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“太太”缘何钟情“丽珠”
http://business.sohu.com/
[ 杨文琳 ] 来源:[ 粤港信息日报 ]
Stock Code:000513
  根据丽珠集团(相关,行情)2002年4月22日公布的截止2002年4月12日丽珠集团前十大股东名册,太太药业(相关,行情)及其控股子公司合计持股量为丽珠集团股东之首。

  参与丽珠股权的争夺主要有三大药业巨头:东盛、哈药、太太。

  在这一场声势浩大的股权争夺战中,所有的媒体似乎都将视线放在了资本运作的成败上,而这场战役对于整个医药行业而言,或者只是个序幕,是黎明前的枪声。
我们真正关心的是,这场在表层上表现为股权争夺的战役实际意义上又在争夺什么呢?换言之,丽珠对于众多的争夺者而言意味着什么﹖这些争夺者又期望通过股权争夺实现什么呢?

  丽珠的“卖”点

  除了资本运作的缘由外,应该说买家更看好丽珠的三大卖点。

  “卖”点一:处方药销售网络

  虽然从字面上无论丽珠还是众多买家们都不肯把这个卖点放在第一位,但在市场竞争的日趋白热化、国家对处方药广告限制以及加入世贸这几层大背景的映衬下,网络的重要性已日益凸现。然而在过去相当长的历史时期内,国内企业的处方药销售一直比较忽视终端的建设,在完全的依赖商业渠道之后,许多企业就剩下狂打空中战(广告)这一条战线了,像哈药旗下的哈六厂就是依靠这种战术短期取胜的典型个案,但当政策收紧、市场发生变化后,这种战术便逐渐丧失了功效。

  丽珠集团营销公司总经理付刚一语中的:“丽珠集团用了17年的时间在全国各地(除西藏、内蒙外)打造了一个坚实的网络,和各个医院的医生们建立了良好的关系,这个营销网络不是在目前这种市场环境下哪个企业拿几个亿出来可以1~2年之内建立得起来的。”

  网络的“卖”点自不言而喻。

  “卖”点二:产品结构

  在字面上丽珠以及买家们都把丽珠庞大的处方药产品群作为最大的优势,目前丽珠旗下有批文的产品超过100种,而且每年都有在研在报的新药诞生,而且按丽珠的说法,丽珠还拥有一支强劲的新药报批队伍,这一点对于几大买家而言尤为关键。

  首先拿哈药来讲,哈药在“盖中盖”等产品走向下坡路后,迫切等待强有力的新品种介入以支撑哈药的航母计划;对于东盛而言,在白加黑、盖天力等运作成熟后,也急待新品来补充,而且产品匮乏一直是东盛的隐痛;太太虽然在1997年收购深圳市第三大药厂——深圳海滨制药有限公司后,在产品群构成上进行了添砖加瓦,但在销售上始终未培育起真正的″明星″处方药。究其原因,一方面是网络,另一方面则是处方药产品结构相对单一未形成规模和互补。

  “卖”点三:品牌

  哈药是品牌企业,东盛、太太也都是新生品牌企业,但丽珠则是概念明晰的处方药领域品牌企业,这对于哈药、东盛、太太都是一个品牌的加强和补充,而且丽珠是国内最早塑造品牌的企业之一,也是美誉度较高的品牌之一。

  有了这三大“卖”点,丽珠又怎能不炙手可热呢?

  太太——丽珠的完美拍档?

  在深圳,太太市场总监顾悦悦在谈到太太药业的发展路线时,用了三个最强最大。一是保健品领域,二是OTC产品领域,三是处方药领域。在成为丽珠第一个股东之前,太太药业用1亿多元收购了健康药业(中国)有限公司。此次收购包括旗下“鹰牌”商标所有权、珠海生产基地和昆山销售中心。收编鹰牌使太太药业旗下的保健品牌继太太、静心等的女性保健品领域扩展到洋参制品,再加上2001年新推的汉林清脂,基本涵盖了整个保健品领域。

  太太药业这样描绘鹰牌的收购行动:“鹰牌”所缺的正是太太药业之所长,太太药业历经9年的稳健经营,奠定起了一个良好的产业基础和品牌经营基础,在OTC、保健品经营方面,对品牌运作、市场策划和销售管理等方面形成了自己突出的竞争优势,更为重要的是太太药业拥有一支采用国际化管理模式、运作高效的精英管理团队。为了充分发挥自己的管理优势,太太药业果断地投入上亿元全资收购健康药业,利用收购后的资源整合效应,用太太药业管理模式对这个品牌加以运作,降低其经营成本,那么,“鹰牌”的市场价值完全可以得到充分的体现,从而给太太药业创造新的利润增长点。

  同样,太太这样描绘了自己的收购行动理念:太太药业看中的收购对象,都是那些符合公司长远发展战略,有利于主导产业扩充的企业。早在1997年以2.8亿收购海滨制药,被称为“新中国建立以来医药行业最大的现金收购案”,开创了民营企业大额收购国有医药企业的先河,成为迈入综合性制药企业的重要标志,实现了药品和保健品的双“翼”齐飞。

  朱保国透露“可能会让顾悦悦女士进入董事会”。那么就意味着市场总监顾悦悦要介入丽珠的经营管理。朱保国还说:“可能要把丽珠的OTC产品包括丽珠得乐接过来,把太太的处方药移过去进行优势销售。”朱保国认为丽珠得乐如果在太太手上运作,绝对不止目前这个销售量。

  朱保国一直刻意回避用“整合”这个词形容他准备实施的和可能实施的行动,但要想达到资源共用优势互补,整合丽珠和太太的营销网络是不可回避的。当然,一再说明要稳定过渡的太太可能要面临的更大的挑战是如何整合丽珠集团,这个一直令丽珠人头大的关键问题。

  整个医药行业似乎都在拭目以待。

2002年6月14日13:35

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