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首月揽得2000保单 友邦北京小试牛刀
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[ 华中炜 ] 来源:[ 中国经济时报 ]
  凭借着自己打造的一支从无保险经验的代理人队伍,友邦保险北京分公司开业一个多月中,卖出了2000份保单。在北京分公司总经理徐水俊的眼里,下半年2000万的保费收入应在意料之中。

  作为北京保险市场上的首个外来户,友邦似乎承载了很多的“期望”。人们关注的不仅是友邦分去了多少市场份额,更有中外资保险“同场竞技”时,友邦有哪些不同于中资保险的“技法”。

  如今,友邦的这些“技法”已经逐渐开始亮相。

  一个月来的三大收获

  在台湾做了28年保险的友邦北京分公司总经理徐水俊,谈起保险来,一脸的挚爱之情:“友邦在北京的发展非常顺利,有点超出我们的计划。

  “一是我们的代理人招聘和培养非常顺利,成果也非常好。我们招聘的所有代理人第一阶段训练完以后,参加国家的保险代理人资格考试,通过率高达98%。现在我们代理人持证上岗100%,超过了整个业界水准很多。

  “我们的代理人出去后,很受北京市民的欢迎。经过我们严格的专业训练,这些出来的人都有能力为客户量身设计保单。代理人基于客户的需要,让客户感受到能解决保障的问题,同时又不感到是个负担。用这样‘顾问式的推销’,我们的代理人在市场上受到欢迎。代理人和客户接触后,让客户认识到什么是保险,根据客户的需要设计人性化、个性化的保单。

  “三是他们的业绩很好,进步非常快。从6月13日开始卖出产品,到7月22日一共售出2000多张的保单。所以我们非常谢谢北京市民的支持。”

  友邦确实没有挖人

  在友邦开业之际,“招聘无经验的代理人”引起了大家的好奇。

  友邦真的没有从别的公司去挖人吗?徐水俊肯定地说,“我们有几个人曾经在保险公司任过职,但都已离开原公司一段时间。应聘时尚在别的公司任职的人员,我们是绝对不聘用的。”

  徐水俊对此的解释是为了给北京市培养更多的保险人才。“挖来挖去的话,对保险人才的培养没有贡献。相互间挖人频繁,也会造成保险行业秩序的混乱,增加经营成本,对行业形象造成一定破坏。另外一个重要的原因是,人才挖来挖去,倒霉的是客户,因为客户也要跟来跟去,不停地解约。如果不解约,就没法享受到服务。所以我们不要给客户带来困扰,给公司带来麻烦。我们希望作一个好的示范,因为入世后进入中国的外资公司将越来越多,我们希望倡导这样的形象:不挖人也做得很好。”

  而据分析,友邦北京分公司还承担着打开北方市场的使命,在中国逐渐放开外资保险公司设立分支机构时,本土化人才的储备工作显然是十分重要的。

  徐水俊介绍,内部管理人员方面,总公司从台湾、上海等地派来了十多人,其他还有临时来支援的。这些人很快就把当地的人培养起来了。目前公司正在训练第二批代理人员,不日就可以“出笼”。

  带人看病、帮人报税:

  优质服务是杀手锏

  友邦北京分公司第一例理赔案只有5元钱。保户6月20日向友邦购买旅游意外险,6月22日到无锡旅游时,由于路滑摔倒,造成右手受伤,花了5元钱医药费。回京后抱着试试看的态度,来申请理赔,工作人员发现其门诊收据上没有填写患者的名字。本着对保户负责的态度,理赔人员通过当地的114查询,与治疗医生联系核实后,迅速做出了理赔。“不论理赔金额大小,我们都一视同仁,宁愿花掉几倍于赔偿额的通讯费用,也要保护客户的利益。”理赔人员向记者表示。

  “友邦的服务,就是要时时以客为尊。我们希望同仁把保险当事业来做,而不仅仅是一项工作。事业是要做一辈子的。做一辈子的心态和三五个月的心态完全不一样的。”徐水俊说,优质服务是友邦赢得顾客的武器。为此,友邦非常重视对代理人的教育和训练,让他们树立优质服务的理念。

  “代理人出发点应该是善意和爱心,是处处替客户着想,才能得到客户最大的支持,而不光是口头说说而已。客户投保后,没几个人会看保单,而是相信代理人的介绍,相信公司的信誉。这样就要值得让人相信,而不是推销时讲的什么都好,而推销完后就不见人影。我们公司虽然天天都有理赔,但对单个客户来讲,一年难得一次。所以代理人要处处感同身受,以客为尊。”

  “因此必须让客户得到真正满意的服务,凡是有关客户家庭幸福、事业成功的服务,都要努力去做。比如我们的客户有些时候常常不知道怎么看病,生病了不知道去哪家医院看病。优秀的代理人就会知道这种病要在哪个医院看哪一科,亲自帮他挂号,带他上医院,看完病后,还帮他理赔,把支票亲自送到他家里去。另外,有些代理人会提供帮客户报税服务,因为一些客户报税有些外行。这些涉及到客户的事情,都属于优质服务的范畴。

  徐水俊表示,公司和代理人是相辅相成的。“代理人对客户要用心,真诚服务;公司的服务是要求效率、清清楚楚。代理人把保险当做事业来做,保险公司要诚信第一、服务至上,细水长流地经营这个事业。”

  2000万元目标不足惧

  在6月初的开业典礼上,美国国际集团董事长兼首席执行官格林伯格先生提出,北京分公司下半年的保费收入要达到2000万元。对于已经有七家寿险经营主体的北京市场来说,这家新开张公司的“胃口”显然不小。

  “我们认为达到目标可以做到,目前进度是令人乐观的。通过我们的人力和保费的发展,加上各种组织的建立,我们会在预定的时间内实现目标。”

  显然,北京保险市场的高速增长给徐水俊增加了信心。上半年,北京市场各寿险公司保费收入达83.8亿元,为历年之最。“这种成长超过了全世界各地的水平。”徐水俊说。

  徐水俊说,目前友邦的开业阶段进展顺利,正着手进入第二阶段。下一步友邦将在北京市区内建立一些营销服务中心。“我们已经开始筹备了,估计明年年底在北京的东西南北方向设立4个据点,方便客户。”

2002年8月7日13:09

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