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谁来挑战惠普“恺撒计划”?
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[ 少轩 ]

 2002年春季,IDC的2001年统计报告与中国北方城市的沙尘暴同时到来。在中国PC服务器市场,惠普取得了23.4%的份额,第二位IBM占18.7%。在漫天黄沙飞舞的时候,惠普应该是笑着的,而且是开心地笑。因为,2001年整个IT产业的低迷并没能阻止惠普PC服务器的市场份额稳步提升,也
丝毫没有影响惠普在PC服务器市场连续8年的领袖地位。

  然而,我们看到,惠普不仅仅在笑着欣赏自己的辉煌战绩,其刚刚启动的、旨在自我完善的、包含产品、服务、渠道及解决方案产品化的“恺撒计划”犹如出鞘的利剑,势必会带给PC服务器市场一次全新的飞跃。我们不禁要问:惠普,这个稳坐PC服务器市场第一把交椅的老大,究竟看到了什么?  

  2001:号令天下

  回首2001,我们看到,面对巨大的市场空间,惠普、IBM、康柏、DELL等一大批跨国企业从海外纷至沓来,联想、浪潮等国内厂商也不甘寂寞,积后发优势而紧追不舍,由此国内NT Se rve r服务器产业迅速繁荣了起来。而惠普,作为PC服务器领域的强者,无论在市场理念、产品设计还是技术研发等各各方面,都表现出了王者理所当然的大手笔。

  面对空前激烈的市场,惠普是相当冷静的。惠普准确地看到,作为信息化建设起步不久的国内行业应用市场,普遍呈现出如下的几个特点:一是应用需求水平高,而技术实现水平低,普遍缺乏技术人员;二是业务扩展性强,扩展周期短,建成不久的系统可能会迅速面临升级换代;三是认识观念有待提高,厂商在完成技术服务的同时,必须具备帮助企业加强对信息化建设和发展电子商务的认识这一意识,才可能深入持久地把握市场。针对以上情况,惠普专门提出了为中小企业量身定制的整套解决方案,可以用“简单、整合、选择、个性化”来概括。同时,针对各行业惯用的价格战,惠普也做了充分的准备。惠普在设计产品之初,就考虑到了性能与价格、成本和利润的有效调配,在降低价位的同时不牺牲产品品质,而宁可放弃利润的赚取。这种长远战略在2001年底被证明是卓有成效的。也许正是由于2001年对于惠普来说,一切尽在掌握,惠普才有时间去思索PC服务器市场将来的发展方向,才有时间去思索自身有待提高的地方,才有信心让一切按照自己预期的方向发展。“恺撒计划”,就像名字一样,将惠普一统江湖的决心表露无疑。

  2002:谁与争锋

  由于准确把握住了市场走势以及低端技术壁垒的突破,在2001年市场份额上,联想、DELL等品牌也取得了一定的增长。可以预期,因着这种增长,2002年PC服务器市场仍将保持激战状态。当然,惠普并不是感觉到了危机才启动“恺撒计划”———领先第二名将近5%的市场份额足以让惠普高枕无忧。可以说,惠普是在稳坐市场第一把交椅的同时去挑战自己,寻求一种自身的突破,然后带动整个产业的突破。

  用户为中心,谁引领谁

  “以用户为中心”已经不是什么新鲜的观点了,现在就连满大街散发小广告的杂牌厂商都在说:“用户需求第一,用户是我们的主导……”然而,你的用户真的明白自己有什么样的需求吗?当一个仅仅有十几个人的小企业想选购一台服务器的时候,它真的明白自己需要什么样的服务器吗?或者说,它知道自己需要什么样的服务吗?所谓以用户为中心,并不是对用户的盲从!虽然广告业有这么一句著名口号:“客户要狗屎,我们就给他狗屎。”但是这句话搬到IT业完全不适用。超越自己应用需求的解决方案会造成资源的浪费,而反之当然会造成应用上的捉襟见肘。作为一家专业厂商,需要做的不仅仅是提供用户要求的服务,而是要通过各种渠道、各种手段教育用户,引领他们明白自己的实际需求,并提供符合他们需求的服务。在这一点上,惠普是先知先觉的。惠普清醒地意识到,“服务器就是服务”。

  随着“恺撒计划”的启动,惠普制作了《如何选择应用服务器》的教学VCD,内容轻松,简单易学,将VCD随机发送同时在销售PC、笔记本、打印机时配送,并且将寻找合适的媒体随刊发行。这张VCD将会是对用户最佳的售前培训。在售中阶段,惠普会对最终用户举办服务器免费培训,惠普也是是唯一推出这项服务的厂商。惠普在北京、上海、广州、成都、沈阳、西安六个城市有培训中心,用户可以通过电话或网上查询,了解课程培训内容,提交通求和建议,通过自我水平测试参加相应水平的培训。培训分初级、中级和ANSE认证。在售后服务方面,惠普向客户提供3年保修,倡导四种特色服务。可以说,惠普这种从初期开始对用户进行全程教育,主动引领用户了解自己的实际应用需求,并提供相关培训,使用户无障碍使用的做法,才是真正地“以用户为中心”。只有主动引领用户,整个PC服务器产业才会走上更为专业、更切合实际的道路。

  全方面完善,多管齐下

  仅仅寻求一种服务上的突破是远远不够的。惠普此次启动的“恺撒计划”还涉及产品、渠道以及解决方案产品化等方面。

  在产品方面,惠普会在性能和设计两方面提高产品的品质。同时,作为一个国际性的品牌,惠普的每款产品必须附合100多个国家的标准,因此在制造过程中采用充分的质量控制方式来保证产品的质量。在上海的惠普工厂,产品必须经过严格的78小时监控和种种测试,如果发现问题,此产品的前40后40序列号的产品都必须全面重新测试一遍,以保证产品100%的优良率。针对国内激烈的竞争,惠普还会利用上海的研发机构设计一些针对中国用户的、仅在中国发布的产品。以上这些都充分保证了惠普在产品方面的竞争力。在渠道方面,“恺撒计划”的主要目标是提高效率,减少内耗。在惠普渠道中最具价值的是具有增值能力的系统集成商,它们优秀的行业经验和技能给惠普带来行业开发价值。因此,惠普2002年会投入大量的资源用于SI的开拓,通过对SI的技术人员培训、提供更优惠的价格、整合SI和惠普的优势,达到双赢的目的。惠普还会有意图地规化和优化分销商和几级分销商,来寻找最具价值的分销商。

  同时,“恺撒计划”将通过对解决方案的研发和产品推广加深合作,培育和扶植SI,使其有着更深的开发和增值能力。惠普已经与润达深铭合作推出了互联网接入服务器的解决方案,取得了良好的市场反响。“解决方案产品化”给最终用户带来实际利益也是不可忽视的。因为首先,目前市场的解决方案有很多种,质量也是良莠不齐,在选购过程中用户区分和判断都有难度。而惠普的产品化解决方案是经过惠普严格测试和评估后再捆绑在硬件上的产品,品质和性能都经过严格把关,保证了用户的利益。第二,有些用户还是不太明白如何利用IT基础平台提高企业的核心竞争力。惠普的解决方案都是在深刻地了解用户的需求以后研发出来的,有很强的行业针对性,对帮助用户顺利实现业务信息化有很重要的指导意义。通过对内部各种优势的整合与提升,惠普的核心竞争力得到了的增强。当然,现在大家已经认同了一点,就是企业的“核心竞争力”并不等同于“核心技术”。仅仅掌握了某种产品的核心技术,是远远构不成足够的竞争力的;只有将核心技术融入企业对这个行业的理解,形成有特色的、品质优良的产品,并且结合企业整体的优势形成一套完整的解决方案,再通过成熟而完善的渠道高效率地将其推广出去,被市场认同,才能够形成强劲的市场竞争力。

  随着“恺撒计划”的逐渐展开,我们已无法想象整个市场在未来的二到三年里会出现什么变化……或许,真的会成就惠普这么一个PC服务器领域的恺撒大帝,然后由它自己不断挑战自己来引领产业进行不断的突破;又或许,会有一些厂商凭借技术或者渠道或者别的什么揭竿而起,形成群雄争霸的局面?面对这个硝烟弥漫的战场,我们只有静观其变,毕竟最终受益的会是消费者。
2002年4月7日18:42

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