保险市场上亮相的首批“个人理财规划师”。

  据介绍,他们将以客户的理财目标和需求为导向,通过电子展业夹、个人理财建议书等理财工具,从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面给客户提供全面的财务分析和理财建议,在帮助客户实现生活目标和理财目标的同时,附带实现产品的销售。他们将运用的是一种全新的个人理财顾问式行销方式。

  而这种顾问式行销从起源上看是脱胎于国际财务规划协会提出的全新的服务理念。1969年,国际财务规划协会提出了关注客户理财目标和需求比关注单一产品推销更重要的服务理念,由此而兴起了理财顾问这一职业。

  在我国,随着京沪穗三地个人和家庭收入的大幅度增长,如何为自己量身订做一份家庭理财规划,让家庭财产实现最大程度的保值增值?如何进行投资方式的合理组合,在享受投资收益的同时控制投资风险,保证家庭财产的安全等问题已经成了三地居民关注的共同话题。随之而来一个新兴市场———个人理财市场也正在显示出其巨大的发展潜力,麦肯锡的一项调查表明,2002年我国个人金融服务的利润将高达310亿美元。此次平安顺应此潮流在国内同业首家推出的为客户提供全方位的理财服务,是保险公司首次公开向个人理财业务叫板。

  专心提供财务规划

  平安北京分公司总经理丁当指出,随着保险市场的日益成熟,客户需求的日益个性化,大量的中高端客户需要具有高技能的专业人员为他们提供一揽子综合理财服务,保险公司也需要实施高端战略来进入这批中高端客户的市场。

  为适应这种市场变化,平安提出了“个人理财顾问式行销”的理念,并已经着手建立一支具有专业理财服务能力的个人理财规划师队伍,为客户提供全方位的理财服务。丁当认为,这支队伍的出现,将使保险营销员的职业角色从“推销产品”向“提供财务规划”转变,以客户的需求为导向,满足客户个性化的理财需求。据悉,平安在深圳、广州、南京对此项目进行试点之后,将北京作为了正式推广的第一站。

  “理财规划主要对准高端客户,因为他们知识层面比较高,选择保险时较理性,并对理财服务有需求。”平安个人理财室专家李颖说,顾问式行销短期还看不出效果,但从长远看,保险行销由单纯的产品推介向全方位的理财顾问转型是大势所趋。个人理财在国外是一种十分普遍和流行的针对个人的金融服务,它主要是根据客户的资产状况与风险偏好,关注客户的需求与目标,以“帮助客户”为核心理念,采取一整套规范的模式提供包括客户生活方方面面的全面财务建议,为他寻找一个最适合的理财方式,包括保险、储蓄、股票、债券、基金等,以确保其资产的保值与增值。

  不要名不符实

  对于平安此次尝鲜的做法,业内人士看法不一。一位资深人士说,理财是可以的,但问题是你的理财水平究竟如何?虽然理财式保险行销将是一个方向,但由于目前中国保险市场保单普及率很低,从这个角度上讲,目前理财式保险行销还不是时候。

  其实这些是摆在所有金融企业面前的共同问题。就理财而言,银行走在了保险的前面,至少在概念上是如此。如农行早几年就成立了“理财中心”,而大多银行都有主要针对高端客户的“个人理财业务”,但这部分业务却并没有想象中那么红火。究其原因,一是往往仅限于推销自己的产品。比如保险公司所谓量身定做的险种,实际上只是简单将几种产品捆绑在一起的组合而已。

  二是没有真正意义上的理财人才。理财规划师应该说是投资多面手,由于个人理财涉及面广,不仅限于金融种类的分配投资,还要能设计出房地产投资等方案。而金融企业恰恰缺少这种复合型多面手。平安公司的业务员也坦言说,目前他们也只能管理财规划中的保险事宜,别的金融投资还是鞭长莫及的。

  三是委托理财受制于政策障碍。所谓“个人理财”服务,更多的还是一种“纸上谈兵”的建议而已。

  尽管随着我国金融混业模式的一再突破,未来平安是否会凭借其多元化投资的优势成为个人理财领域强有力的掠食者还有待于时间的验证,但是保险公司要涉足个人理财领域已经是一个不争的事实。

2002年8月12日08:48

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