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盘中快递:形成比较竞争优势
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[ 查胜举 ] 来源:[ 和讯网 ] 机构:[ 汉唐证券 ]
Stock Code:1A0001
  市场细分是指通过收集、分析市场信息,确定目标市场,找到企业的合理定位,设计差异化的产品和服务,聚焦企业的资源占领市场。多层次地细分市场、培育细分市场,是券商培育核心竞争力的途径之一。市场细分的多层次策略

  策略之一:战略定位细分。国外投资银行业已形成各类券商错落生存的行业结构。即使处于顶层的券商,经营也各具特色。我国券商经过多年市场的考验,品牌、业绩出现了分化。既有凭借国外知名投行的合作而拥有某些领域专长的合资券商,也有本土摸爬滚打出来的实力券商,还有一批通过增资扩股、即将公开上市而逐步壮大实力的新锐券商。因此,券商可以采取“全面领先型”、“赶超型”和“差异化”等发展战略。

  策略之二:业务市场细分。首先,在券商的传统业务范围之外寻找新的业务增长点。可能的业务突破包括统一指数出台后的股指期货业务、双Q制度推出后的国际市场投资、私人股权投资等。

  其次,在现有业务框架中探索新的业务及模式。投资银行部门大力发展非通道业务,形成承销和并购业务并行发展的局面;经纪业务拓宽传统的营业部经营思路,一方面发挥营业部作为销售终端的功能,开展基金、保险产品销售业务,另一方面利用营业部为投行部门、资产管理部门提供和培育项目资源。

  第三,利用证券市场转轨机遇发掘潜在市场。
券商应前瞻性地为可能的业务机会做准备。一是非流通股的流通问题,将左右上市公司、投资银行、投资者的行为,二是随着合资基金、合资证券公司的相继引入,我国券商业务与国际接轨;三是金融混业经营的深入,银行、信托业务、期货、保险业务将有可能逐步统一于金融控股集团。

  策略之三:客户市场细分。针对不同的业务细分,结合发展战略定位,券商的服务对象可以进行细分。客户细分的目标是找到核心客户。经纪业务中,定位于赶超战略的券商,必须要通过创新的业务开发、创新的技术工具,扬长避短。首先不限于对资金量意义上的客户区分,要找准容易接受先进投资理念和投资手段的投资者,形成个性化的需求服务;其次,要摒弃营业部的本本思维,大力发展在线交易、远程客户,以客户最能接近和利用的地点及方式为客户服务。

  定位于全面领先型的券商,必须把投资银行业务作为发展重点之一。服务客户的质量、销售能力、创新力度等构成投资银行的声誉。客户对象可以划分为大型国有企业和通过竞争而实力壮大的民营客户,也可以在垄断性行业、新兴高科技行业、金融行业中开发大客户。市场细分的风险控制

  首先,券商要具有风险管理功能的新业务开发评估体系。风险控制贯穿于券商经营全过程。开发新业务,进入细分市场,不仅要求业务人员具备风险意识,还要求完善的风险隔离和控制机制,保证细分市场既能得到公司资源的大力支持,同时能够防止资源的过分、不适当的介入而给公司业务带来的不利影响。

  其次,优秀人才和运作机制是细分市场的关键内容。既然要细分市场,要么说明该业务的市场容量尚不明显不为人所知,要么是开发该市场存在很大的障碍。因此,必须高起点地开展细分市场业务,在人才和运作机制上予以严格保障。

  最后,券商发展战略和券商文化能够容纳创新业务和细分市场。网上折扣经纪商嘉信理财大胆运用网络这种当时并未广泛使用的技术,引入到证券交易中,同时降低交易费用,细分了经纪业务市场,市场份额一度超过曾经不以为然的风格保守的美林证券。在以客户为导向、创新驱动的券商文化里,细分市场策略容易取得成功。

2002年10月25日11:17

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