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搞销售,从认识自己开始
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[ 傅梓琨编译 ] 来源:[ 新快报 ]

  顾客们比较喜欢从他们喜欢的销售人员那里购买东西,这意味着作为营销人员的你可以通过认识自己来达到提高你与顾客沟通的技巧。米歇尔·尼科尔斯(Michelle Nichols)是一位营销顾问、培训师和演讲家,她所服务的公司总部设在休斯敦,她将自己的营销经验总结成文,以飨读者。

  让客户喜欢你

  她在文中谈到,当我开始自己的推销生涯之初,我的一位顾客想购买一种供银行使用的设备,我确信,这种产品只有我这里才有,但问题是,他不喜欢我。当我预期他要忍受在一份大额货物销售定单上签上我的名字的这么一种痛苦时,我就忍不住偷偷发笑。但我笑得太早了,他找到了一个解决痛苦的办法——不买我的货品,另谋出路。

  这是我销售生涯中经历的第一次打击,然后,教训接踵而来。后来,我听说了这样一句至理名言:如果2个人都想完成一笔交易时,则任何的细节都不会让他们分道扬镳,但是,如果他们当中有人不想完成这笔交易时,则即使所有的细节都具备了,交易依然会泡汤。这句名言所要表达的最核心的一点是,对于销售人员来说,解决销售难点的最关键是要懂得如何让客户喜欢自己。

  正如上例,尼科尔斯说:“如果当时我能意识到处理好处于敌对情绪的关系,就能让我得到这份定单的话,我就会躲在幕后指挥完成这笔交易,说不准还会接到这位客户的另一份的银行设备定单了。进一步说,如果当初我能被这位客户接受了,天知道,我将会获得多少额外的业务。事实上,即使只能拿到部分金额的定单也总比什么都没拿到要强。

  营销专家JackNadel曾说过“所有的生意都是要通过人来完成的。”尽管市场销售部门将所有的时间都花在广告宣传和时髦的电脑展示上,希望通过这些营销途径来招徕顾客。但到最后,大家都还是得面对面的谈生意。这就意味着如果你是销售人员,就必须让那些有价值的顾客喜欢和信任你们。

  首先要认识自己

  每一次你遇见一位新顾客,你就想着这是你第一次去拜访你未来的岳父母或翁姑。这时,你应该怎样做?

  第一步,重新认识自己,但不要去问别人。你可以通过一些值得信赖的标准测试来了解自己的个性特征。如果你在很久以前就测试过,再试一次。结果或许是一样,但你可以从新的角度来重新审视自己的个性特征。

  网站上有很多类似的内容,只要你在你喜欢的搜索引擎上键入“个性测试”就可以了。但你要分辨,一些是免费的,一些收费不菲。还有的要忽视,我发现一例就是这样子,内容声称以我爱吃的水果就可以描述出我的个性特征。

  其中较著名的是一个名为Meyers-Briggs的个性测试。该测试在4个方面对人的个性进行测试———外向(E)还是内向(I);理性(S)还是直觉(N);思考(T)还是感觉(F)以及判断(J)还是察觉(P)。通过这个测试,你就能认识你自己的某些个性特征,这个测试同样可用在你的客户和同事身上,让你了解他们的性格特征。

  第二步———也是非常必要的,找出自己其他的基本个性特征,通过辨别这些个性,挖掘那些能使你成功的个性。你无须重塑你的个性,有很多种方法可以和各式各样的顾客进行交流和沟通。客户本身也不喜欢销售人员一时一个样,如果你是这样子的话,就没有客户喜欢你了。你只要让客户觉得你人很好,或至少让客户接受你,就行了。

  但你与客户个性相近,也不能保证你就拿到定单。

  一般情况下,对于金额较大的定单,或要建立贸易关系,客户首先想到的是你的销售经理、高级主管人员,或能代表你公司的人。这时,你要做的,就是随时随地想着为别人提供方便,而首先要做的就是帮助你的同事,给他们出谋划策,如何用最好的方式来接近客户。这也是提高你营销技巧和积累经验的一个锻炼过程。

  挖掘与客户的共同兴趣

  其他让你提升人缘的方式是挖掘与客户的共同兴趣,人与人之间都会存在某些共同点,例如相同的爱好,参加了相同的团体、相似的家庭情况,居所的地理位置接近,甚至某些生理特征,例如脚比较大等等,你需要发挥想象力,积极找到与客户之间的相似点,让客户对你产生亲切感,就容易拉近彼此的距离。

  许多销售人员邀请他们的客户一起去看场球赛或参加一些别的活动,藉此来增进彼此的私人间的感情。记住,在那种场合,要避免谈生意,把握这个机会增进彼此的了解更重要,如果可以的话,将客户的配偶也一同邀请,这会使邀请显得更有分量。

  但你与客户关系密切,并不意味着你就能拿到他的生意定单。不过,如果有一天,你的客户必须在几个实力相当的竞争对手中(当然其中包括你)选一个做供应商的话,他或她将很可能选择他最喜欢的那个销售人员来谈这笔生意。毕竟,向你喜欢的人说出这样的话:“对不起,你不能拿到我们的这笔大定单。”是一件困难事。

  如果你用尽一切办法都无法使你的客户喜欢你的话(这是常有的事),你就最好接受这个事实,往其他客户方面努力。如果可能的话,将这些与你无缘的客户做个顺水人情推荐给你公司的其他销售代表。这样可换取你在未来获得推荐的机会。

  总之,要想推销成功,就要抓住一切机会(包括在公司里和面对客户),展示你人缘广,受大家欢迎的个性魅力,这是一种竞争力。要做到这一点,首先就要好好地认识自己,培养出八面玲珑的技巧,这是推销成功的关键,同时也让你感受到行销的乐趣,而不是沮丧。

2002年5月26日13:32

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