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柒牌、九牧王、斯得雅三营销总监谈品牌管理
BUSINESS.SOHU.COM 2004年4月2日15:11 来源:[ 搜狐财经 ]
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斯得雅执行总经理 蒋祖昶

  网友:蒋总讲得真好,是他自己说的吗?

  主持人紫陌说:我可以替蒋总来回答,确实蒋总在说。

  网友:我很喜欢“让女人心动的男人”这个广告语。

  洪晓峰:谢谢谢谢,终于得到了回应!

  网友:我帮九牧王策划广告语怎么样?“九牧王,真的是西裤专家,我有好几条,我们同事都穿它”,这句广告语怎么样?“九牧王,风随我动”,“职场驰骋,九牧王”都不错吧?

  纪子有:谢谢网友。

  网友:刚才谈了很多都是关于广告的策略,能不能请各位老总谈一下渠道策略和产品线策略。

  蒋祖昶说:对我来说,商业本身不具有任何的秘密,什么渠道适合,什么渠道不适合,我很简单告诉各位,在我的营销原则里面没有不适合的渠道,只有你找到不适合的人。

  蒋祖昶说:在我旁边的两家福建的代表公司,九牧王公司是以直营起家,他在国内率国内通路先河自己做直营,有国家有这么多家网络。洪总的竞销网络更是我们叹为观止的数字,这是保守的商业秘密。在我左右两边他们都具有相当的成功经验,所以说各位问我是直营好还是批发好还是加盟好还是特许经营好,我告诉各位,我不知道。我的脑袋很清楚,当我找到这个地方,我就知道什么企业适合他。

  蒋祖昶说:我觉得最主要的通路不是说哪个通路好或者哪个通路不好,而是自己做品牌规划的时候,你有没有很清楚整合到大中华地区,你要预先设定好哪个地区做什么通路。目前来说国内流行复合式通路,但是最主要考虑到一点,网友本身不会做行销工作,要考虑到公司本身的特性。知己知彼百战百胜。如果说自己不了解自己公司的特性,可能任何通路都不适合你。我的意见仅供参考,在你选择通路之前要了解自己的背景和自己公司的成熟路线,最好的例子在我的左右边。请洪总和纪总来讲。

  洪晓峰说:蒋总把这个球踢给我,这个球不是足球而是金球,金球这是一个商机。我父亲自己做衣服白天拿去批发市场偷偷去卖,80年代进口了一些国外的二手设备,做一些小批发。90年代初改革开放发展期,我们开始成立了工业园,真正从市场开发到品牌连锁加盟品质是98年,我们进了很多设备线,CI的改造、品牌策略还有赞助十三届奥运会代表团,当时请国际名模胡东担任形象代言人。我们从批发走向连锁加盟,如果你当时只有两百块钱就做两百块钱的事,如果有一万块就能做一万块钱的事。

  洪晓峰说:当时我们可能只有两百块,只能做不批发,慢慢完成所谓的原始积累,当我们赚到钱,我们有能力也有实力做连锁加盟店。刚才蒋总也替我们保守连锁加盟的秘密,我也非常高兴,其实也不是秘密。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。一个孩子刚刚诞生在啼哭,我觉得柒牌应该像这个孩子刚刚在啼哭,还有很长的路要走。

  纪子有说:选择什么样的销售模式,根据各个企业的情况,各个企业自营状况而定,而不是说你选择了哪种方式。我想根据你自身的情况去分析,关键问题选择什么样的模式,你自己有没有分析过。我感觉适合你的模式就是最好的,不同的人不同的经营者,比如我们要发展一些经销商,但有的经销商做得非常好,有的经销商做得不是很成功,难道就说我们的经营模式有问题?这里面牵扯到人的问题。

  纪子有说:另外还有地区性差异问题,还有市场影响力问题,都有关系。作为经营模式来讲,众多方面的因素都有,所以说各个企业我想在制定我们的营销策略时都会根据种种方面的因素选择适合你的我认为就是最好的。

  网友:让服装企业最头痛的两件事情一件是品牌推广力度厚薄不一导致品牌形象模糊,影响循环的消费链条的建设。第二件事是各地产品销售监控不严,往往产生产品跟进失误造成产品挤压或有客无货,容易导致经销商串货现象的产生,三位老总怎么看待这类事情?

  洪晓峰说:亿万价值链模式的打造,真正服装品牌价值链的打造要有上中下游的概念,上游是一些供应商,中游是OEM、ODM,本品牌自己的营销机构。

  洪晓峰说:所谓下游企业就是说我们的分销机构可能是代理商还有经销商还有可能是代理商、经销商、供应商把这个产品流到顾客这边。每个价值链的环节非常重要,经销商、代理商和消费者这块还有经销商和分销商这一块。有一个渠道可以解决这个问题,柒牌在福建首家推出成功的ERP系统,现在在福建正在进行实验,我们到四月份会做到全国去。我相信通过电脑信息,做服装品牌只有不断降低库存才能防范风险,这方面应该能解决一定的问题,国外也是通过这个渠道比较能降低我们的经营风险。

  纪子有说:关键问题对于网络如何加强管理,现在应该来讲信息化发展速度非常快,各个企业我想针对我们一些终端问题都会相应制订一些策略,加强管理,比如说统一通过网络去了解各个分销商各个网点的销售情况、它的数据我想大家可能在这方面都会加强。如果说通过借助一些网络管理的话,我想最终有很多问题都会得到解决。

  蒋祖昶说:其实这个网友多虑了,我不知道什么叫杞人忧天,我们做零售业这行只有两点大家注意,一个是把很好的游戏规则制定清楚,今天我们踢足球就是十人上场不要五人上场,把游戏规则定完最后就是执行到位四个字。公司有没有魄力把它做好,所有制定游戏规则的是总公司,第一个违反规则的也是总公司。

  蒋祖昶说:服饰行业和其它最好玩的地方最不好玩的地方,我们有春夏秋冬四季,可口可乐一年只有一种产品。我们OEM厂商包括我们的ERP系统包括我们仓促物流系统整个计划是在里面,如果你没有计划盲目去看,不了解自己公司的优胜劣败盲目发展自己的通路很危险,自古打仗《孙子兵法》说三军未动粮草先行,有兵无粮必败无疑。真正解决问题的还是你自己。


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