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证券理财工作室面对降佣:站着做人跪着服务
http://business.sohu.com/
[ 尤旭东 ] 来源:[ 上海证券报 ]
  此前恐怕没有多少人意识到,降佣会给证券业带来一场地震。或许是震憾来得过于突然,应对各方多少显得有些惊慌失措。一些机构的广告语中"站着做人跪着服务"这样的词儿都出来了,初看有些离谱,细想也有道理,要知道在早期的华尔街,经纪人们就戏言自己的工作是"sockswithstocks"卖袜子的同时卖股票,多少反映出这项职业本该就有的艰辛。只不过今天对于从诞生那一刻起就习惯了养尊处优和傲视群雄的中国证券业来说,确实面临一个心态上的重新调整。也许,这只是一个迟到的必然。

  平常不为人注目的各种名目的证券理财工作室,无疑是此次地震所波及的角落。其实与券商的证券营业部相比,工作室可谓相伴而生,岁月悠久,只不过由于各路高人迥异的操作模式,在常人的眼里又多了几分神秘感。最原始和简单的模式是,工作室发起人为所在营业部引来一批客户或资金,就可以在丰厚的交易佣金收入中与券商分一杯羹。这种模式作为主流模式一直延续至今。简单的计算可以让人有一个量化的感觉:以工作室月成交量1亿元、手续费3‰、返佣八成计算,工作室得到返佣为:1亿×0.003×0.8(扣税)×0.8(返佣)=19.2万元。显然,随着势在必行的佣金下调,这一切都将成为昨日黄花。而且,从更深层次分析,以往的旧模式是建立在营业部和工作室相互利益最大化的基础之上的,客户的利益处于弱势一方,客户被普遍诱导短线操作即是佐证。一旦约束不力,甚至可能诱发道德风险。笔者曾亲眼所见一张交易明细单上,市价一元的基金,持仓成本竟被打至两元多钱。这一切都是操作人过分频繁进出所致。那么,随着买方市场的来临,客户利益不断上升成为趋势,以往淡化甚至漠视客户利益的旧模式面临瓦解也就成为必然。

  因此,不论人们是否情愿,证券理财工作室的战略转型期已悄然来临。"客户至上"将不只是口号,而将成为战略定盘的北斗。工作室收入模式将由佣金模式向费用模式转变,同时更加强调对具有附加价值的智能咨询服务的支付。从趋势上看,很有可能最终演变为与客户收益相挂钩的收费模式,即在收取少量基础费用的基础上,只在客户投资收益达到一定水平时才收取增值费用。

  从形式上看,显而易见的价格差异和不断丰富完善的技术手段会使现场交易向非现场交易的转移成为趋势,而技术手段的进步也会为工作室针对客户的不同需求层次提供个性化服务带来方便。

  总体而言,证券理财工作室将会面对市场的洗盘,这一过程,将会是大量万金油式"专家"被淘汰出局的过程,同时也将是少数有实力、讲诚信的工作室树立品牌的过程。

2002年5月8日07:42

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