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把你的公司嫁出去——小企业的退出战略
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[ J·林克 ] 来源:[ 赢周刊 ]

  在别的企业的资助下,我曾经先后创立和建设过两家公司,分别叫做Medical Optics和Chiron Vision。从此以后我也成为了一个职业的风险投资人,专门帮助企业进行新的投资和创业。我的这些经验使我开始坚信一个哲理:生女终有嫁女时,当你开始倾注心血创业的时候就应该想好自己的退路。

  当然要申明的是,许多公司在创建的过程中是不考虑退出的,至少在可预见的将来不存在这个问题。比如传统的家族企业的使命就是专注于创造的现金流,绵绵不断地维持企业的运作。老板在公司在,他们不需要退出战略。

  然而,还有很多企业家希望他们的事业能够飞速的成长,能够给他们和他们的股东带来大把的财富。这个过程,就像人们熟悉的那样,需要的是雄厚坚实的财力、长远开阔的视野,还有无休无止的时间。这样的企业家,即使他们创立的公司有一天上市了,或者有一天卖给了别人,他们也仍然希望这个公司能够一路好走,继续成为创造财富的机器。对他们来说,退出战略就是必不可少的了。

  我在进入风险投资业之前23年的企业经验告诉我,对于一个企业来说,要想顺利退出需要如下四个步骤。

  第一步:创业之前就要想好退路

  在我看来,退出战略是一个企业家开始创业之时需要考虑的最重要的问题之一。因为它能够让你心中清楚自己的创业征途有一个怎样的终点和底线,让你明确自己努力的焦点。另外,它还使你在和你的团队以及投资者沟通的时候能够清晰地解释你的目标和期望。

  1986年,我创立了Chiron Vision,这个公司专门生产主要用于白内障切除和屈光手术的眼外科医疗用品。我和我的团队写了一份可以说无所不包的商业计划书,其中有我们的研究开发方案、产品开发方案、食物药品检验局(FDA)的审批过程、营销战略等等等等。由于我们都曾经历过其它大量的创业活动,所以我们很清楚我们此时也该设计一个退出战略。

  经过认真地探讨之后,我们认为Chiron Vision公司可以有两条出路。第一条是被我们认定的五家行业领袖企业之一收购,另一条是上市。每一个选择都客观上给我们设立一个清晰的目标,并且让我们明确了公司要想进入这两条通道在财务收入上需要怎样的资格。

  为什么我们要给Chiron Vision设两条出路?原因是从我们的计划书来看如果只有一条出路风险很大,因为你无法控制5~10年后这个市场将走向何方。你能控制的只是你自己的产品或者服务的质量。很多时候,是否有选择的余地是一个退出战略的成败关键。

  第二步:暂时将退出战略束之高阁,专注于市场

  有了两条潜在的出路,心中就有数了。我们的目标就是让我们的公司能够引起资本市场或者潜在买家的兴趣。没错,所有扎实的商业计划书都会非常认真地评估这个企业的目标市场。但是,当你有了退出战略之后,你就会逼着自己去考虑你的竞争对手已经在做的事情,然后考虑还有哪些地方可以做得更好。随着进一步的市场调研,我们设计了公司的进入战略(注意:先有退出战略,然后才确定进入战略),这个企业要满足和弥补的某一个市场空缺。在Chiron Vision这个案例当中,市场的空缺就是屈光手术用品,因为这一方面基本上被那些我们认为可能收购我们这家公司的大企业遗忘了。

  走到这一步,退出战略暂时可以束之高阁了。在随后的8年中,我开始全身心地致力于如何打造一间最好的公司。如果你的产品没有显示出它的价值,你就别想指望潜在的买家们会拿正眼瞧你。有时候急于求成反而会让你丧失被收购的机会,因为买家们会怀疑你急急忙忙想“嫁”出去是不是因为有什么不可告人的毛病。

  为了证明我们是有料的,而且有他们需要的东西,我们专心致志做产品,做FDA认证,打造一支强而有力的营销团队,让Chiron Vision成为一个真正赚钱并且对于未来的发展有很好的定位的公司。

  第三步:“愿者上钩”

  事实证明,最终能够吸引你的潜在买家注意的正是你的产品在市场上的魅力——他们开始看到你的潜力。这就是我所说的“愿者上钩”。这一点对于最后一步——退出战略的执行来说也是非常关键的。由于准备了两条退路,所以我们对于公司的潜在买家也有很多的选择。

  为了进一步刺激买家的收购欲望,我认真地研究了市场上的领导企业,然后在有关的交易会和研讨会上对公司进行了着意的包装。我还和他们直接联系,介绍我们的企业战略和Chiron Vision在市场上已经取得的成功。我还有意识地和业内的投资银行家们培养起良好的关系,他们不但为企业做上市,而且经常充当企业购并案的中介。建立关系的方法包括私人的约会以及参加由各主要的投资银行举办的研讨会。

  第四步:退出战略的执行

  1997年的时候,已经有好几家强势的大公司对Chiron Vision表示了兴趣,而资本市场相对孱弱,于是,决定选择哪条出路的时候到了。我们认为最佳的选择应该是以一种“皇帝女儿不愁嫁”的姿态从那些对我们感兴趣的大企业当中挑一个“如意郎君”。这样我们才能得到最大的投资回报。另一方面,万一所有的“郎君”我们都不满意,那我们仍然保留走上市这步棋的权力。

  和嫁女儿一样,当我们考虑收购对象的时候,除了要考虑对方在金钱上的报价之外,还有非常重要的一点就是要给公司找一个真正适合它、会善待它的员工和客户的归属。换句话说,你得尽可能地确保你创立的这个企业将来仍然会成功、壮大。在给Chiron Vision“相亲”的时候,我认真地考察了买方公司深层次的文化,因为如果收购之后Chiron Vision和它的母公司文化不能很好的兼容并由此造成剧烈的摩擦和创伤的话,我们多年努力的价值就会大打折扣。

  最后,全球著名的眼科保健产品企业博士伦公司做出了一个重大的战略决策,进入眼科手术产业,并且看中了我们产品的潜力,收购了Chiron Vision。博士伦年销售额大约20亿美元,而我们的产品无论在业务层面还是文化层面都很好地契合了他们的需要。这一抉择是由我和我的企业合作伙伴Chiron公司工作做出的。这个案例也鼓舞了我作为一个风险投资人的热情和信念,激励我在眼科保健和治疗产业创立更多的企业,让人们的生活因此而改变。而且我的风险投资公司参股的所有公司,我都让他们的创业者们明确一点——生女终有嫁女时。

  作者简介:威廉·J·林克,56岁,加州Versant风险投资公司的创始人,曾经是眼科专家。

  

2002年12月17日16:36

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