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宁夏红张金山:实现战略性的转折 专家团点评
2003年12月21日17:32   来源:[ 搜狐财经 ]
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  2003年中国企业营销攻略武夷论坛

  时间:2003年12月21日

  地点:福建武夷山庄

  主持人:鲁健、赵娜

  搜狐财经独家直播

  主持人:

  接下来我们请宁夏香山集团的董事长,张金山先生演讲。

  张金山:

  各位来宾、各位朋友,下午好!今天有这样一个机会,向大家学习和交流,感觉到非常的荣幸,作为宁夏的一个企业,有机会参加这样的会议,咱们也是很不容易。

  咱们香山公司,最早是宁夏的一个经营白酒的这样一个企业,在企业的发展当中,就面临着一个战略一性的调整的问题,作为白酒行业,发展的空间是非常小的,作为宁夏的白酒企业,可以说发展起来难度非常大,没有很多的优势,在这种情况下,作为企业,企业如何发展,这是我们任何企业在做战略性调整,可能就要碰到的一些问题。在这种情况下,我们如何确定企业的定位。企业的定位,我们要面对的是市场环境,市场的资源,各方面的分析和展望,最终邀要清醒的认识自己,了解自己,整合自己的优势,抛弃劣势,这样才能逐渐的形成一种竞争力。

  作为我们这样一个企业,白酒,不管怎么样去发展,如何突破,最主要的是创新,创新除了资源方面的因素,同时也有理念方面的创新的问题,是习惯性的一个创新,其是跨越式的创新,在我们企业里做战略性调整当中的面对的这样一种问题。宁夏在中国的市场当中,这种优势是比较少的,但是大家都知道,宁夏枸杞,世界的枸杞在中国,中国的枸杞在宁夏,宁夏又是什么样的枸杞现状呢,这样的资源已经有几千年的历史,有着很深厚的文化,但是这种产业在宁夏的发展,始终是停滞不前,原因是什么呢?就是说明这个产业从各方面来说,没有引起高度重视。从产业的发展,从种植产业来说,没有给种植方面,带来很好的效益,每年是种枸杞,是砍了再种,种了再砍,恶性的循环。在市场的方面,仅仅是传统的一种消费方式,包括泡杞,还有一些药用价值,这个市场的发展形成了一个固定,没有增长性的这样一个市场的这种空间和消费方式。作为我们这样一个企业,在宁夏这样一个市场环境当中,这样一个资源的,枸杞资源的背景当中,如何实现一个战略性的转折,战略性的突破,这个就需要创新,这个创新跨度大了,企业可能承受的风险也就大了,跨度小了,对市场没有冲击力,在这个当中,咱们如何既要适度,同时又有突破,在这个方面,我们就要开创一个市场空间的问题,特别是跟刚才其他的产业,其他的企业,其他的产品是有所不同的。因为其他的产业,都已经形成走向成熟,甚至市场已经形成一定的规模,作为枸杞产业,因为它是一个没有固定的一种消费方式,没有新的消费的这种增长的空间,在这个情况下,我们要想进入这个产业里面,就要开拓市场空间,开拓新的市场空间,不可能再去卖枸杞,或者做什么事情,这个我们相关的,我们就是要选中与酒有关联的,比较相近的,风险相对比较小的方面,在这个方面,枸杞有这种资源的,原产地的优势,如果把枸杞的传统消费方式,用现代科技,或者现代的消费理念,把它输入进去,打造一个新的产业,新的市场空间,形成一个新的消费方式,形成一个新的产业,在这方面,咱们进行了一个突破,就是打造中国的健康果酒,就有白酒、啤酒,葡萄酒,还有各种的果木酒,真正随着社会的发展,生活节奏的加快,人们追求健康,饮酒方面也需要一种健康,形成一个理念,如何饮酒健康,健康饮酒,带着这种思维理念,我们打造中国的健康果酒,大家要喝酒,同时要促进健康的消费,时尚的消费,一个有品位的消费,使消费更时代化,更市场化,枸杞的作用,在中国,乃至华中地区,都清楚枸杞有什么样好的作用,但是这个定位过程当中,咱们如果把握不好,可能会形成一个保健酒,保健酒消费有一定的局限性,消费的场所,消费的人群,消费的地理,都有很大的局限性,始终没有成为市场的主流产品,我们定位这样一个健康果酒,为今后形成一个主流产品,要创造这种接口,所以咱们在产品定位,市场定位各方面,为今后的发展,留了很大的空间,定位是健康果酒,让这个产品,枸杞不用再多说了,就是一种健康的概念,同时针对果酒的一个品位,要能拿到餐桌上,要能拿到场面,能体面的去消费,时尚的去消费,使得这个产品随着产品的推广,随着品牌的建立,形成大的市场环境,通过这样的一些策略,咱们逐渐的来借助于咱们央视,从一开始,从去年开始,借助大媒体,先建立大品牌,进行市场品牌的培育,品牌的培育,同时我们就是说,要进行市场的这种消费者的培育,消费者的培育,咱们跟汽车行业不一样,汽车是分割蛋糕多与少的问题,作为咱们这个产业是一个新的产业,打造一个新的市场的这种概念,一方面需要做蛋糕,同时另外要如何吃蛋糕,所以多了一些市场的风险和责任。在这个过程当中,我们通过运作,得到了咱们客户、经销商的认同,得到了市场的认同,所以这个形成了这样一个新的产业的一个发展。

  同时为了这个品牌更具有特色,咱们传播红文化,为什么叫宁夏红呢?因为枸杞,咱们很多人可能没见过枸杞生长的这种场所,或者新鲜的,枸杞是红的,这个产业是围绕着枸杞而来,这个产业又在宁夏,宁夏又具有代表性,最具有特色的产业,这种产品,就是枸杞,用这样一个名称,包含枸杞的这种文化,枸杞的品牌内涵,宁夏红,今后我们通过整合,今后公司经过政府系统,下一步叫宁夏红公司了,企业名称基本上要实现统一的管理,通过宁夏红来传播红文化,红色不仅代表我们这样一个产业,一个产品,一个品牌,更重要的是红色跟中国的传统文化,民族文化是比较相吻合的,传播的这种喜庆,传播这种幸福,传播着这种成功等等一些新的方面,很多方面的文化与红色相通,所以我们打造红文化,让红文化具有传播中国,传播世界的作用,红文化当然也是一种健康的文化。

  通过宁夏红这样一个品牌的运作,现在在咱们局部带动了产业的效应,从咱们目前来说,宁夏红开创了枸杞健康果酒这样一个产业,不仅仅是发展的自身,同时这个产业,已经有资本进入,有相关各方面的企业也在进入,在宁夏已经有着不仅仅是带动农民的枸杞种植业,枸杞产品翻了一倍的增长,使得农民增加了收入,同时另外一方面,参与枸杞的产业深加工,企业已经有100多个,形成了一个新的这种产业正在逐渐的形成。我们逐渐的形成一个领导性的品牌,不仅仅是因为任何行业是没有竞争的,但是这种竞争关键是咱们如何来做成品牌长远的领导者,我们要去努力,去不断的整合资源,去打造品牌。

  在这样一个具有枸杞这样一个资源的产业,始终离不开原产地,离不开地域性的优势,所以我们在这个方面,发展的是,我们感觉整个过程是一个创新的过程,一个逆向思维的过程,是一个与众不同的过程,是一个开创新的市场空间的过程。随着市场的发展,今后我想可能枸杞,健康果酒可能在今后,在整个中国酒类市场当中,在五分天下,咱们看到这个图片就是咱们宁夏红,世界枸杞之都,宁夏红枸杞文化的波澜中心,我们不仅仅是打造一个产业,打造一个品牌,同时咱们也在传播着像咱们所有的销售,或者向中国,向全国传播咱们枸杞文化,借此机会,也欢迎咱们各位朋友,到宁夏,到咱们工厂参观,到枸杞园里采摘枸杞,品尝枸杞健康的文化,谢谢大家!

  主持人:

  感谢张金山先生的发言,由于时间的关系,我们请李先生作为嘉宾的代表简单的点评一下。

  李颖生:

  宁夏红我感觉到,主要的一个特点,非常突出的是它的产品创新,因为这几年,大家搞营销的时候,都感觉到讲的全是营销的手段,是按照经典的营销理论,是产品价格促销渠道,产品是营销的基石,由于这几年来,产品的同质化非常厉害,大家不再提产品,大家都是用市场里面各种促销手段,宁夏红是反其道而行之,过去只有白酒、果酒和啤酒,三分天下,他提出一种新的概念,健康果酒,这种时尚的文化,这里面也给我们提出了真正,上午刚谈的,研究消费者,实际上研究产品,把产品作为差异化,才是最大的营销,所以营销大师提出来了,营销是什么,真正的营销它应该是销售成为多营,宁夏红这样的,从它的产业链,从它的资源整合,从它的产品研发,包括它的一些推广,这一系列的配套,支撑起来它的产品创新。

  

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