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本报记者 钱 琪
北京报道
刚从云南武定、永仁两个招行定点扶贫县归来的马蔚华，接受了记者的专访。对于记者最关心的招行在香港上市的问题，其话语不多，“我只问过投资银行一个问题，银行上市不能单看资产负债表和招股说明书不能单看这个时点上的不良资产有多少要看过去几年这个银行是怎样走过来的看它的运行机制是否产生不良资产”。
“招行现在主要的功课是要做好自身战略调整和管理的提升，这比上市更重要。”马蔚华说。
走平衡木的信用卡
对于马蔚华所说的“功课”，行长助理唐志宏给出了解释，“现在是招商银行(行情 - 留言)战略调整的关键时期。招行的目标是在3－5年时间内，成为中国最好的零售银行。”
“如此下去不发展零售业务就会很被动，外资银行的公司业务不利的时候，花旗已经在走街串巷了。”唐志宏说。
而招行的 “巷战”实际早已经开始了，表现最为明显的是其最具优势的银行卡业务。截止到2004年，招行新增信用卡222万张，预计2005年底，信用卡发卡量将接近500万张。来自有关部门关于双币贷记卡的统计数据，2004年，在全国695．3万张卡中，招商银行占有45．5％的份额，随其后的是建行21．9％，中行12．8％，刚刚海外上市的交通银行0．1％居末，只有7000张发卡量。
招行信用卡业务的领先不仅仅在于其拓展市场招数的“快、准、狠”，很大程度上得益于 “一卡通”早期的培育和积累。而在具体的调整策略中，其中重要的一项就是调整客户结构，开始对一卡通用户收费及清理休眠卡。对此深有感触的招行青岛分行香港西路支行行长说，“虽然可以跨行销卡，但招行网点不多，招致了部分客户，尤其是一些高端客户的反对意见。”
对来自基层的意见，客户终端的反应，马蔚华说：“清理一卡通的休眠卡，并不是说完全摒弃低端客户，而是低端客户和高端客户比例要有一个协调性，实际上就是在走平衡木，达到各种资源配合的最佳状态。”
“在经营风险中得到利润”
招行进行自身战略转型的过程中，既有收获又有压力。目前面临一个最现实的问题是：频频被挖角。
“现在许多银行都在挖招行的人，国内同行用加官进爵的方式，外资银行则以高薪厚禄来诱惑。我们正在加快131人才培养工程，同时计划引进大批优秀名校毕业生。”招行一内部人士透露。
为继续保持管理优势，招行三年前就开始花钱买软件，买技术，运用国际通行的内部信用评级、平衡记分卡、资金转移定价和ＳＡＰ财务和人力资源管理系统等现代管理工具提升管理水平。
“西方商业银行早就引进概率、组合评级、转移定价，引进经济资本的概念，可以量化资产风险，量化才可以更好的防范。”马蔚华说，“现在招行对各分行、各部门的考核，都已经把经济资本考核作为一个主要指标，也非常重视对风险权重的考核。商业银行的核心竞争力就是风险控制，银行是在经营风险中得到利润。而自主定价是银行经营风险的主要手段，利率放开了，谁的风险控制得好，定价能力高，收益就好。”
马的话道明了招行在对公业务上，把客户定位逐渐转向中小企业的内在商业逻辑关系。利率市场化后，在中小企业领域将有较大的利润发展空间。
分行的困惑
但战略调整所带来的行内管理模式、绩效考核的推行并非如涟漪一样流畅。
招行原来采用的从总行、分行和支行的“宝塔式”组织架构将逐渐过渡到以产品条线管理和区域管理相结合的矩阵式管理模式。
招行青岛分行的强势产品是“银关通”，通过招行网上缴纳的青岛企业海关报税额每年达74亿元，占到青岛海关每年缴税总额的80％以上，远远领先开展同类业务的交行、工行。
但是后续的工作压力也随之而来，要利用“银关通”这块敲门砖，把国库业务、海关代收增值税等业务带动起来。
已经开展5年业务的青岛国际业务部面临着两种困惑：在贸易融资与风险授信方面，国际业务部与风险控制部门的矛盾不可避免；今年总行制定的业务指标为540万美金，远高于业务基础相当的其他分行。
此外，总行对青岛分行今年中间业务的利润指标一下子从去年的4500万元跃升到今年的8000万元，让招行青岛分行行长郭少泉感觉压力很大。
对来自分行的困惑，马蔚华的解释是，“总行用一种模式来套用全国的发展是僵化的，下一步的调整目标，是因地制宜，达到收益、风险相结合的最优化。”
（ 责任编辑：吴菲 ）
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