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陈凯旋:来自广州的日化“黑马”
  时间:2002年12月27日15:38    作者:汪令来 我来说两句我来说两句(0)
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1994年成立公司,7年后就做到国内洗涤用品第二名。

  日化“黑马”来自广州

  当汰渍、奥妙、雕牌和奇强把中国的洗涤剂市场搅得天翻地覆的时候,另一家偏于华南一隅的企业,竟不声不响地爬上了销量亚军的宝座。

  它的名字叫立白。

  一向拒绝媒体采访、被公众称为“像谜一样的”立白集团董事长、中国日化业“黑马”陈凯旋(下图,汪令来摄),坐在了本报记者面前。

  贴牌起家 “借鸡生蛋”

  记:立白1994年才成立,但7年后就做到同行业前三名。有人说,这与你刚起步时选择贴牌的战略大有关系。为什么会选择贴牌?这在当时应该还是个新东西。

  陈:很简单,形势所逼。不搞贴牌生产,等你把厂房建好,可能产品已经过时了。而且当时也没有足够的资金建厂;我不清楚洗衣粉的配方,只能找专家提供;我也不懂技术,就找技术监督局来检测我们的产品。一句话,只能借鸡生蛋。

  农村包围城市 “个个击破”

  记:对新创业的公司来说,上世纪90年代中期的日化业竞争应该是异常激烈。日化业的领头羊宝洁公司就在广州,强大的广告优势使得汰渍和碧浪顺风顺水;此外,本地的浪奇公司还是全国销量第二,高富力也处于强势地位。立白是如何攻下市场的?

  陈:农村包围城市。农村市场是一个广阔但又让人头疼的大市场,品牌良莠不齐,渠道混乱。为了让经销商有品牌忠诚度,我们建立了专销商策略,到每个县去找经销商——我们叫“个个击破”,然后和每个经销商探讨立白的销售与经营——这当然非常艰难,但我们还是做下来了。

  记:好像你们当初的价格并不“农村”?

  陈:我们一开始就是中高档价位。这是我们在充分研究珠三角地区消费水平得出的。珠三角的消费者有一定的消费力,而且选择产品时很注重品牌。从起步时我们就注重品牌的树立,我们虽然比国产洗衣粉价格较高,但比外资品牌还是有优势的。

  资金流畅通 近期不上市

  记:在生产日趋同质化的日化行业,质量、广告、渠道,哪一个最重要?

  陈:当然是质量。对日化行业来说,生产的确不是个问题。但问题是,也许你生产得出来,却不一定卖得出去。

  记:有没有想过进入资本市场?

  陈:现在还没有,立白近期不会上市。因为我们现在的资金流还非常畅通,我们的信誉很好。我们还是想先实实在在地把洗涤行业、大日化做好。这个行业还有很大的空间可以去做。中国现在人均洗涤用品用量,比起西方发达国家来说,要少得多。他们是我们的10倍左右。 


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