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雅阁热卖之痛暴露销售软肋 谁偷了广本的利润?
2003年11月3日11:38   [ 付辉 徐继业 ] 来源:[ 21世纪经济报道 ]
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  轿车“加急费”是业界公开的秘密,其主要原因是市场供不应求而出现缺货,期间经销商从中“作祟”,同时不排除厂家的默认甚至操纵。

  尽管广本在飞度上市之时承诺决不加价,如今看来销售环节的问题并非厂家可以全权掌控。

  飞度一上市便已经被超额预定,广本第一销售有限公司总经理袁小华透露:第一飞度销售的预定量已经超过2000辆,指标已经排到了明年上半年,广州长力汽车销售有限公司的预定已经排到了1000多辆,年底才能到货,广本此次对于飞度的力度颇大,与雅阁不同,大多数销售飞度的商家都不加价,但也有特例。

  “多加1.5万,冰蓝色一款一周内可以拿到,其它颜色的1月之内可以拿到货。”10月13日,广本深圳南山店销售人员王先生透露,而广州大成汽车销售的价格则高些,“只能等,如果实在想要,加价1.8万可以想想办法。”销售员李小姐这样告诉记者。

  与大多数紧俏汽车品牌相同,这部分多出的价钱被汽车销售商称为“加急费”,这已是业界公开的秘密。

  据武汉某汽车咨询公司的陈为国经理介绍,在现今的国内汽车消费市场80%-90%的消费者都会面临这样的困扰。而超过标定价格卖给消费者的原因,也因产品的不同而给予不同的解释。

  一边是火,一边是更火。

  来自国家相关部门的统计显示,今年全年国内汽车产销量将超过400万辆,汽车市场呈现火爆局面,与之相应,今年上半年国内各汽车生产厂家都出现不同程度的库存,国内汽车消费市场,加价也呈五彩缤纷之势。

  在排除正常供求关系造成这种局面的原因之外,国内汽车消费市场的黑洞也正在扩大,在汽车生产厂家、经销商、消费者之间有着各种不同的利益纠葛。“如果这种情况得不到控制的话,不仅损害厂家的品牌形象和消费者的利益,同时也对国内汽车消费市场的监管提出了新的要求。”陈说。

  加价探秘

  10月12日,本报收到上海大众汽车东昌汽车销售服务有限公司一份表格,其中不仅罗列数种车型的现价,还注明加急费的数额、车辆的有无以及提车的时间。一款售价25.98万元的雅阁(排量为3.0L),加急费用为3.5万元,有现货;售价53.42万元的奥迪,加急费为2.0万元,提车时间为一个月。据了解,这是加急费用较为便宜的一家店,在其他的地方消费者要缴纳的加急费要在3.8万元到4万元不等。

  同时,南京某马自达的经销商干脆喊出:“马自达6提现车要加2万,我可以帮你省一半!”的口号,并留下了联系方式。这家位于南京航空航天大学附近的经销商表示,如果的确要买车,提车的价格可以减少到一万元。

  上海某大型汽车销售集团多品牌经营店的负责人表示,马自达6的加价情况因车体的颜色不同而收取不同的费用,车的现价为26.58万元,白色的加急费为1.2万元,其他各种不同的颜色按规定要在1.2万元的基础上多收取3000-4000元不等,其中金属颜色的还要多收取2000-3000元。在缴纳完加急费用与押金后,即可在1月之内拿到车。

  如果消费者需要缩短提车的时间,要多缴纳一定的费用,数额也因车型不同而收取不同的价格,10万-30万元的车,要多缴纳2000到5万元左右,专营店将通过不同的渠道救急。据北京、上海、南京、深圳、广州等地的数十家经销商介绍,加价主要有四种方式,一是从与自己关系较好的本地销售店高价收购(这是最普通的方式),其二是用消费者多缴纳的费用疏通汽车厂家的关系,从厂家直接提车(这种方式最安全但也最昂贵);其三是通过厂家或者私人的关系,直接从外地高价收购(这是迫不得已的方式);第四,如果有“黄牛”出现,消费者需要付出的代价会更高,有一定资金支撑的黄牛与汽车厂家的高层有一定的关系,可以轻易地拿到车,经常与可靠的经销商联合起来控制部分车的数量,消费者要想拿到车,这是最直接的方式。

  在经过如是的几种操作之后,经销商与背后的各种力量便可以轻易控制售车的数量,保证经销商手中的“货”有稳定的来源,在向消费者开口要加急费用的时候便有了底牌。据上海这家大型销售集团的副总裁介绍,现在卖广州本田的车最赚钱,“车好卖,消费者也愿意多出钱”。

  目前市场上畅销的新车都是这些经销商或者大型销售集团重点下手的对象,“有钱赚谁会不赚,你不赚有人会赚,不加价才是不正常的”。这位副总裁笑着说。

  业界资深分析师钟师认为:就广本而言,其销售体系扁平,出现加价的情况是部分直销商找到中间服务商,服务商作为中介的角色进行操作,服务商从直销商手中拿到货时已经被加了价,到消费者手中,服务商再赚取中介费用,这样消费者便承担了中间两个环节的加价费用。

  但他同时指出,这种现象虽然与厂商本身没有太大关系,但厂商的销售部门可以通过控制给不同4S店的轿车供应量来决定哪个直销商可以赚多一点,活动能力比较强的经销商获得的现货比较多,再通过中间服务商获取更多的利润。在这种情况下,通过正常渠道买车的车主只能等待。

  “明年的产量会大幅增加,买不到车的消费者只能再等等。”广本总经理办公室主任钱明慧对于等待一事看来也颇感无奈。

  灰色账目

  在保证“货”源的同时,经销商在“走账”的问题上对消费者的操作手法也不一而足。

  上海黎明汽车销售有限公司的业务人员表示,现在到任何一家畅销车型的专营店,消费者被告知没有现货都是很正常的事情,并且给予的回答大都是以更长的等待时间作为借口。因为经销商想赚到更多的利润,他们(4S专营店)会把部分车转手给二级经销商,由二级经销商卖给消费者,这些二级经销商从中拿到部分返利,至于是多少现在还没有固定的说法。另外,通常厂家直接返还4S专营店的返款在3%-8%之间。

  在“加急费”的账面上,这部分费用是不能与车价加在一起的,更不能出示同一张发票。不过这位工作人员表示,购车者一定要出具发票的话,他们可以在另外一张票据上注明“装潢费用”,如果是私人买车不存在单位报销等手续的话,他们也可以写上“加急费”的字样。但是这部分费用要缴纳的税款需要由消费者承担。

  上海永亿汽车销售有限公司的沈先生表示,虽然他们并不是4S专营店,但他们的操作方式与4S专营店的操作方式是一样的。他们拿货的渠道是不出具发票的,加之消费者多属私人购车,发票不是问题。如果一定需要的话,可以开上海市统一的服务业发票,“绝对正规”,可以写服务费或者配件费,但不能写加急费。不过消费者必须自己出700-800元的税,“我们自己再补点,这样大家都划算”。

  在南京,加急费又有另外一种方式。南京马自达的这家经销商在经过请示后,表示他们不能对加急费作出任何字面上的保证,其理由是消费者与经销商一手交钱一手交货,无需出示这些东西。如果是为了售后服务仅凭购车发票就可以。

  对这部分加急费,所有经销商的口径都是一致的。“是厂家拿了,我们怎么敢随便收取。”南京的这家经销商表示。在北京、上海、广州、深圳、山东,各种品牌的经销商都如是表示,他们在去厂家提车的时候,厂家就对他们收取。

  上海一厂家销售部的负责人表示,这笔费用绝对不是厂家收取的,而且他表示经销商的每一笔费用都必须经过厂家审核,他们不出示加急费的票据就是为躲避厂家的惩罚。作为市场上车型加价比较严重的厂家之一,广州本田也表示经销商加价并不是他们的本意。但也不排除经销商违规操作。

  业内资深专家贾新光分析认为:“新雅阁热卖的现象最主要的原因是供求不平衡,毕竟现在还是汽车卖方市场,新款车下线后因为市场供不应求而出现缺货的现象不足为奇;另一方面也不排除经销商或者专卖店从中‘作祟’的因素;第三也不排除厂家默认的可能性。”这三点无疑概括了汽车特约销售链条中的软肋所在。

  

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