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银行柜台卖出天价保单
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[ 蒋江敏 ] 来源:[ 新快报 ]

  3月18日,新华人寿广州分公司通过建行柜台卖出了一张保费为150万元的“红双喜”分红险保单,刷新了去年平安保险广州分公司曾创出的“千禧红”分红险单张保费100万的银行保险最高记录。就在上两周,广州新华还通过工行的柜台卖出了一张100万元保费的“红双喜”保单。有业内人士认为,今年分红型的银行保险将是继国债热卖之后大放光彩的投资品种,也将是各商业银行与保险公司大力争抢的新利润增长点。

  股市跌了,银行保险红了

  银行卖保险出现时间仅有两年,主要卖分红险,期间一直处于慢热状态。2000年下半年至2001年上半年间,投资连结险、万能寿险等高收益险种的热销,更使有着固定回报优势的分红险受到冷落。

  然而,从去年下半年开始的股市大幅调整,使投连结险等险种的收益遭遇了“滑铁卢”,于是分红险重新“红”了。分红险简单明了,投保操作容易,所以不少保险公司都不约而同地把银行柜台当作重点促销渠道,纷纷与商业银行签约开展合作,银行保险出现了快速增长的势头。以平安为例,去年总保费收入420多亿元,其中银保30亿元,占10%左右。今年头两个月,银行保险业务更是已完成了16亿元,成为各项保费中增长最快的险种。

  不少保险公司也反映,去年银行保险业务的上升速度与股市持续低迷形成了鲜明的对比。虽然目前银行保险的保费收入还不是占很大的比例,但大有后来者居上之势。据统计,去年全国的银行保险总保费收入达到近42亿元。截止到去年10月份,在全国的银行保险市场总份额中,平安占了70%,其余的国寿占11%,新华占8%,泰康占4%,友邦占1%。

  据了解,目前广州地区的保险公司正加大推进银保合作业务的力度,广州太平洋保险已经向广州保监办递交了在银行开卖“红利来”分红险的申请,广州人保希望早日把已面市的具有投资分红功能的“金牛家财险”摆上银行柜台,广州泰康也有意将“千里马”分红产品引进本地市场。业内人士指出,这样竞争的结果,将会令银行保险红透保险市场半边天。

  “圈网运动”越演越烈

  从去年开始刮起的银保“圈网运动”现正在各地越演越烈。按规定银保合作只能“一网一签”(一年有效),据了解,保险公司与银行的合作条件大部分都是相同的,所签协议也是采用保监办统一的协议范本,但在一些具体细节上会存在着区别,包括各保险公司给不同的银行代理可能会有不同的手续费率。

  手续费的高低肯定是银行考虑是否与保险合作的重要前提,因为太敏感,所有保险公司与商业银行对此都是三缄其口。记者在采访中了解到,不仅同城保险公司为银行保险付出的代理手续费会有不同,即使是同一保险公司的同一产品,在不同城市中也有可能采取不同的费率,往往竞争越激烈的市场手续费越有吸引力,这导致了保险公司的竞争成本大大增加。

  广州新华副总经理李源表示,由于银行网点有限,好的网点更是稀有资源,因此各保险公司为此争得不可开交。他说,现在银行也很聪明,在谈判时会比较各家保险公司的产品、服务有什么不同,当然手续费也是一个因素。产品好、出单快自然会更受银行的青睐,而且不会把所有的网点都交给一家保险公司“垄断”。像本周一广东中行在广州只是拿出17个网点来与广州平安合作销售“千禧好”,现在中行正与广州新华谈银保合作事宜,因为它的手中还有网点在“待价而沽”。

新闻链接:

  看球赛、去旅游、增值培训……

  拉客有奖已是公开秘密


  据悉,平安对与中行的合作非常重视,双方已经立下了3个月内在广州地区销售1200万元、力争达到1500万元的宏伟目标,这实现“开门红”竞赛方案,还将实施一些内部激励措施。对此,有业界人士指出,一些保险公司为激励员工多出保单、一些银行为鼓励职员多拉存贷款等,以企业劳动竞赛的形式论功行赏早已是业界的公开秘密。

  广州新华的李源也肯定了这种促销方式。他说,新华一般采用提供培训学习、组织外出旅游等方式奖励优秀员工。据了解,目前一些银保合作的奖励面除了有保险公司员工与银行职员外,还有大型客户。李源表示,就像一些商家给大客户一定的回报,保险公司对那些购买大额保险的大客户也会给予回报,比如看球赛等,这是提升公司品牌的一种好形式。

  据了解,在欧洲,银行保险的保费收入已占保险公司总保费的半壁江山,银行因代理保险的手续费收入占银行总收入的比例也越来越高,已从1990年的1%上升到2000年的10%,预计到2010年将会达到15%。一位资深银行业人士认为,既然中国的商业银行已充分意识到代理保险这类中间业务的利润前景很好,拿出一些钱来激励员工努力做好银保业务也就可以理解了。这是一种正常的商业行为。
2002年3月25日15:02

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