2022年提货超过1200万，年度业绩在东风井关营销阵营中名列前茅，一跃成为最耀眼的“黑马”。2023年成绩更加亮眼：前4个月的销售业绩追平2022年全年，全年销售业绩有望再创新高。这是东风井关品牌直营店——湖北金东农和农业装备科技有限公司（以下简称“金东农和”或“公司”）的成绩单。当笔者问及金东农和总经理何京“业绩激增的诀窍”时，何京将其总结为 “专注专业，精耕细作”“先交朋友，再谈业务”“拓展市场，让利共赢”三点。
专注专业 精耕细作
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金东农和位于湖北武汉。在金东农和成立前，总经理何京就比较青睐东风井关农业机械，尤其是高速插秧机、拖拉机、收割机等产品。金东农和成立后，公司始终致力于树立东风井关农业机械在区域市场的口碑，拓市场，提销量。
在市场的洞察和掌握上，金东农和做到了深入、细致。“通过跑市场、走访客户，我们对罗田县所有的种粮大户进行了排序：种植经营面积最多的汪老板有4000多亩地，其农业生产全程托管给两家农机专业合作社，其中一家合作社是我们的客户；排名第二的王老板有2000多亩地，是东风井关拖拉机和高速插秧机产品的用户；周老板承包了1800亩地……包地的老板有30多个，我们全部进行了摸排、统计。”何京以罗田县为例，向笔者展示了金东农和对市场的深入掌握。也正因如此，金东农和没有丢失任何一个可能的订单，今年3月，金东农和在罗田县卖出了二十多台农业机械，实现了销量的突破。
▲金东农和店内摆满东风井关农业机械
金东农和注重对每个员工的专业技能培训，公司员工个个都是业务精湛、技能卓越的精兵强将。作为老板，何京带头学习农机专业知识，为员工“打样”的同时，不断增强金东农和团队的技术力量，确保在与客户打交道过程中能够将产品、政策等知识讲解清楚，客户有售后需求时能快速为客户解决。
作为直营店，金东农和的目标就是一心一意跟随厂家经营步伐，不断寻求突破，尽量做得更专业。他相信只要做得够深入、够细致、够专业，花费的精力足够，市场定有所回报。
先交朋友 再谈业务
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至于金东农和的成功经验，何京总结了两条： 一是产品得到了客户认可；二是长期真心实意为客户创造价值，实现了口碑传播和转介绍，为销售提供了正向助力。
何京表示，农民买农机时一般都很谨慎，对产品质量、性能、驾驶舒适性、售后服务非常重视。一直以来，金东农和对客户持着十分友善的态度，在销售工作上秉承着“先交朋友 再谈业务”的原则。“我们统计过，60%的客户在我们这儿会进行复购或转介绍，这更多的是出于信任。”何京说。
▲金东农和举办东风井关农机产品推介会
产品演示会是金东农和联系客户、与客户交朋友的一个重要纽带，也是金东农和农机销量增长的成功做法。金东农和抓住一切机会召开产品演示会，例如给客户送机时会提前邀约客户的亲朋好友、周边农户过来观摩农机，现场观摩农机就赠送印有东风井关logo的礼品。利用这样的机会开一场产品推介会，安排专人讲解产品、现场演示，让客户有面子的同时，也将东风井关的产品推介给更多的潜在用户。
▲新机器上牌
罗田县原本是东风井关的空白市场，从去年开始， 金东农和将目光放在了当地的意见领袖、关键人物身上。当地有一个主营大米加工的徐姓客户，组队在金东农和购买了3台拖拉机。金东农和经过了解，发现该客户是当地的意见领袖，就抓住送机上门的机会，花大气力举办了一场规模浩大的产品现场推介会，有效促进了东风井关品牌的迅速传播，带动了销量。如今的罗田市场，拖拉机、高速插秧机产品几乎全都是东风井关品牌，罗田市场的成功，也带动了黄冈市团风、浠水、英山、麻城等其他县的有效突破。
▲客户买智能农机，获赠智能手机
何京介绍， 2022年金东农和组织了20多场推介会，今年截止到四月底已经组织10多场推介会，销售旺季一周就超过四场。推介会上赠送给签到者的礼品，如冰箱、电饭煲、中药香囊、杯子、充电宝等，金东农和是经过精挑细选、满载诚意的，具有极高的性价比。在回馈客户的同时，金东农和不断结识行业用户、扩大朋友圈，新的业务机会不断呈现。
拓展市场 让利共赢
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“武汉市内有补贴，市场开拓较容易。武汉市外只能靠我们真正地下沉市场，做足销售工作了。拿罗田县举例，我们去年跑市场去了5次，一直到年底才卖了两台拖拉机，但我们把品牌打出去了、把市场摸清楚了，今年销量就上来了。”何京介绍，当前金东农和的销售范围已覆盖至武汉市及周边的孝感、咸宁、黄冈、鄂州、黄石，其中武汉市的黄陂、新洲、江夏和黄冈市的罗田县已成为优势市场。
▲一次购机，终生朋友
俗话说：“大网难撒远”。随着市场越来越大、客户越来越多，金东农和要服务好众多客户，不错失一个订单，是极具挑战性的。因此， 金东农和在不断培育二级网点。如今建立起稳定合作关系的二级网点已有9个，分布在武汉的新洲、江夏，孝感的孝南、孝昌、汉川，黄冈市的浠水、罗田、英山，以及黄石的阳新县。这些二级网点通过金东农和提货，负责联络所属区域的客户，协助挖掘所属区域的销售机会。每年在做年度计划时，金东农和会进行任务分解，给每个二级网点细分任务并明确农机最低销售台数。
在建联二级网点上，金东农和以“让利共赢”为出发点，在样机铺货、售后服务、金融政策等方面给予最大程度的让利和支持力度。在样机铺货上，二级网点只需负责提货、销售，不存在“买断样机”、农机价格下降要补差的情况，难题由金东农和挡在前面进行处理，不会损害二网利益。当二网获得意向客户信息后，金东农和会帮助二网洽谈客户、办理东风金融等业务，而销售农机的差价全部让利给二网。当二网的客户有售后服务需求时，金东农和会及时响应，为客户提供周到服务。
▲优质服务赢得客户称赞
“不管是售前、售中、售后，二网基本没有任何担心也不用太操心，他们没有压力只有红利，因此非常愿意跟我们合作，也愿意挖掘销售机会。”据何京介绍，2022年公司9家二级网点共计为金东农和贡献了40多台的销量，今年二网销量有望实现翻倍增长。
当前，金东农和市场不断突破，良好的销售态势已经形成，尤其是在三四月份的农机销售旺季，金东农和日均交付量达到2.6台。成绩来之不易，良好局面正在持续，但未来还需努力，让我们共同期待金东农和2023年再创辉煌！
来源：东风井关
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