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惠普向康柏原经销商开刀 大部分将被裁减
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[ 吴涛 ] 来源:[ 北京青年报 ]
  合并两个月之后的新惠普中国公司终于展开人们期待已久的整合动作,这是从淘汰部分经销商、特别是原康柏经销商开始的。7月2日,惠普宣布了一套全新的组织结构和渠道策略:将旗下28个分公司削减为8个,分别主管八大区域;将惠普传统的直销为主的销售模式转变为分销为主;对于原惠普和康柏在中国的1300多家经销商,惠普方面将“重新选拔”。这意味着大量的经销商(尤其是原康柏的经销商)将被裁减。

  无论惠普还是康柏,销售系统都是其人员最庞大的部门,而合并后的新惠普如何整合渠道、哪部分经销人员将被淘汰一直是业内关注的焦点。如今,这个矛盾交给了来自台湾的惠普中国公司副总裁余振中。余振中由于较少与两大销售系统有所瓜葛,被认为是处置两家公司销售系统合并事宜的合适人选。

  ■惠普中国四大部门负责人只有1人来自原康柏中国公司

  实际上,在国际范围内,新惠普在吸纳了老康柏业务后,在组织结构和人员安排上一直在做痛苦的合并努力。惠普把全球业务分为四个集团:打印及成像系统集团(PSG)、信息产品集团(IPG)、企业系统集团(ESG)、专业及支持服务集团(HPC);特定集团为特定用户、分销商及经销商,而IPG主要面对个人用户及零售专卖店,ESG主要面对行业客户及高增值伙伴,HPC主要面对金牌服务网络。借用这种模式,将原康柏和惠普不同的销售渠道整合在四种不同体系下。

  惠普中国同时宣布了对企业系统集团的整个人事安排:该集团分为四个部门——企业客户部,严开负责;电信客户部,杨华负责;渠道及区域业务部,余振中负责;市场及技术咨询部,刘万昌负责。上述四负责人中,只有刘万昌来自原康柏中国公司。

  ■一级分销商老惠普有4家,老康柏有6家,预计只保留3家

  据悉,新惠普成立后,其渠道策略将发生重要变化:惠普将改变直销为主销售模式,转而向分销转变。原来直销与分销是七三开,以后这个比例大概要调转过来。惠普宣布,调整后,该公司直销客户由原来的200多家减少到了60家。

  据市场权威人士预测:惠普合并康柏后将在全球裁减1.5万到2万人,而在中国,惠普康柏的业务重叠更多。据估计,惠普中国公司将裁员30%,康柏要更多!与此相似的是,原中国惠普、中国康柏的分销商、二级代理、经销商也面临着同样的命运。仅从一级分销商这个层次看,老惠普有4家,老康柏有6家,而现在预计只保留3家,淘汰的比例非常高。

  ■未来重组中,还是惠普的老牌经销商占有优势

  渠道商谈的最多的是合并后两家渠道整合将给自己带来什么影响。其中老康柏的渠道商气色明显都不大好,对前途有点茫然。

  余振中对人心惶惶的老康柏分销商说:“我想我们的合作伙伴们不怕竞争,怕的是规则不清楚!”余振中说:分销商调整原则,是看核心竞争力,而跟分销商姓“康”、姓“惠”无关。这一点将通过制度的完善来保障。

  有业内人士分析说:老康柏是一家注重速度的销售型公司,渠道比较乱,而惠普的渠道商总体实力比康柏要强。另外,惠普和康柏有不同的企业文化,惠普运作非常规范,康柏的渠道商要融入到惠普需要时间。因此客观地说,在未来重组中,还是惠普的老牌经销商占有优势。

2002年7月8日10:45

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