戴尔&联想 让人睡不踏实的行业

记:听说大学没有读完你就办起了公司,当时有什么想法?

戴尔:我15岁的时候创立了这个公司。电脑业刚刚开始时,计算机的经销人员没有高水平的服务,销售时有一些加价,不能给消费者带来好处,我想把更多的价值让给客户。

记:你很早就有赚钱的想法,你母亲是作股票经纪的,是不是对你有所影响?

戴尔:我出生时她并不是股票经纪人,但我的家人给我一种观念、一种好奇心,对所有的事情有兴趣。在美国长大我很幸运,因为我可以冒险,可以开办自己的公司,那里的市场非常大。不过现在世界上市场都非常大。

记:有人把“戴尔模式”看成是福特流水线之后另一场“产业革命”,那么这场“革命”能够成功的秘密是什么?

戴尔:我们库存非常少,我们用互联网、用电子支持来降低我们的成本。从全球来说,我们的供货量增加50%,但在中国是561%,能够得到很好的利润,高效率使我们能够提供很好的服务。很多公司已经意识到了这一点,但是他们的进展慢,因为他们是从老的方式过渡到新的方式,而我们本身就是新的方式。我们的消费品是用“在线”的方式,这是我们的前进方向。如果你们看一下竞争对手的成本结构如IBM等,他们的成本是我们的一倍,我们只要花100美元,他们要花200美元,成本节省意味着可以让利给消费者。库存的价值每个星期都要下降1%,我们只库存6天,他们要十个星期,我们的增长速度比整个行业快两到三倍。

记:中国有句古话“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”,也就是说直销在中国会不会“水土不服”?

戴尔:中国有这么多的大城市,在不同的城市有我们的机构,我们可以用电话的方式进行销售。中国电话普及速度非常快,基本上计算机的目标市场都有电话,普及率已经非常高了。没有什么能阻止计算机在中国的发展。但是要做的事情很多,比如基础设施方面。

记:你和比尔·盖茨都是大学一年级就辍学经商,这是不是意味着“读书无用论”?

戴尔:关于辍学,我有三个女儿、一个儿子,如果他们辍学的话,我会非常失望,因为当时我的父母也很失望。但是他们现在觉得我是正确的,因为幸运的是我开办的企业成功了。

记:“信息家电”是炙手可热的名词,还有一些人提出“后PC时代”,戴尔先生是否有些恐惧?

戴尔:我想我们必须对这样的想法以及将对我们业务的影响感到恐惧,但是我想必须有大量不同的设备连接到互联网上,如电视机、双向寻呼机等,使我们能以更快的速度进入互联网。但是,就比如有不同的交通方式,每一个都有不同的位置,比如有小自行车,而我们仍然需要汽车。如果你们看一下流行的计算设备,这些设备是互相帮助的,不会一个替代另一个,而是帮助PC发展的。不过我们已经意识到了威胁,戴尔公司会想办法进入这些行业。

记:安迪·葛洛夫有一句话,“只有偏执狂才能生存”,比尔·盖茨说“微软离破产永远只有18个月”,在这一行干,你晚上能睡踏实吗?

戴尔:我有时候半夜会醒来,想一想是否会被别人干掉。我觉得要去面对危机和挑战,不停地往前走。

记:中国市场在全球大概是第五位,戴尔在中国的份额是5%,戴尔是否想在中国的大蛋糕里切走更大一块?有没有想过要超过联想?

戴尔;我们500%的速度已经非常快了,很多人认为中国会很快超过日本成为第二大市场,也许在桌面机方面已经是第二位了。联想的市场很大,我们目前做不到,而且我们不会是唯一成功的公司。我想我们是有吸引力的,但是任重而道远,我们还有很多事要做。

记:请问你对“戴尔模式”怎么看?

柳传志:直销实际上是省去了中间相当大的一块费用,但在很大程度上照顾不到商家的利益,信息高速公路畅通的话,物质高速公路不够畅通也不行,从戴尔在厦门的工厂发货到全国各地,很难实现戴尔在美国的7天库存周期。

还有电子商务的问题,在中国这里有几个瓶颈;其一,体制矛盾影响了网络发展;其二,物质高速公路与信息高速公路同时在建,这本身就有问题;其三,在一个信用制度还处于初级阶段的环境中,网上直销要冒很大风险。

记:我注意到戴尔跟联想都是1984年开始创业的,但戴尔的销售已经达到200亿美元,联想只有20亿美元。你认为距离是如何产生的?

柳传志:我想一是由于美国本身市场比较大,戴尔的创新有一个好的用户基础;第二是企业的生存环境问题,我在办企业的过程中在管理上只用30%的精力,剩下70%要处理外面的一些东西,这是很无奈的;第三是体制问题,我们当年想生产PC,没有许可证,只好跑到海外去发展。有了一定影响再回来搞到这个“出生证”。在美国,哪里用得着这样“曲线救国”?另外还有资本市场等一系列问题。

记:中国企业目前与世界500强企业相比,最大差距或是致命伤在哪?对联想来说呢? 柳传志:对大多数中国企业来说是管理,对联想来说是技术,管理是比技术更基础的一个层次,我们认为,联想在管理方面和外国企业的管理是逐渐接近了,联想花了很大力气抓管理,如果管理基础没打好,是谈不上技术的。

当然,还有观念问题、体制问题、环境问题以及高科技企业本身的行业规律问题等等,都是需要企业工作者花大量的时间和精力去考虑的事情。

选自9月29日《南方周末》