导语：借助“一核心，两基本点”理论，伊利实现抖音商城稳定增长
在消费频次高、客单价低的食饮快消行业，用户选择性更多，购买随机性更大，品牌如何吸引不同代际用户，抢占市场份额？伊利X广州瓜瓜电子商务有限公司（以下简称 瓜瓜传媒）深耕内容场，并把握货架场流量红利，延续“一核心，两基本点”的运营理论，实现了伊利在抖音电商平台商城的逐月稳定增长，其中双十一商城成交甚至实现高达200%的提升。
在乳品行业，伊利集团位居全球乳业五强，凭借着高品质的产品及品牌特色，连续八年蝉联亚洲乳业第一，国民渗透率超95%。目前伊利品牌产品线覆盖高端白奶、常温酸奶、大众白奶、儿童奶、功能奶、乳饮料、乳酸菌、植物蛋白饮品等多种垂直品类，通过强用户关系绑定，持续提升消费价值，带动国民品牌品质升级。但伊利在线上经营过程中，面临着搜索流量小，会员活跃性不足，商城推荐和频道转化低的增长瓶颈，用户在抖音电商购买伊利产品的认知尚未形成。
伊利X瓜瓜共创数据分析，洞察到，抖音电商平台，以商城、搜索等为核心的货架场流量价值凸显，用户在抖音电商平台主动消费的习惯养成。基于此，双方快速响应，建设商城等阵地，承接货架场流量价值，其中：
- 一核心：核心保障商城活动的提报率，提升商城推荐曝光；
- 两基本点：一维系搜索增益联系动作，二维系店铺承接转化。
在“一核心，两基本点”理论的运维下，伊利商城实现了逐月稳定增长，成交占全店成交占比增长8%；在618/818/921/双十一期间，逐个实现倍增效益；其中，搜索渠道下的商品卡成交，从9月份到10月份实现了高达72%的增长。
一、1个核心：保障商城活动提报率，扩大商城推荐曝光
抖音商城作为品牌新的流量入口，汇聚了大规模的消费客群。针对伊利商城推荐和频道页面的转化较低等痛点，伊利X瓜瓜传媒通过积极参与活动、保证商品和直播间的内容品质，来增加曝光渠道，承接成交转化。
日常活动+大促联动，提高流量渠道来源：伊利X瓜瓜传媒结合奶类饮品细分品类货品的销售规律，一方面坚持做好超值购、秒杀频道的日常运维，以此承接日常引入的流量，快速促进消费达成；另一方面，与行业联合，在大促节点建立商城资源置换，如618王牌直播间活动、818金选包、双11金选包、年货节臻选包等活动，以货品活动获取平台大促坑位，提升规模化曝光，来促进整体频道页面的成交金额，其中11月份的成交金额增长率高达179%。
优化活动链接，提高货品成交权重：伊利X瓜瓜传媒为了提高转化率，在具体商品呈现上，进行了商品标题、主图、商详的定期优化，坚持“首选修改，再选新建”原则，保持货品成交销量的权重，促进转化达成。
直播间话术灵活应对，保证时效：伊利X瓜瓜传媒在与用户即时沟通互动的直播间，做好主播推荐话术的及时更新和优化，紧扣活动关键词、节庆热点，进一步激发用户购买情绪。
二、基本点1：提升综-搜曝光，做好「看后搜」承接转化
针对搜索流量层级不够，伊利X瓜瓜传媒在短视频、店铺运营进行同步优化，比如优化视频标题，植入商品、店铺、会员、商城等链接，增强「看后搜」运维，来提高流量曝光，使得整体泛商城中的搜索渠道成交额实现逐月增长。
首先，伊利X瓜瓜传媒提升搜索量级，如增加短视频条数来增强品牌曝光，增加搜索词关联等。其次，伊利X瓜瓜传媒针对商品搜索、店铺品牌检索不足的问题，做好店铺运营SOP优化，以此来承接后续转化，店铺运营SOP动作包含：
1、标题及时优化；
热搜词：及时追踪热搜词的更新：牛奶，纯牛奶，伊利，脱脂；
节点词：818，中秋节，921好物节，双11；
卖点：工厂浮力价，0脂肪，有机；
2、商品主图随营销节奏改版迭代；
3、根据销量和好评更新链接结构；
4、减少重复铺货，优化入池率；
5、卖点优化更新；
在此基础上，伊利X瓜瓜传媒通过引入达人种草等，来扩大品牌曝光渠道，促进更大范围的种草转化。伊利X瓜瓜传媒通过视频、看后搜的精细化运营，泛商城中的搜索渠道成交额实现逐月增长，其中搜索曝光方面，双十一曝光达到8月份曝光量级的2.35倍，小蓝词出现占比提升3.16倍。
三、基本点2: 店铺装修升级，促进及时转化和复购增长
针对会员活跃性较弱，新增会员增速较慢等问题，伊利X瓜瓜传媒进行店铺装修及活动升级，并引入会员运营机制，以此提高店铺停留及用户复购率。其中：
伊利X瓜瓜传媒及时更新主题互动，依照店铺、直播间策划月度活动，并结合品牌营销活动及时更新店铺装修，比如新品上市、节庆热点活动等，降低跳出率。同时，伊利X瓜瓜传媒在日常店铺活动中，将用户利益相关的活动前置，吸引用户成单。
此外，在货品上，伊利X瓜瓜传媒对货品分类排序进行优化，通过主推商品前置来打造热销爆款商品；在用户运营上，伊利X瓜瓜传媒优化会员机制，通过店铺页面凸显会员福利浮窗，放大入会引导入口，并及时更新会员积分兑换，抽签购，会员专享品，维持用户活跃度。
伊利X瓜瓜传媒通过店铺页面装修调整、直播间入会箭头指引、会员活动侧帖凸显、主播加强引导以及通过短信等规律性触达，品牌实现了会员活跃度从44%提升到53%，粉丝入会率提升至11.53%。
结尾：
在本次案例中，伊利X瓜瓜传媒从搜索运营、店铺装修两个维度进行深入探索，依据“一核心，两基本点”的思路，拓展商城等货架场运营阵地，实现了商场逐月稳定增长。
在搜索运营方面，伊利X瓜瓜传媒通过诊断弱项、定下提升方向、执行运营方案三步走，形成高效的运营配合，在店铺装修过程中，伊利X瓜瓜传媒遵循着直播间活动为主，活动特色凸显的原则，重点在利益优化、货品更新、链接优化、会员专区等进行突破，以承接大规模流量曝光，培养用户消费习惯，提升用户粘性与复购。
瓜瓜传媒作为DP服务商，未来也将继续发挥枢纽作用，与平台建立更深链接，持续与不同行业品牌一同找到长效经营、高增长的长期路径。返回搜狐，查看更多
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