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营销人语:做销售 你得学会跟踪
BUSINESS.SOHU.COM 2004年2月27日15:20 来源:[ 民营经济报 ]
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  记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。

  为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

  从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:

  2%的销售是在第一次接洽后完成

  3%的销售是在第一次跟踪后完成

  5%的销售是在第二次跟踪后完成

  10%的销售是在第三次跟踪后完成

  80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

  几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

  跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

  跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

  1.采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

  2.为每一次跟踪找到漂亮的借口;

  3.注意两次跟踪时间间隔。太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘。我们推荐的间隔为2-3周;

  4.每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!


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