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差旅管理:我们只做公司客户
http://business.sohu.com/
[ 肖筱逸 ] 来源:[ 经济观察报 ]

  从美国罗森柏斯澳大利亚公司到北京的罗森康辉国际旅行社(以下简称“罗森康辉”)工作,施华说这是一个愉快的过程,因为他本身就是亚洲人,中国的文化让他着迷。可是他谦虚地说上任以来,对自己的业绩并不满意,“如果让我先在北京住一段时间,然后再来这家公司,可能会有不同的运作方式,可能我会少犯‘错误’,那我现在会做得更好一些。”他有点遗憾地说道。事实上,成立了仅五个多月的罗森康辉的经营状况已经比预想的要好很多。

  2002年5月16日,世界上排名第三、年营业额68亿美元的全球性差旅管理集团——美国罗森柏斯(Rosebluth International)公司与中国康辉旅行社有限责任公司(以下简称“康辉”)在北京饭店正式联姻。作为世界著名的全球性差旅管理集团来说,进入中国市场是迟早的事,而康辉是他们心目中最好的伙伴。

  9月13日,在国门大厦一层整洁而富有中国味的罗森康辉会议室里,记者专访了罗森康辉国际旅行社有限公司总经理施华先生。他告诉记者,目前,罗森柏斯公司对与康辉之间的合作情况非常满意,他们认为到2008年的时候,中国将成为仅次于美国罗森柏斯的第二大市场,预计那个时候他们在中国市场的整个营业额将达到10亿美元。

  专业性:我们只做公司客户

  记者:罗森柏斯公司作为世界著名的差旅管理集团,提出的是一种“专业性差旅管理”理念,其专业性具体体现在什么方面?

  施华:罗森柏斯公司全球一年的总营业额是68亿美元,我们的专业性在于我们只做公司客户,不做休闲度假、会议等商务旅游项目。而且我们只为我们的签约客户提供服务。中国政府批准成立这种性质的合资公司,正是因为我们跟国内的旅行社不会形成竞争局面,因为我们的服务对象是很单一的,就是为一些签约的公司做差旅管理服务。

  记者:罗森康辉从5月16日成立到现在已经有四个多月的时间了,成立以来的营业状况是否符合之前公司对中国市场的估计?

  施华:比我们期望的要好,我们现在的主要客户有Intel(英特尔、Orical(甲骨文)、杜邦、通用汽车、BEA等,每天都会有一些新的客户在和我们协商,展开合作。

  记者:您所提到的客户基本上都是在中国发展的外企,你们现在的客户主要是以外资企业为主吗?

  施华:我们现在的客户都是外资企业和三资企业,但国内的一些知名企业与我们也正在洽谈中。

  记者:您认为这是什么原因呢?是否还没有很好地了解中国市场?针对这些企业有没有采取特别的销售政策?

  施华:其实不仅是在中国,在全世界,“差旅管理”这个概念也不是人人都知道。对于很多人来说这都是一个新的概念。我们的销售政策对国内企业和外资企业并没有区别,但我们所选择的国内企业都是要具有一定规模、在国外要有自己的跨国办事处、在国际上有一定的影响力,比如联想,因为只有这样才能利用罗森柏斯全球的网络来为他提供服务。

  记者:您可否谈谈你们差旅管理的特点所在?

  施华:我们的差旅管理中最重要的一点在于:我们并不是为了拿到佣金。作为客户的代理,我们在航空公司、酒店争取最大的折扣,并把这些折扣都返还给客户。我们向客户收取的只是一个固定值的服务费。正是由于我们采用这种经营模式,所以客户认为与我们合作费用会更低,客户所获得的利益远远大于我们从客户那儿拿到的服务费。举个简单的例子,如果一张国际机票有9%的代理费,我们会把这9%的代理费全都返还给客户,这便会给客人带来9%的节约,而我们从客户那里收取的费用可能还不到1%,客户愿意与我们合作是因为他们觉得物有所值。同时,我们还有一个很大的特点就是我们设有客户经理,客户经理专门为一个或者几个客户服务,他们的工作就是帮助客户达到差旅管理的一个高水平,协助客户确保每一个差旅的安排都是准确无误的,确保客户在相同的差旅量上获得最好的航空公司以及最优惠的酒店价格。其实我们提供给客户的是一种咨询性的服务,是一种管理理念。

  记者:返还给客户的折扣是透明的吗?

  施华:对,是“透明化”的,我们所说的这种“透明化”就像是把一本书打开,什么都是明码实价,一切都是透明的。我们会告诉客户,我们是用什么价买来的,再以此价格出售给客户,我们只在此基础上收取固定的服务费,这样我们的客户就无需“灰色”付出,一切都是很直白的。我们的工作是帮助客户管理他们的差旅过程,比如说在你们报社肯定会有很多记者出差,到一定量的时候,你们需要与某一家航空公司谈优惠价格。我们可以帮助像你们这样有这种需求的客户去航空公司谈价格。整个过程中我们为你们报社提供的是一个成本价,收取的只是我们的服务费。正是由于我们这种专业的经营方式,所以我们可以保证,某种程度上客户拿到的价格是最好的。

  合作与竞争:我们一直重视

  记者:康辉现在是中国排名前列的旅行社,罗森柏斯是全球著名的商务旅行管理公司,当初罗森柏斯是基于什么原因选择康辉?两者是否达到了理想的合作状态?

  施华:我们很满意现在的合作,之所以选择康辉作为我们的合作伙伴是因为它在全国有非常强大的网络。我们的生意不可能只集中到上海或是北京这两地,中国政府也希望我们能在不同的区域开发不同的经济,带动全国经济的繁荣。伴随这种政策,我们会在全国不同的地方开拓新的市场。我们要跟着客户走,这就是我们所提供的一种服务品质,我们已经对来自12个城市的经理进行培训,明年这个时候我们还将再增加12个城市来加入这个网络,这样,别人就很难在网络系统上与我们竞争。

  记者:美国运通公司是世界上第一大的商务旅行服务公司,他们比你们早一个多月介入中国市场,与国旅展开了合作,您认为罗森康辉与国旅运通相比,有什么优势和劣势?

  施华:我们长得更漂亮(笑)。国旅运通的特点是做信用卡,他的服务目的是要更多的人使用他的信用卡,很自然,这就造成他所订的酒店、航空公司需要支付2%到3.5%的卡的服务费,无形中他的客户就需要增加成本支出。而对于我们就不存在这个问题,因为我们把从酒店、航空公司那里得到的折扣都返还给我们的客户。其次,我们有专门的全球统一的预订系统,全球55个国家、1500个办事处都是用同一个预订系统。举个例子,如果你现在飞到土耳其的伊斯坦布尔,突然需要变换行程,你并不需要从土耳其打电话到中国来改变行程,你只要在当地找到罗森柏斯的办事处,他们会使用同一个预订系统查询你所有预订的细节,并用此系统为你做更改,安排好接下来的一切事务,你可以回中国后付多余的开销。这就造成了我们一个很大的优势,我们在全球路线旅途中的服务是很优秀的。

  记者:现在中国也有这种经营差旅服务业务的公司,比如携程网推出了自己的商旅服务系统,elong公司也曾和华夏银行联手,声称可以为会员提供差旅服务的管理,面对国内这些本土化并力图在差旅管理中分一块蛋糕的公司,你们会不会感到有压力?

  施华:其实我们的市场是不同的,我们只做公司客户,如果这些公司以发卡的形式做业务可能会给我们带来一定的影响,但是我们所谈的价格只是为和我们签约的这一家公司出票,实际上我们和他们做的并不是一个市场,所以对于我们来讲,没有太大压力。我们不但采用一种先进的手段为我们的客户进行预算,还和工商银行ICPC有一个协议:我们的客户去工商银行办ICPC卡后,可以用这个卡来买机票、住酒店,进行统一的银行划账。这是工商银行推出的公司卡,只针对我们的公司客户,这一点也提高了我们的竞争力。

  记者:你们是否认为在国内还没有形成竞争的局面?

  施华:其实竞争是非常激烈的,只不过相对于本地的旅行社来讲,我们的经验要多一些,因为我们有110年的差旅管理经验。第二,我们与本地的旅行社比较起来,我们人员培训、管理方面的经验及我们全球化、现代化甚至是独有的IT技术都是我们的优势,所以我们提供给客户的不仅仅是我们比别人好,还能够为客户提供增值的服务,我们有别人没有的东西。虽然现在竞争对手还不是那么强大,但在5年之后,肯定会有国内一些大的旅行社成为我们强大的竞争对手,因为中国人学东西学得非常快,而且中国人特别具有服务意识,他们往往会用不太多的花销就能达到特别好的服务效果。所以就目前来讲,竞争并不是我们最担心的问题,但可能5年之后,我们就会面对强大的竞争对手。

  发展:我们的未来会美好

  记者:中国现在的商业环境还在逐渐发展之中,罗森康辉对目前商务旅游市场的空间有没有一个具体的统计数字?

  施华:现在中国整个的经济前景是非常好的,从现在算到2008年,还有将近6年的时间,奥运会项目正在积极地进行,经济将会飞速发展。我个人对市场空间的预算大概是会增长110%。为什么我这样说呢,是因为我曾经在从澳大利亚工作过,悉尼举办了2000年的奥运会,在1996年的时候悉尼经济就开始蓬勃发展,那个时候有很多公司去悉尼搞建筑、修厂房、上项目,因此带动了它的科技及整个经济的发展。对中国来讲,现在是一个“双喜临门”的时刻,一是加入WTO,二是2008年将在北京举办奥运会,所以经济将会比悉尼发展得更快。在2008年的时候,经济可能不仅仅只是两倍地增长,很有可能是更多倍数地增长,这些现在都很难讲。罗森柏斯公司曾经在进入中国市场前做了一个大概的市场分析,他们认为中国将在2010年成为世界第三大经济强国,所以我们罗森柏斯公司希望能够伴随中国的经济发展起来,希望现在的这些中国公司能在8年以后记住我们的名字,能和我们一起合作,这些中国企业去海外发展的时候能够带着我们一起去海外。我们认为:到2008年中国将仅次于美国成为罗森柏斯的第二大市场,预计那个时候我们在中国市场的整个营业额将达到10亿美元。

  记者:罗森康辉对未来一段时间在中国的发展有何计划?

  施华:我们在第一年预计达到1亿美元的营业额,如果能够实现的话实际上是发展很快的,在其他国家不可能实现,只有在中国可能。在2008年我们的目标是10亿美元。到那个时候,我们将有12000个员工,我们可能从中国拿到海外生意,因为会有越来越多的中国公司到海外发展,我们从中国拿到的海外生意大概会在3.5亿美元左右,我们相信那个时候很多员工将会本土化。我们现在着重培训中国员工队伍,以便将来管理中国自己的公司,这对于我本人来说,将是一个很大的挑战,要把人员培训计划写得非常周密、仔细,我有这个信心把中国市场做好。

2002年11月6日16:25

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