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郑裕庆:带着脚镣跳不出优美的舞步
http://business.sohu.com/
[ 汪静 ] 来源:[ 中国经营报 ]

  ———访赛门铁克中国区执行总裁郑裕庆

  你的房间需要锁

  主持人:2002年,赛门铁克公司成立20周年,同时今年的总收入首次突破10亿元大关,达到10.71亿美元,比去年增长了14%。赛门铁克已成为全球网络安全领域的“领头羊”。而从赛门铁克的发展来看,你们却是以提供综合性的工具软件公司起家的。

  郑裕庆:我们以前是做工具软件的,后来随着病毒的增多,单一的防病毒产品已经不能完全解决问题。2000年,我们收购了Axent公司,并入他们的防火墙、防黑客、风险评估等产品,这些现在已经成为赛门铁克的主打产品。

  主持人:国际上有不少软件公司选择了综合化的路线,比如CA公司,而赛门铁克却把业务集中于网络安全一点来做,是否利于企业的全方位发展?

  郑裕庆:今后我们的发展应该是综合性的,现在能照顾到的网络安全还是很初步的。但我也不能断言以后赛门铁克就走这条路。随着日后用户需求的变化,我们会相应跟进。但注重安全领域是个大方向,必须专注。此外,在全球安全软件市场,早在2000年赛门铁克就已取代CA,夺得了全球安全软件市场占有率第一名的位置。

  主持人:从仅仅提供杀毒软件工具到如今为用户提供全套安全解决方案,有人曾用医生与病人的关系,来形容网络安全厂商对现代网络用户的重要性,你怎么认为?

  郑裕庆:如果你购买一幢房子,没装修也要装一把锁,这是必须的。现在网络发展很快,在网络上交易、共享一些信息,安全必须要有保证。

  以前杀毒软件厂商是有病毒才有相应解决方案。而现在赛门铁克的产品技术已经跨越了这个鸿沟,我们可以提前查找出未知病毒,而且95%以上的未知病毒都能解决。这些技术是很多同类厂家不具备的。

  国际化兼顾本土化

  主持人:赛门铁克是个全球的品牌,在跨国企业市场化推进过程中最强调的就是统一化,统一品牌、统一质量、统一服务。而据我了解,在许多方面,赛门铁克在中国与在其他地方都是存在差异的。

  郑裕庆:整个公司的运作是全球一致的。但时间不可能是一致的,有的时候在美国推出的产品也许在中国没有太大用途。

  主持人:我指的不止是时间,还包括价格,比如赛门铁克6月份刚推出的新产品“诺顿防病毒2002”。这款产品在美国当地的价格是五六百元,而在中国则是199元,这不会引起市场混乱吗?

  郑裕庆:这正是我在中国推广赛门铁克产品所需要的权限所在。许多外国企业在子公司的权力都很有限,但是人如果带着沉重的脚镣是不会跳出优美舞步的。五六百元人民币的市场价位,在国内个人版市场根本不具有“话语权”,目前中国消费者可以接受的市场价格普遍只在199元这个价位上,而且是与本地公司产品价格相近,赛门铁克作为国际化公司的同时,也必须做好本土化。这样才能不断得到中国消费者的认可。除此之外,可能在推广上的奖励计划也有所不同。比如按照消费习惯,国外可能是奖励出游,而国内则可能是超值套餐,或是超值优惠券等。而品质绝对要求全球一致。

  主持人:在如何处理本地化的问题方面,可能还有人提出疑问,比如产品的“超前性”。赛门铁克产品的某些功能,以目前国内电脑的发展水平在一段时间内还用不上,比如美国家庭一般有三四台电脑,可以在家里联网。但是对于中国用户来说有些是形同虚设。而且在使用上,中国人和外国人习惯不同,包括对话框的弹出问题,中国人也许觉得很麻烦。

  郑裕庆:最重要的就是易用性。大家看到的界面也是相同的。网络安全特警2002的联网保护功能是有一点区别,因为市场研发有一定距离,我们提供给用户的这个功能,用户可以现在不用,以后再用这种联网防护的功能。

  并购是为了弥补缺点

  主持人:在赛门铁克发展史上出现频率最高的就是“并购”一词,早在1984年,赛门铁克就成功与C&ESoftware合并,90年代以后赛门铁克更是“大开杀戒”并屡屡得手。包括:SymantecU.K、WhitewaterGroup、SLRSystems等数家软件企业。你认为在赛门铁克的并购史中,哪次最为成功?

  郑裕庆:事实证明,收购全部都很成功。许多公司在收购了其他公司的产品后,没多久就销声匿迹了,而我们收购的产品,都能在赛门铁克现在的产品线中看到。特别值得一提的是赛门铁克购买了IBM的防病毒业务和免疫系统技术,以及INTEL的防病毒业务和系统管理技术后,赛门铁克在技术方面的权威性大大提升。而2000年7月前后,赛门铁克收购AXENT,致力于提供能够兼容其他厂商产品的集成的解决方案。这正是此次收购的意义所在。当然在整合过程中也难免出现不少问题,但是最重要的是我们要把他们当成“自己人”,一起去做。

  主持人:对于赛门铁克来讲,并购不仅仅意味着资源的整合与业务的壮大,一定还有一些更深远的考虑吧?

  郑裕庆:是的,并购最主要的目的是弥补自己的缺点,提高本身产品的质量,并使产品线更为全面。我们可以不收购,全部自己开发,但机会不等人。市场机会只存在于一定的时间和空间内。假如赛门铁克只是自己开发,那么现在或许还是只能卖防病毒一种产品,三年之后就算开发出新的产品,市场或者已经被别人抢走,或者没有这么大的发展空间。所以我们选择收购别人的好产品,使之变成自己的技术。这也算是一种机会成本的考虑。

  主持人:目前赛门铁克公司已在38个国家设有分支机构,拥有约4000名雇员,而全球更有超过1亿用户在使用你们的产品。我想,并购在其中是否起到了有利的推进作用?

  郑裕庆:当然,赛门铁克的病毒库中收集了五六万个病毒样本(不包括样本的变种)就得益于赛门铁克的国际化路线。如果我们的用户越多,我们能拿到最新的病毒信息、最新的攻击性资料的几率就越大,解决问题的时间就越短。目前病毒种类变化多端,以目前最为猖狂的求职信为代表,就陆续发现了17个变种,由于赛门铁克拥有全球的安全响应中心,才能让我们能够比其他厂商快一步对病毒进行拦截处理。自1998年赛门铁克安全响应中心(SARA)反病毒研究自动小组成立以来,已接受病毒报告超过一百万个。三年中,SARA通过安全响应中心的扫描及传递系统接收到的“问题”平均每周高达2万次。

  把品牌放在第一位

  主持人:选择进入中国市场可以说对于赛门铁克是极具挑战性的。单机牌市场一系列的价格战、渠道战、口水战,不按规则办事的现象屡有发生。有人曾经做过这样的比喻,跨国公司骑高马、持利刃与中国公司一决雌雄,而国内公司却只使“绊马腿”来应战就行。从1998年进入中国以来,整个国际杀毒公司单机版市场占有率不到10%,包括国际上著名的杀毒厂商MCAFEE、趋势都曾经折戟沙场,对此你有何评价?

  郑裕庆:在进入国内市场的初期,赛门铁克选择企业级作为市场突破口,事实证明是正确的。当时在网络安全的企业级市场完全是一个“真空层”,技术壁垒和管理复杂的“高门槛”把国内杀毒厂商几乎尽数挡在门外。我们发现,在中国单机用户的电脑里没有特别重要的信息。被病毒破坏了,重新安装就行。但对于企业级用户,最重要的就是信息,包括交易信息、客户信息等等。所以许多企业级用户愿意花钱购买产品,一方面他们希望公司形象做得好,另外还希望可以真正保护企业的重要信息。目前我们在国内个人级与企业级之间分配比例为20:80,我们认为这个市场很大,发展空间很大。随着中国加入WTO,政府、国企逐渐要求正版化,今后的机会会更多。所以当时我们就决定立即到中国发展,否则等到市场真正成熟了,我们就没有机会了。

  主持人:对杀毒软件市场有人做过统计:去年一年,没有一家国际公司在企业级市场的销量超过6000万元,而于2000年已推出企业级产品的瑞星表示他们去年一年的销量超过3000万元,对于这样一个后起之秀,是否在这部分市场方面受到相应的威胁了呢?

  郑裕庆:许多厂家提到他们有很多“大型”客户,其中包括电信等行业,但实际可能只是指其中的某个部门,只有几台机器在采用,而赛门铁克签下的中国人民银行、上海石化、上海社保,都是整个网络系统采用的。而且,中国的企业级用户有一个很大的特点是系统很复杂,有很多不同的平台,管理上很复杂。我们的产品则是几乎兼容所有的平台。日前,Gartner评测说赛门铁克是全球最大的网络安全厂商,IDC刚刚得出的评价赛门铁克也是以绝对优势占据NO.1。

  主持人:对于国内市场竞争的混乱状态,赛门铁克究竟要采取什么态度,是隔岸观火,还是置之不理,或是参与其中?

  郑裕庆:赛门铁克决不会参与其中的,赛门铁克是国际品牌,把自己的品牌做好需要很多年的时间,而要破坏它只需要一天时间。对我们而言,在中国市场发展,品牌最重要,摆在第一位,再有就是:好的服务、好的产品、好的渠道、好的管理等等。

  实际上,这个阶段我们在国外已经看过很多,认为这是一个很短期的策略。如果你投入去研究更好的技术,可能你的发展没这么快。国内很多公司炒作新产品,有的甚至宣传费用占他们总体收入的30%以上,而赛门铁克不到10%,不是为了节省成本,而是所有的国际公司都会在研究费、员工工资、房租费上占很大比重。市场推广费占全部销售额的8%~10%,赛门铁克在全球的宣传都是如此。另外,我们在中国做市场最重要的是讲信誉,卖安全产品最重要的就是一个“信”字,如果用户不相信,我们就无法卖产品和服务。

  主持人:可能在中国发展会有一个特殊的地方,对安全方面的产品使用往往有一个“结”,认为国内的产品安全,国外的不很安全,比如在政府采购大单中,国际上杀毒软件产品几乎尽数被拒之门外,而去年政府部门的软件采购为40亿元,占软件总体市场的14.1%,今年仍将大幅增长,北京政府部门软件采购今年将增长一倍。而更有业内人士将其量化为80亿元的市场容量。

  郑裕庆:每一天,在世界的不同角落,很多人在测试赛门铁克的产品,希望可以发现一些漏洞,然后在网上公布出来。没有一个产品是

  100%没有漏洞的,赛门铁克针对他们的测试,发现漏洞会在第一时间补上这个补丁。38个国家和地区有我们的用户,我们的方案大都是通过在网上公布解决,十分迅速。目前在一些不太敏感的部门,赛门铁克已经有所渗透。一些政府机构已清楚地认识到安全的重要性,开始采购国外的产品。因为安全产品不同于电视机。电视机可能只是在屏幕清晰度方面有一些差异,但还是可以看。但安全产品不同,出了问题就为时已晚。除了政府用户以外的企业级市场还是很大的,所以我们把主要精力放在企业级市场,希望我们能把名声做上去,做成国外厂商中在国内的第一,到一定的阶段,政府如果开放购买软件产品,赛门铁克将成为首选。

  核心竞争力是技术

  主持人:目前,病毒的复杂性以及变化性越来越明显,这就要求厂商有大量的客户服务队伍,赛门铁克目前在中国不到60人,是否能处理一些有应急性的修复工作?

  郑裕庆:应急修复我们有,但在企业级我们是交给渠道去做,赛门铁克在中国不是直销,是提供一个服务体系,就是要开发很多合作伙伴,让他们把服务直接提供给用户,我们的大部分精力是培养合作伙伴,让他们成为赛门铁克的工程师。我们在中国不需要很多人,因为我们不做直销,但我们的服务人员至少有几百个。

  主持人:那么在技术服务方面是否有赢利要求?

  郑裕庆:注重口碑、服务水平、产品的质量、产品的稳定性、兼容性,用时间证明我们的产品好,短期内无法说服国内用户,因为他们对购买产品的标准不太了解。要用好的服务和分销渠道,来提升自己的口碑,国外市场运作比较规范,推广比较顺利。但中国购买观念的改变需要一个过程。在国外服务是最重要的,在中国只注重价格。但中国市场成长非常快,而且中国有一点很好:没有旧的技术,一开始基础就很好。

  核心竞争力是我们的技术,还有用户对我们的信心。虽然进入中国市场已经有三年多,但还属刚起步,因为竞争对手很多,我这两年的任务就是把中国市场做得更大,这个市场很具挑战性。目前中国市场在赛门铁克全球市场所占比例还很小,但潜力巨大,就增长率而言,我们在赛门铁克的全球市场是前两三位。

  主持人:你对中国市场是否有一个预期的目标,对于自己的未来是否有一个规划?

  郑裕庆:我希望今后两年继续保持100%增长。赛门铁克要在三五年里成为中国信息安全产品市场的第一!

  主持人的话

  为了认同感

  汪静

  从国际著名软件开发工具公司Borland印度及泰国区总经理的位置,“跳槽”至赛门铁克驻香港办事处,缩水的不仅仅是他的办公条件。对此,郑裕庆不无感慨:“作为第四个加入赛门铁克(香港)的人,我是减薪加入的。”当时改变理由只有一个———认同感:一种近乎狂热的对于网络安全事业追求的希望。

  而当香港的网络安全产品尽数成为赛门铁克的天下时,郑裕庆却再次做出了让人大跌眼镜的选择———到内地去发展赛门铁克!1998年,国内网络杀毒还是一个相当“前卫”的词儿,一个看起来仍不“开化”,而近乎“铁板一块”的市场,郑裕庆在赛门铁克领导人会议上描述是“极具潜力、大有希望。”在内地创业的日子从一桌一椅、一人一事做起,如今谈到他将近60人的赛门铁克中国团队,郑裕庆脸上充满了欣慰,“他们是最棒的。”

  国内“毒市”鱼龙混杂、险招频出,国际厂商想安身立命都须使出混身解术,更不用说图谋发展了。MCAFEE败走麦城就是血的教训。专攻企业级市场空当,郑裕庆坚定表示:事实证明,这条路走对了。如今赛门铁克在国内网络安全企业级市场稳固而极具说服力的市场占有率,已是对其在中国创业而打出的最有利成绩单。距离成功还有多远?追求个人级和企业级市场的双丰收,更重要的是真正树立赛门铁克在国内网络安全领域权威品牌形象。万里长征仅仅才迈出第一步,面对更大的挑战,他选择继续前进,因为看到了希望。

  赛门铁克进入中国内地的4年,也正是郑裕庆在此创业的4年。从造船业到人工智能,再到网络安全,三项看起来毫无关联的领域,却集中在了他一个人身上。郑裕庆认为在这三项之间存在着很大的共通性———在不断挑战中寻找希望。

2002年9月9日17:41

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