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惠普PC攻略瞄准戴尔
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[ 贺军 ] 来源:[ 南方都市报 ]
   在惠普康柏合并之初,原康柏CEO卡佩拉斯恳切地表示:希望康柏这个品牌能够保存下来。7月26日,作为新惠普公司中唯一保存了康柏品牌的信息产品集团在上海宣布:康柏EvoD510商用台式机下线。这也是惠普康柏合并之后在全球推出的第一款康柏品牌产品。就合并之后惠普在中国的销售策略问题,记者采访了惠普中国区信息产品集团总经理陈汉钱。最想超越戴尔

  记者(以下简称记):合并之后,新惠普在全球的市场份额超过了戴尔,已经列居第一位,但是具体到中国市场,惠普和戴尔是怎样的市场份额,在今后跟戴尔竞争会体现在哪些方面,预测一下今后的结果?

  陈汉钱(以下简称陈):在全球我们排第一名,在国内我不知道要多长时间。目前,在中国我们还不能排到第一。惠普和戴尔相差不远,都还是前几名。合并之后,我们完全有信心把惠普的份额提升为第一。因为我们有很多的优势。首先,我们的销售渠道分布很广。其次,我们的服务网络很完善,已经在全国148个城市有服务网点。再次则是我们控制质量的能力。

  记:现在惠普将戴尔视为最大竞争对手,你们现在的战略位置是什么样的?在中国除了戴尔以外,还有没有被你们视为竞争对手的厂家?

  陈:目前两者在中国市场都不是排第一,戴尔的份额跟我们相差不是很大。当然,如果你还没有追上你前面的竞争对手,你就没有必要去追最大的竞争对手。

  记:“康柏Evo,惠普出品”是什么含义?现在的产品研发是以惠普为主吗?

  陈:合并之后,我们不谈原惠普还是原康柏,只谈新公司。大家应该把产品和品牌分成两个东西来看,因为从产品角度来讲,原康柏和原惠普都有自己的产品,自己的研发力量,自己的技术,合并之后惠普各方面都有所加强,其中各自的专利都融合在一起了。我们用这些专利去研发新的产品,这个新产品出来之后叫什么,这才涉及到一个品牌的问题。我们综合很多因素,包括客户的反馈等等很多因素,最后决定用康柏作为产品的品牌。生产移师上海

  记:以前康柏是在国内OEM,但现在惠普要在国内自己生产,这样做不是成本加大了吗?

  陈:原惠普在中国的市场份额要比原康柏的大,我们觉得有以下几点是我们能在中国成功的原因:比如渠道方面、产品质量方面、服务方面,还有就是我们在质量控制方面的能力。康柏在除中国以外的全球市场做得都非常好,我们今天要把康柏的产品移到上海这边来生产,有两个原因:第一是我们做过计算,在成本上面绝对是降低了,节约了。第二则是惠普也能比较好的控制生产的质量。明年要拿第三

  记:惠普采用的是混合型渠道模式,包括渠道代理、直销、电话销售和电子化销售,采用这么多种方式,无疑是要投入更多的人力物力的,惠普在这方面是怎么考虑的?

  陈:今天在市场上已经存在了多种的采购方式,我们面对的不是一个客户,我们要面对一群客户。各个客户有不同的喜好,有的人喜欢直接和厂家打交道,有个客户愿意跟渠道打交道,也有的喜欢从网上或者通过电话去了解或者购买。这种不同的客户群实际上已经产生了,尤其在全球在美国更加成熟,比如在网上销售。在中国也开始出现了这种需求。实际上,混合型渠道模式并不是合并以后才有,在没有合并之前两家公司就已经有了。但是我们新推的方式比如电子化销售,原来的时候中国惠普比较少采用。目前正在大力推行的直销方式针对的是大客户。

  我们今天在中国市场的位置可能是第四或者第五,目标是明年达到第三。

2002年7月31日14:00

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