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营销理念助民生起跳
2003年8月1日09:51   [ 王佳航 ] 来源:[ 中华工商时报 ]
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  “企业确实需要量身定制的服务,民生银行的‘企业财务革新计划’还是很有吸引力的,如果确实能够做实,他们的市场会相当大。”7月29日,在“民生非凡理财万里行”上海分行的产品推介会上,上海国升投资管理公司董事长刘健美女士这样回答记者。像刘健美女士一样关注民生银行的新业务的机构为数不少,上海的这次产品推介会吸引了来自长江三角经济区各省市政府机构和500多家中外资企业和金融同业的800多位高级经理人员参会。

  业内敏感人士意识到,民生银行的“企业财务革新计划”决非简单的新产品打包营销,其产品开发理念有了重大突破,这也许意味着经过一段时间匀加速的长跑之后,民生开始起跳。

  蛹动

  作为国内首家民营股份制商业银行,民生银行已走过了7年艰辛历程,这7年间,民生平均每年以70%的速度发展,目前,资产规模已超过3200亿元,不良资产控制在1.74%。民生的下一个目标是成为一家具有核心竞争力的银行。

  民生银行董事长经叔平表示,民生应该抓住当前的良好机遇,把创造客户价值作为根本出发点。在其它银行业务观念刚刚开始摆脱简单的存贷服务,进入“替客户的余钱增值”的理财阶段时,民生“为客户创造价值”的理念无疑提升了一个层次。

  公司业务部的“企业财务革新计划”就是为了把民生的金融服务从简单的竞争客户资源转向创造客户利益而推出的新一轮创新业务方案。这项计划是公司业务部总经理冯剑松带领其精英团队耗费半年多时间精心研发的。

  冯看起来精力充沛、温文尔雅、干练果断,是个智慧型的掌舵人。在结束了一天相当快节奏的工作之后,晚九点半,他接受记者采访,谈到推出“企业财务革新计划”的初衷。

  “企业财务革新计划”的推出缘于冯剑松对金融业竞争格局的精准判断。冯剑松认为,市场竞争形势已经发生变化:首先是外资银行与中资银行之间的竞争展开了,外资银行能进入国际金融市场,把先进产品先进思想带到中国,给中国的企业及跨国公司提供国际化的金融服务,这使外资银行处于领先位置。另一方面,中资银行基本上处于通用服务时代,银行对企业的服务基本上是存款、贷款、结算为主,这导致传统金融服务过剩,而企业迫切需要的金融服务短缺,个性化金融服务短缺。最根本的一点,是充分竞争逐步使金融业竞争的主动权发生了变化,过去主动权在银行手上,现在是主动权已经转移到了企业手上,银行要办好,不得不盯住客户。

  怎样才能吸引客户?民生银行行长董文标曾对员工说,到一个单位去,张嘴就讲贷款存款是愚蠢的。民生的新攻略就是要为企业创造价值,把创造客户价值作为实现自身价值的基础。

  起跳

  “就像医生看病,医生应该比病人更了解病人,银行作为金融服务的供应商,对企业的了解也应该超过企业对自身的了解。”冯剑松说,“银行应该围绕着企业生产实践的全过程来服务。”

  冯剑松介绍,去年下半年,民生银行委托央视调查公司,在全国范围内对1000多家企业展开了大规模的市场调查。调查发现,传统的存贷业务已经竞争过度了;而目前银行提供的金融服务主要是外部输血型的、表层性的,这种金融服务也过剩了,而银行还没有真正站在企业的角度研究企业、帮助企业,把自己的优势和企业优势结合起来;银行与企业的生产实践结合得不好,浮在面上。存款多了我就给你奖;存款不够就给你放贷;贷款不还就打官司,而在国有企业改制重组等新形势面前却没有多大作为。

  发现缺憾是创新的前提。“企业财务革新计划”结束了金融服务的通用时代。

  民生票据通,为企业做债务管理,专为企业应付账款量身定做,能有效降低企业的采购成本,提高采购竞争力。原来银行在企业没钱采购的时候借钱给银行,现在银行关心的是企业到哪里去采购,采购用什么样的方式来支付最有效,怎样不动用现金进行采购,由于不同的付款方式导致不同的采购价格,民生银行为企业做的采购管理能够大幅度降低采购所占用的资金。

  民生保理通,为企业做债权管理。保理,即保付代理的简称,是一种专门为赊销设计的集商业资信调查、应收帐款管理、信用风险担保与贸易融资于一体的综合性金融服务产品。民生保理通是针对企业的应收账款制定的金融产品,可以改善企业资产结构、减低负债率和销售风险。

  民生集团网,是顺应现代企业及企业集团的发展与管理需求,推出的企业网上服务。可以实时查询,总公司可以随时了解分公司的情况,也可以随时对分公司进行财务管理,提高了企业资金运转能力,也加强了集团化分散管理的公司的财务控制力。

  民生非凡理财,为企业开辟了财富增长的新通道,为企业多余资金增值。

  民生金融港,中外金融机构优势互补,联手为企业提供最优化融资解决方案,形成全新的银企竞争合作方式。国际上,贷款90%都是通过银团来实行的,随着国内商业银行监管加强,巴塞尔协议的实施,国内风险较大的大额贷款也应加强金融机构间的合作。民生金融港能够为企业提供大规模的融资活动,并联合证券公司、信托公司、租赁公司等为企业提供一揽子金融服务。

  超越

  “企业财务革新计划”实现了对传统银行业务的多项超越。

  冯剑松认为,“企业财务革新计划”将推进商业银行从争夺资源到创造资源的转变;从片面强调自身利益到创造客户价值的根本立足点的转变;从提供单一产品到提供全面解决方案的转变;从客户经理单兵营销到专业化互补的团队型营销转变;从银行单一资源分业营销到整合各种金融资源、提供一揽子解决企业多种需求的混业营销的转变。

  “非凡理财万里行”活动的营销重点除了公司业务部的“企业财务革新计划”外,还有金融同业部的“客户关怀系列产品”、零售银行部的“个人业务理财超市”。这些新业务推出之后,民生将能为客户提供从企业到个人的全面金融服务。客户面对的将不仅仅是民生的客户经理,或者民生的某一个部门,而是民生整个专业化的团队,也包括民生金融港整合在一起的众多金融伙伴。

  强大的金融平台并非一蹴而就,起跳之前,民生已经有一段强有力的助跑。民生银行已有的技术和产品服务,为“企业财务革新计划”这一全新的银行服务概念提供了基础,民生把原有的一些产品和服务进行了升级和重新组合。

  据悉,围绕着为客户创造价值的理念,民生也对全行资源进行了重新整合。有消息说,为此,民生曾集中培训了1000多名营销人员。实际上,不单单是培训。今年7月,民生银行对营销管理模式进行改革,成立了高级业务经理工作室,即由有较强的业务开拓能力和一定组织管理水平的优秀客户经理,负责组织创建以利润创造为核心的市场拓展组织。工作室按行业、项目进行组建,为客户提供更贴身的专业服务。新的体制真正体现市场化的分配原则,优秀客户经理的收入打破了原来按照级别支付薪酬的做法。据民生银行公司业务部业务三处的副处长吕展望介绍,营销团队一般还包括关系经理、研发经理和技术经理,人员设置也突破了部门界限。

  冯剑松相信,一旦民生内部的再造和整合全部完成,民生就真正具备了核心竞争力。

  

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