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中国邮政要卖保险 寿险市场出现竞争者
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[ 张宏 ] 来源:[ 经济观察报 ]

  继去年签订合资意向书后,法国国家人寿保险公司(CNP)和中国国家邮政局近期终于正式签订了合资经营协议。万事俱备,只待中国保监会的一纸批文,合资公司就将开始投入运营。

  “我们和CNP的谈判完成了,原先的谈判小组基本已回到原来岗位。现在就等着保监会的批准,然后可能还会再组建一个合资公司筹备小组。”参与此项目的国家邮政局一位人士说。

  对于合资事宜,CNP和国家邮政局都非常低调,未向任何国内媒体披露。而CNP也只是在9月下旬分别在其总部和中国网站上发表了简短的声明。

  CNP未雨绸缪

  CNP在声明中说,“如果能够获得保监会批准,合资公司将于2003年年初开始营业,初始营业地点将为中国已开放保险业的城市之一。”

  虽然还未获得正式批准,CNP已在网站上张贴广告,开始着手招聘未来合资公司的IT经理和后台办公室主管。

  作为一家拥有152年历史的欧洲老牌人寿保险公司,CNP数年以来一直是法国最大的人寿保险公司,1999年公司占有的市场份额超过20%。1998年年初在北京设立代表处后,2001年9月CNP与数家外国保险公司一起获得了中国保监会颁发的寿险合资经营许可证。此后,CNP与国家邮政局开始了紧张的合资谈判。

  其实双方的接触远早于此。1999年10-11月间,当时的国家邮政局副局长刘安东就曾率团访问过法国、瑞典,考察法国、瑞典邮政体制改革和邮政金融在国家金融体系中的作用,并专门了解了CNP利用邮政网点销售保险的运作情况。

  对于此合资项目,CNP用了“一份具有重要经济与战略意义的合作合同”来描述。同样可以印证CNP对此合资企业重视程度的是,今年6月在巴黎举行的股东年会上,CNP主席贝诺伊斯特(Gilles Benoist)就曾指出,公司将致力于拓展海外业务,并特别指出了具有巨大潜力的中国市场。

  再续邮政良缘

  从策略上来看,CNP之所以选择国家邮政局,而非银行或其他机构,是与CNP一贯的业务传统密切相关的。

  CNP是一个国有色彩颇为浓重的企业。虽然1998年部分股权在巴黎上市,但CNP的主要股权仍由国家间接持有。法国国家邮政局是CNP的第二大股东,持有其 20%的股权。

  CNP声明称,“与中国国家邮政局的合资公司将采用CNP的银行保险模式,通过国家邮政局的销售网络进行产品分销。”另外,“CNP将给合资公司带来其丰富的寿险行业知识及分销管理经验;而另一方面,国家邮政局对中国市场的认识与了解,强大的网络关系,及在客户中建立的强大而灵活金融企业形象,也将使合资公司大大受益。”

  而在法国,法国邮政系统承担了占CNP营业额超过40%的业务。法国邮政局拥有17000个网点,6000名金融产品销售人员以及10000名柜台接待人员,使它的分销活动非常有效。CNP设计并管理邮政系统销售的保险产品,为其培训销售人员并做职业授权;法国邮政局则从保险公司得到寿险销售的佣金。

  银行保险模式

  从CNP的主要业务看,它是一家银行保险公司。银行保险这一保险分销形式在法国非常发达,寿险市场60%的业务是通过银行和邮局的网络进行的。

  作为法国最大的银行保险公司,CNP营业额的80%是依靠邮局、税务局和储蓄银行的27000个网点而实现的。

  据CNP介绍,CNP和分销网络之间的合作是通过两种方式来维系的,一是与网络签定长期协议,二是资本参与(主要是邮局以及储蓄银行),特别是通过后者能够使CNP和网络的合作关系得以巩固。另外,双方还可以就某类特定产品的分销建立合资企业。

  显然,CNP进入中国市场目前采取的策略主要是第二种,即资本参与,通过合资公司的模式来巩固CNP和销售网络之间的合作关系。

  CNP中国首代比肖普此前曾表示,银行保险这种分销形式,能够使金融网络扩大产品种类的愿望和保险公司在设计产品、管理保单方面的技术完美地结合在一起。银行保险可以减少手续费,保险公司也可减少人力资源成本。

  之所以看好中国保险市场,CNP认为,自1997年以来,中国寿险市场以平均每年23%的增长率迅猛发展,2001年保费收入达1420亿元人民币。尽管保险密度(国内生产总值的1.8%)仍然很低,但中国的家庭储蓄及家庭财产却显示了极大的潜力。

  邮政局求变

  而对于中国国家邮政局,与CNP合营保险公司也是其自1998年年底邮政、电信分家后求生、求变的又一选择。握在国家邮政局手中的王牌就是,遍布全国各个角落的77315个邮政服务网点。

  与电信分家之初,我国邮政全行业亏损179亿元,负债95亿元,并且传统业务增长缓慢。而国家也制定了四年内逐年补贴邮政80亿元、50亿元、30亿元、10亿元的政策。

  代理保险业务即是国家邮政局谋求业务增长的突破点之一。其最显著的成效就是代理中国人寿保险公司的保险业务。今年上半年,中国邮政代理中国人寿保险业务总量达16亿元,尤其是在代理“国寿鸿泰”分红保险业务短短4个月时间里就代收了近9亿元保费。

  今年10月国家邮政局邮政储汇局和中国人寿在湖北省宜昌市联合举办的研讨会上就指出,邮政发展代理保险业务必须实现由兼业代理向专业代理的跨越,各级邮政企业要将代理保险作为邮政储汇业务的重要组成部分加快发展。

  会议称,加强与实力雄厚、产品适销、策略灵活、立足长远的保险公司的合作是今后邮政代理保险业务发展的重点。邮政企业要树立对客户和保险公司的“双向”服务意识,使邮政营业网点与保险公司实现联网运行,在国内代理保险市场上逐步形成独具特色的邮政代理品牌。

2002年10月29日16:50

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