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市场进入之“风月宝鉴”
2003年8月6日14:25   [ 扬州雅痞 ] 来源:[ 智囊财经报道 ]
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  香港的很多报纸,如《东方日报》、《苹果日报》,每期都有介绍北上消费“至激蒲点”之类的栏目。现在年关近,严打又起,离我家不远的路口,派出所就新立了一个灯箱,每当夜色来临,“严禁卖淫,打击宿嫖”八个红色大字突兀在白色的底板上,十分刺眼。在这种气氛下,前几天,其中的某份报纸在这个栏目的文章中告诫港人,现在北上寻欢,就要找那些顾客比较多,招牌、灯光比较亮的发廊,这样比较容易“快而准”地“进入”,同时也可避免钱包与皮肉并痛。它的理由是:顾客多,店必有长处引人;灯光亮,则通常证、照齐全,靠山硬。

  这种指引只适合草根阶层,对像韦小宝那样腰间挂着“奉旨勾女”金牌的特别人士,是不需要的。

  将这种经验横向移植,对于中国民营企业选择市场进入,扬州雅痞认为大有文章可做。

  中国大多数民营企业,出世时,嘴巴里并没有含着垄断型国企那样的金钥匙;在成长期,手上的技术和资金,在实力雄厚的国企和跨国公司面前,叫其将手掌张开都不好意思。先天不足,后天缺“钙”。且不理它狗盗鸡鸣也好,火中取栗也好,某一天,它终于吃到了“第一桶金”,“呼”地长大了。跟着,它心里有股热乎乎的冲动,产生一种如人长大了的正常生理冲动,想另找个刺激的场所“快而准”地“进入”。可惜,它腰上虽然吊着几串“铜钱”,但没有韦小宝那样的“金牌”挂着,又不识“路子”,只能上跳下窜,涨红着脸,四处张望。这时,不妨参考一下上述港报的“风月宝鉴”。

  去年年底,有个原本一直搞房地产开发的民营企业的老板找到我,说他想做国内某牌子汽车的特约经销商,让我给他策划策划。我对汽车这个行业一直关注,当时就脱口而出:你做过市场调查吗?中国现在已经加入了WTO,明年元旦起,进口汽车的关税将大幅调低,而且第一年降幅特别大,加上国内所有的厂家现在都放出风声,在明后几年,将会推出新车型,加大产量——这样,汽车市场的竞争将会很激烈,残酷的价格战不可避免,而你要投入的资金最少要二千多万……总之,形势对汽车经销商将会很不利,特别是新进入者。听了我这番慷慨激昂的言辞后,他很平静地说,你尽管抓紧时间给我做好策划就行了,市场调查我不用做了,我知道特约经销商的资格现在很多人在排队申请,这就有足够理由做了——大家抢着做的生意,还怕没钱赚?!

  他最后一句话,几乎将我从书本上学来的所有关于市场调查的理论、方法等知识全部击破——对于缺少资金实力、没有技术制高点、没有政策、体制、权力等“非市场因素”可以依赖的企业来说,还有比这更“快而准”的市场调查和市场进入方式吗?很多人在做,说明这个行业现在不错;还有很多人在排队等着做,说明这个行业将来还有得做。中国有两个地方的人以擅长经商著称,他们被称为“中国的犹太人”:一是潮汕人,一是温州人。在深圳,如果大家留意,就不难发现:街上修鞋、做衣服的,几乎清一色是温州人;到市场、小店买东西,潮州话可以通行无阻。以前我曾经疑惑:他们一窝蜂去做这蝇头微利的生意,能赚钱吗?现在大家都知道:很多成功的潮汕、温州民营企业家,就是从这起家的。你想想看,当他们离开人多地少的家乡到外面闯荡时,人生地不熟,资金又有限,就只有从这凭小技术或小本钱就可以运作的生意干起,慢慢积累资金,找寻机会,再将事业做大。

  眼下,很多人批评国内家电行业的价格战——价格战的一个重要起因,就是过多的市场主体进入,造成产品的供过于求。我也同意价格战不如技术战高级,就像前一段时间的阿富汗战场,有军事评论家说这是“第一世界的第一空军在跟第三世界的第四陆军在打仗”。奥尔马、拉登又何尝不想开着F16、B52和小布什他们对着干呢?可惜没那本事。对于电信、汽车、航空那样连价格战都打不起来或不敢明打的行业,家电业可以说是不幸中的万幸了,多少为民族工业争了口气。

  再将“寻欢”与“市场进入方式”逐一对比:如果你有微软那样高超的技术,爽过之后说不定还可以反过来得些“赏钱”买“深海鱼油”补补;或者你像达能那样财大气粗,就可以包定一、两个,独沽一味;再不济,你像汽车、电信等国企那样,虽然乏善可陈,也可以借国家赋予的“非市场因素”,搞搞“权、色交易”;但偏偏命苦,你只是像那腰间吊了几串铜钱之外别无长物的民营企业,却又不肯去人多灯亮的地方,只想偷着找乐子,这就危险了——北上寻欢的港客,有几个在人多、灯亮的地方出事?反而是那些想独沽一味,或寻更大刺激的,喜滋滋地拨开花枝柳叶往深居曲巷钻,往往给变成了“水鱼”,甚至“咸鱼”!

  对于先天不足、后天失调的民营企业或类似的其他企业来说,除此之外,我不知道是否还有其他“快而准”的市场进入方式。

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