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英特尔渠道策略深谋远虑
http://business.sohu.com/
[ 孟旭东 ] 来源:[ 南方都市报 ]
  在普通用户的眼中,英特尔的成功似乎是靠强大的广告攻势砸出来的。英特尔对于合作伙伴不遗余力的支持也为成功奠定了基础。精耕细织布渠道

  据英特尔中国区渠道总监佘晖介绍,英特尔中国从1995年就开始了渠道的建设工作,目前英特尔的渠道分为5大部分:首先是数量庞大的DIY渠道,目前在全国拥有2000多家专卖店。第二,系统集成渠道,有300~400家合作伙伴,是英特尔网络硬件产品的主要销售渠道。第三,解决方案渠道。该渠道的主要作用是通过软件开发商为用户提供各种软件解决方案。第四是互联网伙伴渠道。第五,卓越伙伴渠道。在这种新的架构中,虽然DIY市场仍是英特尔最重要的渠道体系,但新的网络产品渠道也在迅速拓展。通过设立在全国主要城市的12个办事处,英特尔一直与经销商保持着非常紧密的关系。英特尔通过经销渠道销售的处理器数量现在已超过1/3。

  英特尔已制定了旨在提供营销、销售和技术支持的经销渠道成员计划,以便确保这些公司能向其终端用户提供具有竞争力的系统和解决方案,同时,让合作伙伴也能健康成长。为伙伴量体裁衣

  英特尔为了帮助合作伙伴成长,使渠道支持更有效,针对不同渠道的不同需要,也采取了特色各异的支持策略。最初,英特尔中国渠道主要是围绕专卖店拓展的。随着渠道的增多,英特尔对渠道的支持手段也随之增加。佘辉说,我们会针对软、硬件商和零售商的不同,提供相应支持方案。比如,在硬件方面,我们有卓越经销商服务器专家计划,也有卓越经销商的网络专家计划。在软件方面,我们有专门的电子商务解决方案服务商计划。对为数众多的零售商,可以参加英特尔专卖店计划。如果是做区域品牌的,可以参加我们的区域品牌计划。参加不同计划的经销商得到的产品培训、产品本身、所配备的销售人员和技术人员是不同的。向二三级市场渗透

  除了把重点放在北京、上海、广州这样的大城市外,英特尔很早就在关注二、三级城市。英特尔需要与各地市场有实力的区域品牌企业合作,通过他们遍布城乡的渠道、星罗棋布在各地的经销商,把英特尔的产品推广到更多、更远的地方。

  英特尔渠道人员表示:“英特尔全球渠道业务的一个重要宗旨,是使我们的产品更加贴近最终用户。区域品牌与国外著名品牌或中国的大品牌最大的区别在于,他们在当地布点非常密,有很多的店铺。通过与他们的合作,我们可以把最新的技术和最新的产品迅速地呈现给用户。”

2002年4月3日12:00

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