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联想:你往哪里走?
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[ 梁半秋 ] 来源:[ 中国经营报 ]

  IBM先知先觉,前几年就开始把X架构下嫁,充实原来并不看好的“鸡肋”中小企业市场;后来又投资Linux,虽然它的看法是7年以后,Linux才会有利可图;IBM挽起了小朋友Microsoft的手,加入到.Net计划;Java阵营里,也有IBM的声音;而Montery计划,这个开发Unix在Intel平台上运行版本的计划里,IBM也扮演了重要角色;IBM咨询服务已经占到了40%的营业额。IBM按照自己的意志往前走。

  HP在整合了Compaq之后,和IBM越来越像;产品和服务,创新和营销融合在一起;高端和低端,大企业和中小企业业务融合在一起。Unix、Linux、Windows都是它的朋友,IA64的未来计算平台,HP也成了倾力的倡导者。HP开始变得真正像一个IBM的克隆。HP似乎很清楚要往哪里走!

  Dell不仅仅在做直销,一个简单的销售模式怎么概括得了Dell?Dell是新的运营和制造体系的实践者,它们在全球范围内,靠管理实现了全球可用资源的整合,从而在满足客户定制需求方面遥遥领先。于是Dell总是能够获得最大的市场资源,于是Dell在PC成功运作之后,开始涉足服务器,开始把Cisco变成它的供应商提供网络设备,开始牵手Lexmark涉足打印市场。Dell可以无限制克隆自己已有的成功吗?

  联想,你要往哪里走?在大环境不景气的今天,联想似乎也到了一个冷静思考的季节。然而,一个大企业、一个年轻的企业总是按奈不住“闯”的冲动。记得前一段,我曾经为联想的“方案生产”欢呼雀跃。认为这种方法可以实现对现有渠道资源的转型和再开发,解决PC销售渠道缩短带来的资源割舍后遗症;可以实现联想销售的内涵扩大和增值能力,尽快带动联想从产品、销售和生产性公司转型为服务型公司,改善业务结构;尝试大规模方案加工,并有效继承和借鉴联想大规模市场运作、生产组织经验。

  半年过去了,虽然联想的管理层并没有如我一样“头脑发热”,全身心投入到方案生产和建设上,但是,他们小规模的尝试,已经结出了最可爱的果实。

  在安徽,联想集团拿下一个令人激动的大项目:用3.1万台PC、500台服务器和500套电子教室为安徽省1000多所学校实现了“校校通”工程和城域网建设。

  在这个项目的实施过程中,有着7年教育市场经验的联想集团首次以“整体方案服务商”的角色出现,并融资上亿元资金帮助当地教委顺利解决教育信息化的经费瓶颈问题。评论说此举不仅推动了当地中小学实行教育信息化的进程,同时也意味着联想集团已由硬件提供商向整体方案服务商转型。

  牛刀小试便见成效,他们在现有的条件下,从教育市场开端,看来是有道理的。为推进我国教育信息化,2000年底,国家教委提出了校校通工程。对比美国已实现全部中小学教育与因特网实现互联互通,平均每五人拥有一台电脑的教育信息化状况,我国中小学实现教育信息化不足10%,平均每70人拥有一台电脑。据CCID提供的有关数据表明,在我国68万所中小学校的教育市场上有18亿元的信息化市场。

  教育信息化刚刚开始。近百万资金建设起来的校园网,目前大多仅仅用来供老师学生们上上网、浏览信息;商家只卖自己的产品,却无人为学校提供信息化改革的整体规划、咨询服务和培训服务;设备一旦出现故障,也无法分出是软件还是硬件端的责任,因此服务也无法得到保证,更别提如何实现这些网络之间的互联互通以便于最大限度地实现知识共享和教育资源共享的问题。

  这就是问题的实质,也是联想的解决方案的生命力所在。因为他们的业务能够解决教育信息化面临的困境。此次联想公司之所以可以从众多的竞争者中赢得安徽省的教育项目更有赖于联想以整合营销方式的出现。目前的教育用户更加重视软件、硬件一体化以及产品一体化的应用价值,比如教师协同资源共享备课,通过信息化改变传统的流程等,而教育信息化也由多媒体教学向信息化的经营管理转变。

  一方面是学校用户对软件应用的执着;另一方面的情况却是,一些中小学校纷纷购买的校园网管理软件真正能用起来的却不到10%。来自广州的一位校长说,学校只是觉得上了校园网就得有这个软件,可实际上,因为以往采购的管理软件不支持数据导出,把学校坑苦了。

  分析说,这是因为每个学校的管理模式不一样,各个公司的一些通用管理软件产品不能符合学校的要求。为此,联想的解决方法是,软件产品的定位要基于“校校通”软件平台,且尽可能要向下兼容。因为联想要站在用户的角度,提出建设性的意见。

  这已经走出销售“产品”的旧圈子了,而走进了提供“可信赖服务”的新境界。这是解决方案的胜利,是服务的胜利,是以客户为中心的营销方法的胜利。

  市场在哪里呀?IBM的回答是服务,HP的回答是服务,Dell的回答是服务,联想也已经找到了答案:服务。这些公司以不同的方式,为不同的市场提供着各自的服务。IBM、HP似乎更加战略一些,Dell满足的是个性化购买,联想的IT1for1探索的是满足方案服务的需求。同样是服务,大家的做法却是有些不同。

  服务背后带动的是产品销售,服务市场的背后开拓的是产品市场呀。“3.1万台PC、500台服务器和500套电子教室软件”,这是什么?大家都在悲叹购买欲望不强烈,问题的关键是,先行一步的供应商应该提

  供“服务方案”这样的“胃动力”才行啊!民族的企业,国民应用,联想既然探索成功了,却为什么迟迟不见大规模的行动?!在我看来,整个联想都应该转变思路,变产品营销,为“服务营销”、“方案营销”,这才是出路啊!

2002年10月31日15:48

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