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70%返佣 天同引爆广东券商佣金战
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[ 蓝姝 ] 来源:[ 经济观察报 ]

天同引发佣金战
  三月底,堆积已久的乌云布满了天空,一如广州某营业部总经理办公室紧张的气氛。这几天,联合证券、中信证券、南方证券、长城证券、广发证券等几家传统营业部的头头脑脑们又是互相碰头、又是急急忙忙接连召开紧急会议,甚至有的营业部内部动员说:“能否打好这一仗,关系到我们的生死存亡”。
造成这些传统营业部们神经紧张的始作俑者是一个叫做天同证券的后来者。春节后,广州最俏的写字楼——中信广场25楼,一块“天同证券网上经纪业务总部广州服务中心”的牌子挂在在一间装修一新的办公室最显眼的位置。就是这个营业面积总共不到100平方米的证券公司,却搅起了原本偃旗息鼓的广州经纪业务返佣大战的满城硝烟,而且,天同的野心是要借助这个非常手段,把自己的地盘扩展到整个广东省甚至整个华南市场。
天同证券在广州采取的非常手段被称为“70%全攻略”。也就是说,按照目前3.5‰的券商佣金来算,扣除交易系统费用外,券商所得的3‰那一块中,其中有七成都用来返还给客户(含所得税),而且,这只是一个基础起点,对资金量和交易量大的客户来说,获得的返佣可以高达八成以上。此外,天同证券在广州的这个网上交易中心还采用了阶梯提成方法,即一个经纪人可以从他下边的金字塔网络结构中获得其收入5%的提成。目的是为了鼓励大家多带人来,天同证券主抓业务发展的副总经理彭先生告诉记者:“天同证券远胜于同行的技术平台支持。”据说天同证券投资了一个多亿的资金专门来开发这个网上交易软件。
除农业银行以外,广东境内的工行、建行、中国银行以及中信实业银行的分支机构均与天同合作为其业务扩展网点,这些网点可以直接替天同证券开户,天同正在调试一套可供全省统一使用的交易系统。
“业务增长的幅度连我自己都吃惊,”彭先生踌躇满志地坐在他阳光明媚的办公室里,“现在几家营业部的老总都急得不得了,到四月份,他们就更会知道什么叫厉害。”彭透露他目前的业务增长速度是每天5%以上。
天同证券的非常手段显然有些激怒了传统营业部众券商,最近传来的消息说,他们在商量要对天同证券的 “不正当竞争”采取措施。天同已经撕开了新一轮佣金战的风暴口了——
新的经营策略?
天同证券由原来的山东证券吸收合并厦门信托证券业务总部而来,在去年的增资扩股热潮中注册资本增加到20.48亿,天同证券作为主要发起人参与并设立了淄博基金管理公司和华安基金管理公司。目前,天同证券因为将几个上市公司股东引入一支即将发起设立的新基金——天同基金而备受市场瞩目。这个地方军出身新贵的想法是:要进一步做大,就是先跑马圈地再说话,所以使出70%返佣的狠招,亦是一个攻城略地之举。
通常来说这一招很灵,尽管券商们都嚷着返佣不是惟一制胜的法宝,要以服务质量,要靠业务创新取胜,但明里暗里的争夺依然在进行。
“我想不明白,他们给那么高的返佣,自己拿什么活,”中信证券的李先生质疑。以中信证券而言,其对大客户的返佣采用一刀切的八折,但是开业一年多来,依然在不断亏损。南方证券的一位经理告诉记者,“只要大家都维持在一个均衡的水平线上,权且就当做浮动佣金制,大家还是可以接受的,但是不能坏了规矩。”打破了这个均衡的天同证券显然触犯了众怒。
这几天天同证券的彭先生遇到了麻烦:他已经听到消息说广州几家传统营业部的老总打算联名上书到广州证管办。这一招在两年前对付一个打折很过分的券商时曾采用过,这消息当然他还是有应对之策的,“我们这是市场化的竞争手段,只是对客户采用的手段更灵活一些”,而且证管部门也并没有正式因为返佣处分过谁。让彭先生上火的是他原来所在的营业部采取措施了:目前以天同证券不正当竞争为理由,不给其客户办理转托管手续到天同证券。
另一个做法是,大家都跟风实行跟天同证券差不多的返佣,但对于传统营业部而言,这种不计成本的做法带来的只是多败俱伤,目前经纪业务这一块在扣除大量的返佣费用后,利润已经很微薄了,而券商们在去年的股市大跌里本已经伤痕累累。而券商们自己推出的网上交易最多的返佣也只是五折,如果一咬牙也跟着打到三折,那么拿什么来支持传统营业部巨大的费用依然是一个很棘手的问题。
更棘手的问题是,广州、深圳券商们经纪业务收入每年的交易额总是遥遥领先于其他城市,但是也因此成为那些由地方军团变身而来的券商扩张的首要目标,他们的第一步便是在这里落下核心棋子,致使券商营业部分布的密度越来越大。在广州、深圳的中心地区,方圆不到2平方公里内就分布着20多家营业部,竞争本来已经很激烈了,但是不断有后来者要抢食手中的蛋糕。最近传来的消息说,由原来湖南长沙证券增资扩股而来的泰阳证券马上就要来。据说其初期市场策略跟天同证券差不多,因此彭先生说:“如果我们不跑快一点的话,马上就被人家追上来了。”
不管市场竞争有多么惨烈,一些券商认为如果在深圳、广州的风暴里能经受考验长大的话,拿下其他城市则不在话下。天同证券总部倾力支持其部下赢得广州、深圳两地市场的战争。而原来的券商谁也不甘心束手就擒,一场新的佣金战在所难免。
券商寡头梦
虽然在2000年掀起的第一次公开交火的返佣价格战以证券会一纸禁令收尾,但幕后的战争一直没有停止。
原来一些业内人士和大券商寄希望于佣金降低来淘汰一些规模偏小的券商,从而让券商自动洗牌的想法似乎有些显得过于单纯,相反,借助于去年增资扩股的东风,很多地方的券商或者单纯的经纪业务券商摇身一变,跨入综合性券商的行列,在普遍都缺乏业务创新与核心竞争力的契机时,竞争的火力似乎都集中到了最容易抓在手中的经纪业务这一块上来。对比于其他行业,券商不到最后一刻,谁都不会拱手让出自己的市场。这是券商们普遍的心态。
记者问过彭先生,要是佣金降低了,返佣价格战这一招没有多少空间的时候,怎么活?“那时候,我们已经跑了很远,广州的局面基本打开了。”
在很多券商眼里,正式的降佣方案没有实行之前,返佣是他们用以打击对手的一个法宝,也是一个后来者助跑的利器。众多做着寡头梦的券商们自己也不知道,要多少次的契机才可以成全自己羽翼丰满的需要,在入世以后,在虎视耽耽的境外资本觊觎下,还有多少时间可以不讲游戏规则地折腾?
2002年4月1日14:00

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