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伴随开放式基金的密集发行,基金销售也受到了各基金公司以及代销机构的空前重视。不可否认,与以往封闭式基金相比,开放式基金在销售方面取得了长足的进步,但同时我们也注意到,目前开放式基金在销售过程中也出现了一定的问题。证监会适时出台《证券投资基金销售活动管理暂行规定》,意义不仅在于保护投资者合法权益,而且还将促使基金公司和代销机构在基金发行方面谋求积极务实的创新。
基金发行一波三折
应当说,开放式基金甫一出现,就遭遇到意想不到的困境:虽然第一只开放式基金----华安创新达到了预定的初始募集规模,但并未出现意料之中的＂火爆＂；而随后南方稳健成长的销售结果更是令市场始料不及:80亿的预定规模只完成了34.89亿。第三只开放式基金----华夏成长的销售情况同样不尽人意。
开放式基金销售不畅,市场不振是主要原因,但开放式基金刚刚起步,有关各方缺乏经验、投资者对开放式基金的认知程度不高同样是不可忽视的原因。
步入2002年,虽然新的基金管理人在销售方面做了诸多努力,前三只开放式基金的运作也有了一个良好的开局,但国泰金鹰增长的发行仍创下了22.26亿的新低。就在市场对随后发行的鹏华行业成长不再抱有任何奢望时,鹏华行业成长却出人意料地销售了39.77亿,而8月扩容浪潮中的富国动态平衡和易方达平稳增长的销售更是双双超过46亿。
一时间,市场重新看到了开放式基金的希望,对新的开放式基金募集规模的乐观预期也不断见诸报端。
基金销售欠缺新意
融通新蓝筹22亿的发行结果无疑给处于发行热中的开放式基金带来了一丝凉意。可以说,在基金销售方面,开放式基金较以往的封闭式基金的确前进了一大步,如各家基金公司均成立了专门负责销售的市场部、开放式基金销售渠道较以往大大拓宽、宣传力度进一步加强等。但面对持续调整的市场以及投资者异常谨慎的投资态度,开放式基金的销售仍找不到理想的突破口。鹏华行业成长、富国动态平衡以及易方达平稳增长的销售取得了＂惊人＂的结果,但离不开银行的＂鼎力支持＂。由于各家银行在销售开放式基金的过程中,促销手法基本雷同,因此＂银行销售还有多大潜力＂显然受到了市场人士的关注,毕竟同样的资源被再次利用,其效用将会逐渐递减,也许不久前结束发行工作的长盛成长价值基金已深深意识到这一点。但＂问题的解决＂似乎又引发了新的问题:户均50万的认购额使开放式基金持有人机构化问题再次成为市场关注的焦点。
成功发行重在创新
开放式基金是今后我国基金业发展的主流,但在目前基金发行的客观环境并不十分有利的情况下,基金的成功发行无疑更需要基金公司和代销机构的进一步创新。对于基金管理人来说,由于销售的产品是＂基金＂,因此基金品种的设计尤为重要,只有符合当前市场运作规律、切合投资者需要的创新品种才能赢得投资者的青睐。日前南方宝元债券基金的成功销售已在一定程度上诠释了这一点。对于基金代销机构来说,应深入探究基金的投资目标以及投资理念,寻找适合该基金风险收益特征的潜在投资者,而不应不加区分地将不同类型的基金销售给同一投资者,更不能不切实际地夸大投资基金的收益,少谈或者不谈投资基金的风险；开放式基金自由申购和赎回的特点决定了其销售不能是简单的承诺和回扣,开放式基金的销售对象应是那些认同开放式基金的理念、具有长线投资计划的投资者。
应在挖掘现有销售模式潜力以及吸取现有销售模式经验的基础上,寻求新的销售模式。新的销售模式需要新的理念、新的意识,只有建立在新理念、新意识基础上的销售模式才有望创造开放式基金发行全新的局面。
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