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双沟:让品牌价值不断提升
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[ 陈家声 吕正刚 ] 来源:[ 市场报 ]

  近年来,江苏双沟集团紧紧围绕企业制定的“以销售为龙头,一切围绕市场转”的战略方针,不断对企业的营销进行创新,从而使企业形成营销渠道多元化、营销员激励制度多元化和企业品牌价值提升的良好局面。今年一季度,双沟集团实现销售收入同比增长15.7%。
  去年双沟将新疆、湖南、山西、江西等13个市场的双沟大曲营销权公开向全省招标,其中5个市场以年销售额100—1000万元不等的价格被社会营销精英夺走。在充分利用外部资源、外部力量的同时,双沟集团也加大了企业内部营销机制的改革,提高企业内部营销员和员工的积极性,公司员工可以根据自身的实力来承包空白市场和对非空白市场的经营权进行竞标。2001年,双沟集团制定了销售员提成奖励办法,取消员工提成的限制,采取“上不封顶,下不保底”的奖励政策,在年底对业绩好的营销员另行重奖。在对营销员进行重奖的同时,该集团也加大了对营销员的考核,去年凡销售业绩不到50%的营销员全部待岗。通过这些灵活有效的措施,极大地调动了销售人员的积极性和创造性。
  在进行营销创新中,双沟集团大胆地对销售渠道进行创新,不断丰富营销渠道,一改只找经营商的路子,提高了产品的流通率。2001年,双沟集团与邮政系统联手开发了“苏鸿”酒,利用邮政完善畅通的网络,迅速地将产品推向终端市场,在合作后仅20天,便销售“苏鸿”酒1.6万箱。双沟集团以入股、共同开发、风险共担等形式加大与经销商的联系,形成厂商利益共同体,促进了经销商的热情。
  双沟在全力拓宽销售渠道、开拓市场的同时,不断提升“双沟”品牌的含金量。2001年,双沟集团首开先河参与中央电视台广告时段的竞标,并以1250万元夺得4个时段的广告播放权。双沟集团这一举动,让同行刮目相看。今年3月,双沟集团又在南京新包装老品牌“双沟”系列,共有“精制双沟”、“特制双沟”、“金奖双沟”等6个产品,全部承用“双沟”品牌。
2002年5月22日10:34

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