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寿险落子大连 ING中国布局显形
http://business.sohu.com/
[ 张宏 ] 来源:[ 经济观察报 ]

  四个月克隆一个公司,首创安泰的速度令人惊叹。伴随着它的开业,ING这头“潜行于草丛的狮子”渐露全貌

  ■

  12月17日,记者在北京拿到了蔡康的第一张新名片。他的头衔由原来的首创安泰人寿保险公司“筹备处负责人”改成了“总经理”。

  头衔的改变意味着这家公司开始在大连——中国东北惟一对外开放保险市场的城市——销售保单。

  与首创安泰总部几步之遥的同城竞争对手——大连平安保险一位人士说,“肯定会有竞争,毕竟它是这座城市中首家外资寿险公司。”

  克隆台湾模式

  5月25日,荷兰国际集团(ING)旗下荷兰保险与北京首创集团正式签订合资合同文本,荷兰保险在大连设立六年之久的代表处终于修成正果。

  几乎与此同时,原台湾ING安泰资深副总经理蔡康率领台北五人团队空降大连,“我们是整个儿地克隆了台湾的模式。”蔡康说。

  ING安泰在台湾地区比较成功,连续五年居台湾市场第二位,去年被台湾消费者评为“台湾最值得推荐的保险公司”,气势直逼榜首的美国国际集团(AIG)。

  蔡康带过来的五个人分别负责目前公司的五大部门,即资讯部、财务部、市场部、精算部和客户服务部。

  ING是个擅长化繁为简的组织。“台湾寿险市场和大陆差异不会太大,也可以说整个亚洲、尤其华人寿险市场的基本形态是相似的。我们的另一家合资寿险公司——太平洋安泰初期也是采用复制台北模式的办法。”蔡康说。

  祖籍山东、历史功底深厚的蔡康杀回东北,对市场、人情了解充分,筹建工作也就顺风顺水。到了9月份,公司筹建已经基本完成。

  “四个月搭建一家公司,台湾人的优势就在这儿。”该平安人士感叹道。

  主攻传统产品

  产品如人,风格稳健的蔡康初期主攻传统保障型产品。“当然,这也是为了尽快开业,选择了最容易通过监管部门审批的传统型产品。”

  目前,首创安泰提供“安福终身寿险”等三大类五个品种产品,主要侧重在保障、养老、医疗、失能照顾等保险的基本面上。

  “虽然中国保险市场一直在快速成长,但传统寿险市场还远未饱和,保险的社会认知程度还比较低。一般而言,分红型保险只有在比较饱和、成熟的市场才会需求强烈,但大陆采取了更激进的方式推广分红型和投资连接型保险。”蔡康说。

  这样的策略也是基于公司对大连保险市场的信息调查。“我们回收了10万多份问卷,作为现阶段基本营业策略的依据。而且,我预测,三至五年后,中国大陆传统寿险的市场份额将有所上升。”

  但这并不意味着首创安泰拒绝分红保险。“以后我们也会根据市场需求相应推出分红型保险,但会要求业务人员跟客户讲清楚,维护公司的诚信。”

  打持久战

  没有外资竞争,这是首创安泰在大连得天独厚的优势。但内资保险公司的竞争力也不容小视。

  相比大连平安5000名代理人的规模,首创安泰还有一段很长的路要走。“现在我们只有两个营业部,700名代理人。今后我们会向北部三个城市和大连周边地区发展,五年后代理人规模达到目前大连平安的水平。”

  经历“5·7”难创伤的大连人对保险的热情明显升温。“虽然还没有今年的最终数据,但个人买保险的意识明显增强,尤其是买航意险。”蔡康说。

  这座被誉为“北方香港”的繁荣城市,投保率远高于全国平均水平。保险深度(保额/人口总数)达2.86%,高出全国平均0.66个百分点;保险密度(保额/国内生产总值)为636元,是全国平均水平的3.75倍。

  市场空间巨大,蔡康信心十足。“我们希望明年年底保费收入达到3500万元,后年超过1亿,其后每年以2亿的规模递增。”相应的,公司注册资本期望在两年内由目前的2亿元扩充到5亿。

  以退休金管理见长的ING也很懂得做秀,没开业就先花了30余万元启动大连“家庭养老院”计划。“养老保险在东北有很大的市场,尤其是企业年金制度可能先在辽宁试点。”近水楼台,自然可能先得月。

  但寿险初期总是赔钱的买卖,股东得有打“持久战”的思想准备。“国际上寿险公司一般七年才能盈亏相抵,初期亏损是难免的。希望他们花好钱,至少在现有规模五年内不要花光2亿资本金。”ING大中华区主管潘燊昌说。

  醉翁之意不在酒。与首创的合资、数次在北京召集媒体见面,都暗示着ING钟情的始终是北京。除了美国友邦享受“特殊待遇”率先进京,其他外资保险公司都被拒之门外。

  而禁令一旦取消,首创的游说能力不容小视。“如果明年北京保险市场对外资放开,我们就会进来。”首创总经理刘晓光斩钉截铁地说。

  布局中国

  首创安泰正式开业,ING在中国的布局图也渐次明朗。在全球范围内,保险、银行和资产管理综合业务是ING的三大支柱,在中国亦期望如是。

  2000年12月收购美国安泰人寿后,ING轻松地将安泰与太平洋保险在上海的合资寿险公司——太平洋安泰纳入旗下。

  两张寿险执照南北呼应,潘燊昌春风拂面。“两家公司相互独立运作,我们并没有所谓‘南北割据’的战略意图。”但豆萁相煎的局面可能性不大,“至少在未来五至十年内”。

  资产管理领域也有了突破性进展。11月末,ING与招商证券的合资基金管理公司获准筹建,向参与管理中国社会保障基金的目标迈进了一大步。

  在此之前,ING向国内相关政府部门的游说活动不断,包括为后者提供国外社保基金管理和运作的经验等。“社保基金将会部分开放,由资产管理公司来参与管理,但要达到相应的标准,即两年以上基金管理经验。但有外资基金管理经验的基金公司不受此限,也就是说中外合资基金管理公司也可以参与社保基金的管理。”ING中国区主管吴志盛说。

  在银行方面的步伐却有些迟滞。继近期广州代表处被撤销后,ING商业银行目前在中国的代表处仅剩北京一地。但ING在深圳、上海和厦门拥有三家分行,长期从事国际贸易与大宗商品融资业务,目前对中国的贷款已超过10亿美元。而且,上海分行近期已向央行提交了开办人民币业务的申请。

  同时,ING还对信用卡怀有浓厚兴趣,因为这是他们在荷兰总部与比利时的业务长项。 “政策允许时,我们希望在中国经营该项零售业务。”吴志盛说。

  

2002年12月24日15:23

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