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零点调查集团董事长袁岳:营销以系统取胜
2003年7月3日09:18   来源:[ 搜狐财经 ]

  系统表示将涉及某一事物价值的挖掘与利用的整体工作的每一环节加以设计、前后衔接和有效协调。系统化的价值在于超越某一环节的视角,而从整体产出能力来作为工作安排的出发点,如此,整体配合性而非某些节点的突出性成为衡量系统水平的基准。企业的产品营销同样也是这样的一种系统化工作,我们从确定目标消费群体、理解他们的需求、挖掘最能满足他们的需求的功能利益点和情感利益点、确保产品有效递送、产品与品牌信息的充分及有效传播、用户需要的更新及消费体验的反馈,如此等等,这是一个系统的工作,需要系统的策略。营销系统不必处处栩栩发光,但它必定连接妥贴,在综合竞争力上见真章。

  但是系统工作往往被忽略,这不仅仅因为系统的完善本身需要在许多环节进行大量细致而枯燥的工作,更需要持续不断的严格的维护工作,需要具规模的投入,需要有一定长期性的收益目光。营销者也特别容易受到许多的误导:比如仅长于营销某一环节的服务机构可能向客户推销存在重大系统偏差的营销观念;比如最容易被人看得见的终端营销环节---比如广告、VI设计被误认为是营销之核心;比如最可与财务指标连接的销售环节被等同于营销;比如营销与企业运营的其他方面相比,仅被看作是一个平级的部门。如果营销的要素和环节不能整合成为系统,如果营销系统不能整合成企业的基础系统,那么营销的价值不仅是有限的,很多时候它甚至不能表现出自己与传统商业运营模式的相对优势。

  一个企业向营销转化,是一种经营世界观的转化----突出地重视内外客户的价值,以客户的需要为需要,以客户的节奏为节奏,即是以客户的生活方式全面改变本企业的生活方式。在市场之擅定胜局取决于我们的系统是否可以有效地与客户保持深入、持续、广泛的沟通。这同时也决定了我们在竞争格局中的一般结果:营销系统提升的企业,面对只有局部变新、或者少量节点创新或所有环节毫无更新的对手,赢面总是很大。

  

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