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要找会和“小资”沟通的经销商
2003年2月10日13:44   [ 林东毅 ] 来源:[ 中国经营报 ]

  在经销商方面,应实施“百里挑一、大力支持”的策略。经销商就必须是“设计师”、“艺术家”和“经济科学家”。在选择经销商时,既要考虑专业(设计、美术、电脑)能力、经济实力,还要考虑知识层次(能同小资及BOBOS沟通)。所以,经销商的选择是一个很重要也很艰难的环节。

  所谓“大力支持”有两个方面:一是由于对经销商选择比较严格,可能导致很难找到理想的经销商。因此,需要公司在加盟条件上给予支持,对有些素质高、能力强又愿意全身心投入科宝事业但资金比较有限的加盟者,公司应给予一定支持(如免加盟金、提供部分展品或部分装修费用)。二是对加盟商提供全面的培训及在品牌推广、服务等方面的支持。目前全国有上千种各式各样的加盟店,但只有为数不多的加盟店能在全国保持统一的形象及服务(如麦当劳、肯德基、佐丹奴等),其他大量的品牌对终端管理都很不到位,有的甚至挂羊头卖狗肉。而橱柜因其特殊性加盟商要完成品牌推广、产品设计、交易、安装及售后服务等环节,比一般纯粹卖产品要复杂且专业性要高,单靠加盟商自身之力是很难完成的。所以,公司应加强培训及管理的力度,力争在形象上向“麦当劳”学习,在服务上向“海尔”学习,在设计方面则可通过互联网由总公司协助设计。

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