中国直销行业发展与管理国际论坛13日上午实录

　　主持人：尊敬的海闻(海闻博客,海闻新闻,海闻说吧)校长、张穹主任、Neil Offen博士，各位尊敬的来宾，女士们、先生们，大家早上好！欢迎来到我们北大校园参加中国直销行业发展与管理国际论坛。

　　首先请允许我代表大会的组委会向大家介绍今天来的各位嘉宾。

　　海闻教授，北京大学副校长海闻教授；国务院法制办公室副主任张穹先生；世界直销联盟秘书长美国直销协会主席Neil Offen博士；比利时Strategis Communications公司常务董事Nick Blow先生；安利（中国）日用品有限公司总裁黄德荫先生；国家工商行政管理总局直销监管局处长吴岩先生；安利大中华区副总裁刘明雄先生；美商如新华贸股份有限公司台湾分公司总裁及大中华区副总裁周游奇先生；雅芳中国副总裁孙长青先生；天狮集团环太平洋集团总经理郑建和先生；天津天狮集团总裁阎玉朋先生；台湾中山大学直销学术研发中心主任陈得发教授；北京大学深圳商学院魏炜教授；北京商业管理干部学院院长杨谦教授；首都经贸大学王以北教授；北美第一开发集团总裁关德园先生；北京五洲驰翼汽车服务有限公司总经理丁晓辉先生；有一位尊敬的嘉宾刚才我应该首先介绍，刚才名单有点儿乱，国家工商行政管理总局直销监管局副处长何寿生先生。同时请允许我介绍一下本次到会的媒体代表，他们来自新华社、中国日报、经济观察报、中国贸易报、中国经济导报、财经杂志、第一财经、北京现代商报、北京青年报、经济参考报、新营销杂志、企业导报杂志社、网易、搜狐、新浪、中国直销专业网、腾讯财经以及直销中国网的先生们、女士们，谢谢你们的参与！

　　下面有请北京大学海闻校长为大会致开幕词。

　　海闻：尊敬的世界直销联盟秘书长Neil Offen先生、尊敬的国务院法制办副主任张穹先生、尊敬的各位代表、各位新闻媒体的朋友们、老师们、同学们，首先我代表北京大学，也代表北京大学的相关主办方，北京大学直销发展研究中心、北京大学商学院、澳门品牌研究中心，欢迎各位来参加这次论坛！

　　我们为什么要举行这样一次研讨会？作为北京大学，作为我们研究经济和工商管理来研究一个直销问题，首先是因为这个问题重要。这个问题在过去几年里面关于直销、传销等等这些政府的政策和社会的影响等等，还有一个重要的方面就表现在，一个从正面来讲，它提供了很多非正式就业，很多人参与到直销行业里面，它所雇佣的人数、它所产生的社会影响比其他行业大的多。同时它作为一种社会组织形式对社会也带来很大的影响，我们可以看直销行业的发展，好几次出现的问题等等，这是从社会影响角度来讲它非常重要，既有提供就业的方面，也有对社会的一些影响。

　　另外在国际上也非常重要，就是国际影响，因为中国加入世贸组织以后很多外商，他是作为直销行业，比如像安利等等，进入中国，怎么样把中国这样的一个社会和直销的这种模式很好地适应在中国的土壤，既能够执行我们的承诺，但同时又能够给社会带来更多正面的、积极的因素，所以这个也是一个非常重要的问题。所以我想我们在北京大学举办这样一个研讨会，首先是因为这个问题我们看到它的重要性，其次我们看到这个问题的复杂性。因为直销行业跟其他行业有很多的不同，包括直销和传销的这种某种界限，很多因为传销当中出现的问题而直接影响到了直销行业正常的发展，所以这是一个方面。

　　另外，直销的本身它企业的经营模式和组织模式又是一种比较奇特的，跟别的行业又不是很一样，很多的就业人员并不是一种正式的就业人员，他的组织又是非常大，但又非常松散，所以这个问题就比较复杂。还有在销售人员的管理、销售人员的培训或者他们的素质，往往又对直销行业的发展造成一种直接的影响，甚至社会上对这个行业的各种各样的误解。所以这是第二个主要原因，就是这个问题比较复杂。

　　第三个，我们举办这个讨论，因为这个问题很敏感，有争议。其实争议的问题、敏感的问题是我们不敢面对，只有我们把这个事情摆到台面上来，把各种讨论和争议从理论的角度、从实践的角度、从政府的角度、从管理的角度把它放到平面上、放到台面上进行讨论，才能够使这个行业更好地得到发展，才能够使各种问题更好的得到解决。很多问题现在还值得讨论，作为学术界来讲我们非常感兴趣，为什么这个行业，特别是我们现在从政府角度来讲一方面是管理，但这个管理究竟是一种被动的管理，还是一种积极主动的管理？直销这个行业这种销售的模式在中国未来到底是不是一个值得发展的模式，还是说不得不接受的？包括很多的问题，像多层次的计酬，尽管现在政策上是一个问题，但作为学术讨论来讲，作为北京大学我们始终是一个敞开的话题，像这种多层计酬的问题到底是一种有效的激励机制，还是一种非法敛财的行为？等等。就是这个到底是什么样的理论问题，什么样是属于管理的问题，其实有很多问题值得我们探讨。

　　我们之所以举办这样一个讨论会，就是把政府的政策制订者，把企业，把学界，这个学界不光是法律界，这次我们请来的有管理学的，有经济学的，所以把政府、企业、学界都请到一起来，我们来非常坦率地、非常深刻地进行讨论，这种讨论对政府制订政策是非常有好处的。我们国家越来越走向民主，越来越走向一种理性的决策，那么理性的决策要跟国际接轨，同时也需要有一些非常重要的理论基础，所以作为学界来讲是站在一个学术的角度来探讨到底这个行业里面有什么问题，作为企业来讲也需要通过这种场合看到我们需要改进方面的问题，企业确实它有自己发展的目标，但企业也必须要尊重一个社会的发展目标，特别是中国现在我们在建设一个和谐社会。作为每一个企业，这些直销行业的企业我们怎么样在发展行业的过程当中，为中国发展这样一个和谐社会作出自己的贡献，作出自己的一些规范行动？通过我们这样的交流以后，了解政府的政策，了解学界的分析，也可能存在很多需要不断加强管理的问题，所以我们这个题目叫做“中国直销行业发展与管理”，一方面我们直销行业需要发展，另一方面，直销行业需要管理，很多问题不是理论问题，就是管理上的问题。所以企业可以通过我们这样的论坛，一方面把企业问题摆出来，我们也有机会听听企业的声音，我们这里面很多直销行业非常著名的企业，你们对这个直销行业的发展，你们对政府的政策到底有什么样的理解和什么样的看法？从你们这个角度也可以谈，但同时也是很好的机会来理解政府的政策。

　　作为学术界，我觉得也有责任从理论上研讨我们直销行业的问题和发展前景。刚才我讲了既有法律上的问题，还有管理上的问题，有市场的问题，还有经济学的问题。我们这次研讨会专门请了世界直销联盟的秘书长，让他来介绍国际上的这种做法，我们也专门请了国务院法制办来阐述我们政府对这个行业的一些观点，非常感谢各位能够参加我们这次活动，也感谢张穹先生和工商管理局的处长能够从百忙当中对这个问题重视，我们非常感谢各位加入我们这个研讨会。我想我们的研讨会是第一次，我们实际上是个平台，今天谈的是一些大家比较关心的大的问题，明年、后年我们会继续下去，因为我们这里有一个直销发展的研究中心，比如明年我们可以专门就一些管理上的专门题目，比如怎么对直销行业的人员进行培训和教育管理，当中出现各种各样的问题我们可以进行专题讨论。

　　总而言之，我们今天之所以能够在这儿举办这么一个会，我们的目的就是希望中国能够越来越跟国际接轨，中国越来越适应未来世界的发展，共同把这个事情从正面的角度探讨，怎么把它发展起来，怎么把它管起来。

　　今天也非常感谢各位媒体的朋友们，我们以前的媒体对我们的直销可能多数是负面的报道，因为里面很多是传销的问题，现在我们应该从正面的，从理论的深度探讨直销行业的发展，共同从正面去努力把直销行业真正成为一种健康的行业，我们现在题目就是“诚信·服务·发展”，大家需要共同来努力，而且直销行业确实对社会的发展有很多积极的意义，我们一起来探讨，怎么能够通过今天的论坛至少可以开始为中国直销行业的发展一起作出贡献。再次感谢大家的光临，谢谢！

　　主持人：谢谢海闻教授！今天到会的还有中国政法大学商学院院长孙显中教授，以及中国政法大学商学院的杨帆教授。下面介绍一下北京大学直销行业发展研究中心，北京大学直销行业发展研究中心成立于2006年5月，是由北京大学经济学、管理学、法学、社会学等领域的教授以及其他部门学者和具有实践经验的营销专家组成的跨学科应用型的研究机构，为推动中国直销行业的健康发展，为中国完善市场经济体制做出了贡献。北京大学中国直销行业发展研究中心实行的是理事会领导下的主任负责制，现任的主任为北京大学副校长海闻教授，本次论坛也是由直销研究中心和北京大学深圳商学院联合主办的。

　　下面进入大会议题的第一个部分，我们请世界直销联盟秘书长，美国直销协会主席Neil Offen博士做题为“直销全球纵览”的专题演讲，请大家欢迎！

　　Neil Offen：在我今天做这个报告之前我想跟大家说一下，我头上戴三顶帽子，我就有三种身份，在美国我是直销联盟的秘书长，在直销联盟全世界有62个国家建立起了直销协会，在100多个国家里面有62个，我们在中国，在现在还没有直销协会，但是我相信在未来我们也会在中国成立一个直销的协会，在政府的领导下去帮助政府的立法，也为直销的自律还有一些教育方面做一些工作。

　　我跟大家讲一下在营业额方面直销的行业，在去年有2000亿美金，基本上直销是一个消费品传播的渠道，我们有全世界5900万的直销员，你可以在接下来有很多途径跟你们讲一下，这些数字我们可能会得到一些非常误导的数字，所以在读这些数据的时候我会跟你们解释怎么看这些数据，大家看起来就更容易，你们会更精准的去理解这些数据，接下来我会跟大家谈到这个问题。

　　除此以外我也是美国的直销协会主席，我在美国直销协会做了46年，我减了50镑的体重，我在美国直销协会做了很多时间，我也在不同的60多个国家工作过，我们也是和很多国家的一些消费者保护机构，这是我们行业发展的基础，因为在美国的法律条件下我们必须要去保护消费者的利益。我希望我们也可以和北京大学海闻教授，和你们有一个很好的合作关系，因为这是在对消费者的教育和保护方面非常重要的一个举措，很高兴今天和海闻教授，和政府的一些官员，和大家见面，也谢谢大家参与这个会议！也欢迎大家鼓掌，我也向你们鼓掌，向你们致敬！我的工作有三个方面的内容，第一，就是怎么样保护行业的利益，第二，就是怎么样推动行业的发展，第三，和我们今天比较接近的，就是怎么样去监管，我就是这个行业里面的警察，所以我的工作就是要保护消费者利益不受损害，而且我的工作也是要保护这个行业里面所有的推销员他们的行业不受损害，我不为任何公司工作，我是很多公司，我为很多公司工作，所以我们和这些直销企业的关系，而且我的背景是一个消费者保护，我以前也是在美国的国会工作过，在国务院的消费者保护机构工作过，我是有一个政府背景，而且我也是一个民主党，所以我现在很高兴，因为我们现在美国的两会 都被民主党占绝大多数的议席，所以我很高兴。

　　讲了这么多，在接下来会跟大家做一个非常详细的介绍，下面就是一点一点给大家说。

　　第一件事情要跟大家讲的出来了，就是要谈一谈什么是直销，它的定义是什么？很简单，我讲了刚才有5000多万的营销队伍，他们50%以上都不是公司的职员，他们是独立成商的。特别是在亚太地区，在亚洲经济合作组织也是非常支持我们世界直销联盟的工作，特别是在我们对消费者的教育保护方面的一些计划，因为他们看到我们在做的这些工作的重要性，因为特别是怎么样去教育，还有鼓励这些女性去成为企业家。所以我们也是非常的推动一些中小企业。

　　下面我们再看一下多层式直销，网络直销，都是一个意思。因为这些比较不一样，和传统行业不一样，什么叫多层次直销？它更多是讲一个薪酬的计划，奖金计划，就是在这个直销企业里边那儿多城市的薪酬方式不仅可以通过自己的销售额去计酬，他也可以通过他推荐的一些人员，以及由他亲自推荐的人再推荐的这些成员，他们所累积的一些销售额计酬，在中国多层式计酬方式是不允许的，在全世界其他国家都是可以的，除了卢森堡，我跟海闻教授讲过直销法我们在37个国家基本上一些法案的背景，如果你们想要的话我给你们提供这些国家的一些立法资料，我们也是尽量公开，因为这个是公众信息，你在什么地方都可以得到的，所以我也希望你们如果需要这些方面的立法资料，我们也可以给你们提供。这个就是多层次直销的意思。

　　传销，在中国你们叫传销，英文的意思就是金字塔的销售方式，对不起，我的中文不好，在中国我知道叫传销。我们先来做一个很简单的测验，两个问题，因为作为一个律师，我总是用一些非常技术性的词汇，所以我可能讲话你们听不明白，我是尽力不要用这些问题，所以我希望问你们两个简单的问题，一个中国的消费者他们可能会问的，就是怎么样去区别一个合法的直销公司，多层次的计酬方式和传销的区别是什么？请你问两个问题就可以解决，只要消费者问两个问题就可以了。

　　第一个，就是你参加直销公司的话，会不会有财物上面的损失？如果有的话，那就说明这个公司里面有危险，有陷井，因为合法的公司是不需要你做任何很大的投资的，金钱上投入的，因为就大部分正当的直销企业来讲他们提供的事业机会是没有什么风险的，因为这些公司，你加入的时候是不需要你去加任何的入门费的。第二个问题，就是说你赚钱是通过销售产品，直接向消费者销售产品取得收入，还是从其他方向？如果你是通过拉人头的方式，你必须要拉几个人，公司给你多少钱，或者说你必须买很多录像带，录音资料的话这样的话就是一个传销公司。如果你不是通过直接向消费者销售产品，而是通过其他所有的方式，包括拉人头的方式，这个就是传销，所以怎么区别正当的直销和传销是非常简单的，问自己两个问题。所以这个对于消费者的教育也很重要，我们必须要知道这些消费者他们有这样的一些信息，他们自己可以做这样的一个判断。

　　接着讲我今天非常重要的一个幻灯片，我希望你们能够有中文的版本，如果你能够明白有七种人，那么你就会对我们的直销行业有很好的一个了解。这个就是七种身份的人，他们在全世界是直销行业有关的这些人士，你可以有激励的方式，你可以身兼几种身份的。首先我们有人，他们是以加入公司的时候通过很少的加入费，然后他可以通过一个折扣价钱去购买产品，他们不做销售，也不去推荐别人，他们只是加入这个公司以后，他通过一个折扣价买产品而已，这是第一种人。第二种人，就是有一个非常短期的特别的目标，这些人他们可能自己的收入有限，在西方国家很多妇女加入直销公司就是在圣诞节的时候，他是一个短期的加入，可能在中国是春节的时候加入的人会比较多一些，他们为了在这个节日的时候能够赚多一些自己的零用钱去买这个礼物的。比如说你家里面的冰箱坏了，或者说你想修这个冰箱你没钱，所以你就临时性的加入一家直销公司，赚够了买冰箱的钱以后他就不做了，所以虽然说你赚了钱，在短短的时间里面，但是已经够他买一部冰箱了。所以基本上就是说你加入直销行业以后，你可以马上有这样一个机会去赚取一点额外的收入。刚才讲第一种人，他们只是为了去消费产品，第二种人一年可能赚三百块钱美金，但是不管怎么样，他也成功了，因为他达到了他的一个短期的目标。

　　而且从人员的流动性来讲，如果你在圣诞节之前有10万新人加入，他们在圣诞夜那一个月可能一个星期只工作五到十个小时，但是我们可以把他们叫做全职的从业人员。你需要12个妇女，因为我们一年有12个月，所以我们在120%，也就是我们这个行业的人，因为他们短期的加入，他们的流失率是非常不断大的，不断有人加入，不断有人退出，所以我们说我们的总人数在全球来讲有5900万，但是这个数字可能他们一年中间，真正在全年里面积极在做的可能只有2000万，或者是1500万，因为很多人加入这个行业都是为了弥补家计，能够赚取一些额外的收入。在美国有1400万的直销从业人员，只有7.5%一个星期上四十多个小时的班，但大部分都是兼职的，而且流动性非常大，在美国只有7.5%，可能15%的人工作30个小时一个星期，很多人都是为了提高自己家庭的收入，如果你告诉别人在中国不管是在其他世界上另外任何国家，如果他告诉别人你会快速致富，那是他们在撒谎，因为做直销赚钱并不容易，你必须要辛辛苦苦去工作。但是这个工作的过程可能是非常有意思的，但是绝对不容易。

　　在美国90%的从业人员，根据我们在美国的统计资料显示，他们的目标，自己加入直销定的目标都是很小的，并不是说想赚大钱的那种，都是为了能够弥补自己的收入，提高自己的生活水准而已，他们的收入非常有限，所以在全世界80%的直销人员都是妇女，所以他们可能有时间为了赚取几千美元的收入，可能一千、两千美元，一年的这样一个收入。

　　接下来的三种人，在美国还有其他的一些国家，核心家庭分解，很多人涌向城市，城市化的进城，他们也希望和别人有一个很好的交际关系，所以他到一个陌生的环境他们也希望融入这样的集体，每一个人都希望在自己人生里面受到认可，这些人如果他们不是一家公司的员工，你可以把他们看成一群志愿者，他们都是希望获得尊重的，如果我们不好好去管理我们的这些直销人员，他们可能会离开，因为他们主要是向他们的邻居朋友推销的，他们必须要有一个100%顾客的满意度，因为他们不想他自己认识的熟人、亲戚朋友们对他们不满，所以他们自主自动就会寻求顾客满意度。这些人他们也非常喜欢产品，相信产品的功能，他们愿意跟别人去分享，这样的一个过程也是一个教育的过程，他们希望和朋友们去分享产品，分享服务，分享这个事业的机会，也许他觉得这个公司非常的认同，所以他想更多的是去分享。所以第一点，他们的流动性非常强，你可以开始做一个顾客，然后你也可以从一种身份转到另外一种身份。

　　接下来我们看一下过去十年来在全球直销业的一个营业额，2005年可以看到是1020亿，相对于零售业来讲是很少的，是一个补充，我们的人员是5800多万，平均每一年可能也新人增加50%，但是我们可能走掉的人是49%，流动性很大，这没有什么对与不对的问题，所以我们应该看他人员的净增上，每一个国家上来看，在我们的网站上面你可以找到这方面的资讯，你可以找到营销人员的数量，每一年不同国家的直销业的营业额，还有直销员的数量，接下来会跟大家演示。在中国这方面也很重要，不是说每一年我们的人员都成长一千多万，因为每一年有人加入，有人走，所以这也是好事情，因为有一些人我们讲一下雅芳的小姐，雅芳小姐他们可能在圣诞节的时候加入，他们每一年都是圣诞节的时候加入，可能25年都是如此，所以我觉得大家要好好的去理解这样的一个特殊性。接下来你们看到在一些国家他们直销业的收入超过十亿，日本曾经很高，但是现在营业额有所下降，但是现在有一个复苏，但是对于全球的直销员来讲亚洲是一个非常大的市场，全球美国最大，人数来讲，泰国第二，印度尼西亚第三，韩国，泰国，马来西亚，从这个数据可以看到不论是人员的数量，还是营业额的数量，亚洲都是非常重大的一个市场，这是我们美国的营销额，营业额在去年是300亿美金。所有这些数据都是以美金来计算的，有时候你看到一个业绩的变化可能也不是因为它的业绩减少，而是因为美金现在比较疲软而已，所以我们在美国直销人员有1400多万，但是我们不双重计算身份，我们的计算方法就是问每一个国家，你们整个直销行业的从业人员有多少人，我们把12月份的数字加起来，所以在美国是不超过1400万，但是如果你是为三家公司工作的话，雅芳、安利或者是如新，那你就会被算三次，在很多国家是可以的，一个直销员可以为三家不同公司做事情，所以我们还是有一定的百分比的人员是这样，但是如果是夫妻都加入的话我们一般都是算一个，有一些地方算多了，有一些地方算少了，至少这样的一个趋势我们会继续使用这样的计算方法。之前也讲过了，在美国只有12.7%的人每个星期工作30小时以上，基本上就是一个兼职的工作而已。

　　接下来很有意思的一些数据，直销员80%都是女性，工作基本上是兼职的，在美国基本上有1400多万直销员，大概有80%都是超过65岁，所以你可以看到他们一个星期工作几个小时，或者他们年纪怎么样，是25岁还是85岁都没有关系，因为你加入直销行业以后他们可以自己有这样一个自由，来决定自己每个星期花多少时间，他的年龄多大，甚至他是残疾人员也可以做，因为残疾人员他的顾客可以去他的家里面买东西，所以直销员他们从事直销业有这样的一个灵活性。在美国有这样的一个好处，不幸的就是对少数民族有一个歧视，但是我们直销也不是这样的，在美国少数民族的人士他们的数量成长也很快，而且没有性别歧视，在美国女性和男性的薪酬不是一致的，不是平等的，男人赚一块钱，女人只能赚七美分，但是在直销行业女性和男性是一样的，所以也没有什么封顶的现象，所以女性也同样有一个平等的就业机会。

　　接下来我们看一下美国的一些数据，在美国每一个家庭平均的收入是这么多，14500，但中位数是2500，可能50%的人比2500多，50%的人比2500少，但是2500也不错了，所以通过这个数字你看到的就是一个现状，这样的一个直销机会确实可以弥补很多家庭的收入，还不是一个什么事业机会，25%的人可能每一年挣五万块钱，但他们中间25%的全职直销员已经可以赚取同样的收入了，五万块钱，你们听得懂吗？我们有25%的人是全职做直销的，8%的人是可以赚取那么多的钱，这就是我们的一个现状。所以我们做直销业的必须要和中国不同圈子的人去跟你们沟通，这就是数据，怎么样去解读这些数据。因为我们一直这个行业就有这样的一个公开性，如果我们给他们这些客观的数据，公众就不会被误导，就不会说直销业是一夜暴富或者可以赚大钱的行业，我们要拿数据来说话，这是非常重要的。

　　我们也看一下公司和公司之间也可以一起来做这个工作，基本上面对面的人员销售，直销，66.8%的销售额，基本上安利公司就是人员的销售方式，美林凯是一个聚会式的销售模式，在美国大部分的直销交易在家里面发生，可能也是在工作场合发生。通过互联网在三年前是2%，现在已经增加到百分之十几了，也就是说你可以跟顾客建立一个人际关系，然后通过网络去跟进这个销售情况和交易。在美国2005年直销的一些行业92.6%的公司是用多层次的直销，所以基本上直销行业的趋势是多层次的直销，但多层次直销在中国是禁止的，但是在全球是直销的主流，我们现在也是非常耐心的和中国政府去进行一个沟通，希望以后我们可以跟他们解释为什么很多公司采纳多层次计酬的方式，为什么这样一个多层次直销可以帮助很多的家庭有一个很好的生活，可以帮助社会的稳定。因为在美国，在全世界都是这样，从单层次到多层次，雅芳在美国也是多层次的直销。

　　接下来我们看一下，刚才我讲了多层次的直销计酬方式是主流，是发展方向，我希望我们在消费者的保护，做更多的消费者的教育工作，中国可以更好的和世界接轨，但是我也知道中国的形势，我们需要耐心。基本上30%的产品是由营销人员自己消费的，基本上你成为一个推销员，你必须要事先做顾客，你是慢慢通过使用产品，成为产品的爱用者然后你才成为一个产品的销售人员，基本上都是按照这样一个发展的轨道。现在的一个发展趋势就是网络，互联网，接下来就是一些法律，直销行业的一些法律问题，我也知道接下来有其他的一些演讲者，特别是高压还有冷静期，我觉得在中国我们应该向顾客推行冷静期，顾客可以在一定的时间之内购买产品以后自由的退货，所以直销员也不可以强迫消费者购买产品，这也是全球的准则。而且我们也不能够去夸张收入的机会，而且不尊重顾客的隐私权，现在这些都是我们面临的法律问题，也希望通过和中国一些部门的沟通，特别是和省级的一些，不管是省级还是中央政府我们也可以推进这方面的教育。

　　刚才我也讲到了，其实现在顾客净的订货额也有一个增长的趋势，跨国界的推荐在中国是不可以的，所以不讲了。接下来讲一个你们会感兴趣的，我会把这些数据都给你们，我应该有一个幻灯片，但是没有，很多直销公司你们都没有听过的名字，我会和你们分享，有没有听过时代的总裁？还有花旗银行，花旗银行自己也有一家直销公司，联合利华，他也有一家直销企业，欧莱雅，他们也有直销公司，还有你听过英国的航空公司，他们也有直销企业，还有读者文摘，美国非常重要的，他们也有直销企业，还有娱乐企业的，他们也有直销公司，特百惠，他们有六家直销企业，在美国的纳斯达克股票市场，纽约的股票交易市场，很多公司都是控股企业，都是上市公司，还有以下的这些公司，我想我讲的太快了，可能后面的翻译会有问题，所以这些公司的名字，这些都曾经或者正在做直销业务，还有北美的电话公司，还有日本的一家制药公司，这些都是非常全球有名的一些企业，我们已经是一个公认的，非常有效的一种产品分销的渠道，而且在很多国家都已经是合法的一个行业，而且我们在一百多个国家都要立法，在中国你们讲千年千年的计算，你们的历史太悠久，但我们讲一个季度一个季度，但不管怎么样，直销的历史也有很长的历史，我们也希望在中国有一个非常良好的发展，非常感谢有机会和你们见面，谢谢！

　　主持人：感谢Neil Offen博士为我们做了精彩的介绍，我想包括我在内，大家都是第一次对直销以及相关的一些定义，我想来自于直销协会的定义是最严格的，同时我们也感谢Neil Offen博士给我们带来在整个世界范围内直销发展，以及在各个国家相关的一些数据，包括我们不知道的一些信息，Neil Offen博士给我们带来一些很著名的品牌，他们有很多直销的业务，这可能对我们来说是很新的信息了。

　　我们请北京大学深圳商学院的魏炜教授做国外直销监管模式及其启示的发言，有请魏炜博士！

　　魏炜：各位学者、各位领导、女士们、先生们，非常高兴今天能有机会和大家在这里和大家一起交流直销行业的发展与管理问题，我要交流的题目是国外直销监管模式以及启示。主要有三个方面的内容。

　　一个就是对直销的特征以及由这个特征引发的问题做一个介绍。第二，就是对国外其他国家和地区的直销监管体系。第三部分是有关国外直销监管对我们的启示。

　　直销按照比较公认的定义，就是说由直销公司通过直销员以面对面的方式向消费者提供有关产品和服务的这样一种模式。这种模式按照它的定义和它在实际运行过程当中表现出来的特点，大家公认有这样六个特征，一个就是销售场所不固定，没有固定的销售场所，我们这里说的全部都是国外和其他地区的一些情况。第二，产品的流通环节短，这个流通环节短和我们日常经营当中的，我们可以起一个名字，叫多层分销这样的模式不是很一样，很重要的一点就在于直销员、直销公司，直销员是三位一体，既是一个相当于企业的工作人员，又是一个消费者，同时他还是一个经营者，由此造成他这个流通环节相对于多层次的分销或者批发这种模式非常不一样，所以他这个比较广，这样造成他的成本很低，因为直销员一般都不是属于直销公司的，大部分国家地区都可以规定他是独立的经营者，所以相对来说他的人员扩充成本非常低，就让人感觉好像他能够无限扩充一样，事实上是做不到的。第三个特点，就是雇佣大量的非公司雇员的直销员。再一个特点就是流动性非常强，因为没有固定的经营场所。还有两个特点，实际上是大家现在争议比较多的，但是也是直销一个本质，一个就是多层次是直销的主要形式，在世界上直销的销售额和主要的销售人员构成，百分之七、八十都是和多层次直销有关的。最后一个，就是团队计酬，它是直销薪酬体制的这样一个精髓，也是多层次直销在市场当中非常有竞争力的一个原因。

　　由于它有这样一个特征，导致它产生了一系列的问题，比较明显的问题有这样几类，一类就是像制假贩假偷税漏税，这几个问题在其他行业也是同样存在的。还有一个像高压销售非法集会，由于多层次直销这种激励机制，导致直销员之间协同的激励非常强，所以它的销售大家可能碰到过这样一些直销员，发现他的韧性非常强，一旦跟你接触之后，他想法设法会让你去买他的东西，我们把这样的现象要求高压销售，有时候是强迫，有时候是哄骗，或者是引诱，这个在直销的行业当中比较容易出现。另外一个，就是非法集会，因为他没有固定场所，直销员在进行销售的时候他常用的方式是把大家聚集到一起，通过宣讲这样一种方式来销售产品和发展自己的直销员。这是第二类，和直销关系相对来说比较密切。第三类，就是大家问题更严重的，就是金字塔诈骗，因为从销售的模式上来讲，金字塔诈骗和多层次直销在模式上应该区别不是很大，实质含义区别非常大，但是从这个模式形式上区别不是很大，这个也是导致大家对直销存在各种异议的一个非常关键的因素。金字塔诈骗实际上它的特点这么多年，在全世界的发展，大家对它的特点进行总结，无外乎有这样四个，就是我们具体去识别的时候很容易识别，但是在实际社会上发展这个的时候又不太容易识别的四个特点。

　　第一个，参与者的酬劳主要是来自于发展下线来获取奖金，而不是向最终消费者推销产品来获取收入。这是它的第一个特点。

　　第二个特点，他会事先收取比较高的加入费用，可能不办任何东西，不提供任何服务，他都收取比较高的费用，这是第二个特点。

　　第三个特点，他的产品使用价值可能和它实际的价值相比比较低，或者相对于它价格来说比较低。

　　第四个特点，退货非常难，或者说没有办法退货，这是金字塔诈骗大家公认的这样四个特点。对于一个具体的直销行为或者一个直销企业的行为进行识别的时候，这四点是比较好识别的，但是在社会上有很多这样的事情发生的时候，识别有时候就比较困难。

　　监管，从国外和其他地区的情况来看主要是从这样两个方面，一个就是从规范直销行业的健康发展，从法规方面进行监管，这个监管也是分两个角度，一个是从直销行业本身的一些规定，再一个就是对金字塔诈骗活动进行打击。规范直销行业的发展，从政府的角度一般来说从这三个方面，一个就是对直销企业的行为资格做一些规定，第二个，直销企业与直销员关系会有一些规定，再有，直销员本身行为也有一些规定，这是从规范直销行业健康发展这样一个角度，各个国家和地区都有这样一些规定。

　　第二类，他相声相伴的一定有一类都是要打击金字塔诈骗活动的这样一类法规，主要是从打击的角度，监管机构，监管手段，出发收拾以及民众教育这样五个方面来做相应的规定。关于直销企业行为的规定，一个是公司设立方面，一个是保证金制度方面，还有一个是信息披露方面，还有一个是冷静期的时期，还有宣传期限制的归，大家从表章中可以看到各个国家和地区对这样一些，我们称为政策参数的选择上是不太一样的，但是总的思路是非常明确的，公司设立，比如注册资本金在马来西亚、韩国有规定，在其他的国家和地区就没有规定。产品范围，刚刚张主任说了以后要研究这个问题，就是哪些产品可以去做这样一种直销，产品范围在各个国家和地区也有不同的规定。经营方式方面基本上都是一样，多层单层都可以。保证金制度，大多数的国家和地区是没有的，韩国有保证金制度。信息披露制度也是，硬性的信息披露制度，就跟我们上市公司一样现在信息披露制度要求越来越严，在大多数国家和地区没有，韩国有这样一个规定。冷静期的实现，各个国家和地区也不太一样。对于企业宣传方面也有一些限制，比如关于薪酬体系，你能不能宣传你的薪酬体系，这个在韩国有约束，就是你不能夸大收益，还有美国是不许宣传，台湾是不得宣传不实信息，就是他规定的具体取值都有一些细微差别。对于产品宣传方面，比如马来西亚，保健品是严禁宣传疗效。关于企业与直销员关系也有一系列规定，有三类，一个就是直销商的招募规定，各个国家也不是很一样，比如马来西亚就没有什么规定，韩国他规定比方说公务员、教师、军人、学生这样一些人，你不能招募这样一些人，而日本规定未成年人，台湾又宽一些，他是未成年人可以，但是必须取得法定代理人的同意。关于直销商的培训规定也不太一样，马来西亚没有规定，韩国他规定培训费用每年，就是你收培训费用每年不能超过五万韩元，台湾也有规定，要求必须进行培训。关于直销商的退货退出方面全都有规定，这是关于直销企业与直销员关系的规定。

　　关于直销员行为的一些规定，这里也非常的明确，比如说有两个方面，一个是关于税收方面的规定，一个是关于访问限制方面的规定。比如说访问限制，访问限制指的是你要在规定的时间、规定的场合这样一些要求，你是不是要出示自己的身份证明，各个国家和地区都不是很一样，比如马来西亚这方面你要有身份证明，有时间限制，允不允许进入这样一些规定。在有些地方，比如台湾地区就没有规定，其他地方有些有，有些没有，都不是太一样，就是松紧程度，这样一些规定的取值我们可以看它实际上是一些松紧程度，就是对直销企业、直销员管理的松紧程度，这个松紧程度都不是很一样。这是关于法规方面，就是政府这个角色方面从这样两个角度做的规定。

　　第二类，就是打击金字塔诈骗活动，这个打击对象非常一致，监管机构各个国家和地区不是很一样，比如马来西亚是在国内的贸销部，韩国是在公平交易的委员会，美国很复杂，主要是在联盟贸易委员会和各个洲政府，各个洲政府的一些规则也不是很一样，这是监管机构。监管手段方面也不太一样，比如马来西亚直接监管加消费者投诉。美国是由公平交易委员会受理消费者投诉后加以调查，再向法庭提起诉讼，主要是以消费者投诉这种方式来进行的管理。处罚规定基本上都是经济处罚和刑法，只有美国是经济处罚为主。第二类，对直销行业发展非常有益的是这种主体，我们成为主体主要是直销行业协会，在世界范围内主要是一个有世界直销联盟，他所做的一些工作主要是开展各种会议，针对直销的宣传向各国和地区的直销协会提供一种援助，或者保护，开展消费者保护座谈会等等，做这样一些工作。再有，各国都有直销协会，他有严格的入会制度，还有直销企业，政府、消费者沟通的桥梁，另外还有一个非常重要的作用，就是对民众进行宣传教育，到底什么是合法的，什么是非法的，这是直销协会，他的作用应该说也非常重要。

　　前面这两部分我们主要是看各个国家和地区它对直销进行管理的时候，到底是采取哪些具体的办法？从这些办法当中我们认为有这样几个启示，或者说有这样几个认识，第一个，很重要，你要区别开合法的多层次的直销，我们这里主要讲多层次直销，你要能够区别合法的多层次直销和金字塔诈骗，但这个问题的性质各个国家不是很一样，直销这样一种销售的模式实际上既可以用于合法的直销，也可以用于非法的，金字塔诈骗这样一种方式，这样就是一个工具，它何以用于合法的，也可以用于非法的，我们觉得这首先是第一个概念。

　　第二个，不管你是和的还是非法的，当你这个企业在实际运行时候会带来各种问题，所以区分非常重要。这里我们再形象的讲，可能有这样三类人或者企业，一类他上来就想用这种模式搞金字塔诈骗，他在搞的过程当中会用下面这样一些办法来实现他的金字塔诈骗。还有，一开始我这个企业或者直销员就以规范的直销方式来做，但可能在经营的过程当中经营不善，这时候可能就会想着走邪路。再有，就是正常经营，正常经营也可能受诱惑做这样一些违法的事情，这是我们对这个问题的认识。所以在这样一个认识的基础上，我们发现国外和其他地区在直销监管方面都是用两个角度采取措施，一个是两步走，想办法把金字塔诈骗的危害降到最低，另外就是对合法直销本身他产生的一些问题采取分类的治理办法，这第一个思路。第二个，就是科学的治理思想的思路，也是两个方面，一个就是打击直销当中的非法活动，但是另外一个，和我们国家目前做法可能不太一样，就是保护和发展，我们目前的做法是从严，但是在国外或者其他的地区，在出现了各种问题的情况下他们采取的办法，一个就是保护合法的正常经营的直销企业，同时还要促进他们的发展，通过让他们长得更大，来抑制金字塔诈骗的危害活动，主要采取这种办法，就是让这两种力量自己来抗衡，我扶持好的，打击坏的，通过这样一种形式，这样的话政府需要花出的时间精力，如果是全都你自己管的话，这个时间精力花的是非常大的，很难具体去操作。

　　第二个启示，行业协会和政府的作用，这是一个很重要的问题。上面这个图是想说什么？就是在正常的市场当中，我们说政府把环境打好之后，企业和消费者之间它是一个公平的交易，双方都是自由平等的自愿交易，这种情况下是不需要干涉的。但是由于多层次直销这个特殊的特点，它让直销员之间协同的意愿比一般的组织方式要强烈很多，导致企业和消费者之间，我们说一般企业和消费者之间本身就有信息不对称，但搞多层次直销的企业来说，直销企业和直销员，直销员和消费者之间他相互之间有一定的，或者说比较强的动力，让这个信息更加不对称，所以就产生了我们说的这样五个现象，或者说两类问题。在这种情况下怎么处理？这个在经济学上叫市场失灵，失灵的原因主要是信息不对称，经济学上的解决办法就是从这样两个角度去解决。

　　一个角度就是说我能不能通过一些政策引导，让企业和消费者，就是交易双方的结构，交易双方的结构发生一些变化，这里各国和地区采取的办法就是说通过成立行业协会，调整一下这个结构，这是一个办法来解决这样一个问题。因为真正守法经营、合法经营的企业，他通过他的守法经营就已经能赚到很多的收益，所以他有意愿向观众传递我是合法经营，通过成立行业协会，由行业协会第三方中立的这样一个组织来表达一种，只要你在行业协会当中你就是合法的，这样的话，信息传递的成本也会比较低一些，对于一些中小的直销企业来说他可能就很愿意这样去做。对于其他企业来说还有一个好处，就是说成本会比较低。再有一个办法，在市场失灵的时候还有一个办法，从政府监管的角度进行处理，政府监管的角度一般我们说可以采取的办法主要是这样两种。一个就是要求政府制订一些法规，要求企业强迫性去向市场，向社会发送你的信号，就是我们说的信息披露制度，你必须要如实去说你到底是什么样子，比如你的规模是怎么样的，你的销售额情况，你的退换货情况，这些信息必须对外公布，这是一种，就是提高信息传递的能力。第二种政府管制的办法，就是说改变交易主体的行为，或者说从交易主体的权利义务角度做一些调整。讲这个是什么意思呢？比如说冷静期，事实上对于一般正常的一个行业的产品销售和服务，在直销企业有特殊的问题，所以各国采取的办法都是对他的权利进行约束，变成你的义务，你必须无因退货，通过这样一种调整，来让直销企业，直销员和消费者三者之间能够处在一个平等的地位，能够自由交易，是在自愿基础上进行交易。这是政府监管的两个角度。

　　第三个启示，政策参数的选择非常重要，它是直销健康发展的一个很重要的保证。关于刚才我们已经介绍了政策参数，我们可以发现一个就是直销在全世界发展的过程当中，它导致的这些问题基本上都一样，没有什么特殊性，就是在各个国家都出现这样一些问题，不管是严重的还是浅的，这些问题都一样。相应的还有一个很重要的特点，就是他治理的框架，政策框架，就是刚才我们看到的，对直销企业的规定，对企业和直销员关系的规定，对直销员和消费者关系的这样一些规定，治理框架都是类似的，就是松紧的程度不一样，政策参数的组合不太一样。你比如说韩国，韩国相比是最严的，而美国可能是最松的，这个问题还需要研究为什么有这么大的差别，也是刚才张主任提出的一个研究课题，就是为什么有些地区比较松，有些地区比较严，美国就非常的松，他处理的办法也就是经济处罚，而且就是靠消费者投诉就能解决问题。像美国实际上这个问题有多严重呢？大家听一个数字可能会有一些启发，05年的时候美国接到的投诉，金字塔诈骗这样的线索有3800起，实际上还是很高的，但是大家采取的办法仍然是这样一种，我们刚才介绍的这样一种办法，但他也没有说我更加严，韩国就非常严，比如像保证金，像那个保证金要从管理的角度，10%的保证金如果运行有销售额的话，你销售额的10%，我们知道一般一个企业的纯利润大概也就是10%，20%的企业很少，10%的话可能利润全部抵押在那里，这样对企业的要求是非常严的，但是为什么他这么严，美国那么松，其他地区又松紧不一样，这个问题是值得进一步去研究的，但是我们从宏观上，从整体上确实有这样一个现象。

　　最后也算是一点认识，有这样三点，我们还有一些其他的研究论文在大家的带子当中，论文集当中有，你可以发现每一个国家和地区的直销行业发展，实际上都不是一个很顺利的过程，和其他行业，你比如和互联网行业都不一样，他都是一开始的时候非常火爆，然后出现一大堆问题，然后进行治理，治理完了之后就走向成熟了，成熟过程当中依然有问题，不断去治理，都是这样一个过程，几乎没有例外的。第二个，对非法直销过程中的治理是它的发展史上非常重要的组成部分，不管你是新新的，不成熟的市场也好，还是成熟的市场也好，这些问题都依然存在，这个问题一直是一个很重要的组成部分。第三，要有一个正确认识，就是直销行业的发展问题绝对不是简单的几天我们认识到位了，就可以把这个问题解决了，它实际上是一个非常长期和复杂的这样一个问题，需要经过长期的努力可能才能够最后让大家不再太关注这个领域，也就是说它出现问题可能和其他行业一样，其他行业都有，大家就觉得你跟其他行业没有什么区别，这个时间可能是非常长的。

　　我的介绍就到这儿，谢谢大家！

　　主持人：感谢魏炜教授给大家做的国外直销监管模式及启示的这样一个发言。其实刚才看到魏炜教授在发言当中多次提到他的主要内容之一，也就是国外监管的经验，我想与会的代表们可能有很多问题，比如对国外的这样一个直销的发展，一些具体的细节是不是有些疑问，今天正好有幸请到了Neil Offen博士，他是世界直销协会的主席，我想他有几十年的从业经验，从世界的这样一个范围内看直销的发展，他可能更有发言权。大家是不是有些问题可以问我们的Neil Offen博士？

　　提问：我们可以通过你的关于直销行业的管理经验，能知道在欧洲，在美国，他们在建立直销行业协会的过程当中会产生怎么样一种协调，就是说各个直销企业之间需要协调，然后成立这个行业协会。这个行业协会的成立大概走过什么样的历程？你期望中国直销行业的行业协会大概是一个什么样的产生过程？

　　Neil Offen：直销联盟的一个重要的工作就是在每个国家建立直销行业协会，为什么这么做呢？主要就是为了确保我们能够和政府合作，不论是从自律的角度，而且还是执行政府的法规的角度，因为我们自律的话是有局限性的。通过这个直销联盟我们就派很多公众人员到不同的国家帮助他们建立国家级别的直销协会。其中一个条件，就是首先要取得直销联盟的商德约法，我们有两套约法，一个就是公司和直销员之间要遵守一定的约法，第二个，就是要遵守和政府公司直销员，还有特别是顾客之间的关系。不论在哪个国家成立一个行业协会，他们都要把他们自己国家的这样的商德约法，这个商德可以超越世界联盟，但是不可以低于世界联盟的标准，我们世界联盟会审核确保他们的执行。我们在每一个国家都应该有一个单独的商德约法的管理人员，他们的工作就是保护直销员的利益。每一个国家只能有一个行业协会，而且要代表50%的直销行业，他们才能够成立一个协会，在中国的情况我们已经提出了这个问题，一些政府的官员也和我们谈论这个问题，跟我们谈，说我们应该在中国建立行业协会，但另外的一些官员又跟我们说，在现阶段没有在中国成立行业协会的必要。所以我们必须要去研究一下这个问题，我们可以在美国的商会里面有一个代表机构，我们也可以在美国的直销协会，在这边建立分支机构，但是现阶段来讲我们会从国家工商总局、商务部，吸取他们的经验，我们要听听他们的意见，然后再看下一步我们应该采取什么行动，不管怎么样，我们都要和中央、和各个省的政府有一个很好的沟通以后才会采取行动。

　　提问：：谢谢您的发言，我想问世界上有不少和直销相结合的教育系统，您认为在一个直销的行业协会能够做哪些事情，来帮助直销的企业和这些教育系统之间更好的合作，从而相得益彰？谢谢。

　　Neil Offen：在直销或是其他的国家我们的培训做得还不够，我应该加强这方面的工作。公司是应该主导，在培训方面起主导作用，在行业方面出现的一些问题，就是一些直销员他们自己去开展一些培训，这些培训是没有公司授权的，这样的一些培训是不恰当的，而且他们自己主导的培训也产生了很多问题，所以如果在这个体系里面，如果他们是通过培训的方式，不管是开会议也好，或者是通过一些辅销的资料赚钱，那么这是错误的，不好的，是违法的，而且是不道德的。所以我们要去看一下他们所做的这些培训是不是符合公司的规定，对公司来讲如果是上线的话，他们在每个星期做这样的事情是违反公司规定的，也是不道德的，也是不规范的。我看到很多营销人员的团队自己搞很多这样的培训，然后告诉那些与会人员要来参会，招募很多人来参会，而且跟其他人说你们只要去开会，做培训就可以赚钱，这是错的，都是错的，不管在中国还是在全球各个国家，如果他们自己去举办这样的一些非法的活动都是非法的，错误的，希望警示大家。

　　主持人：我们可以最后两个问题，大家发言很踊跃。

　　提问：你好，Neil Offen先生，我是中国直销专业网的记者，我想请问一个问题，正如我们在国外的一些公司运作，他们在国外都是无店铺的营销，但是在中国我们现在在现行的法规提出必须要有一个服务网点，也就是由他们的直营店承担一部分供货和售后服务的功能，比如像安利在中国已经有直营部，还有康柏莱这样的公司，他们在国内有一些店铺，但是还没有开展这样的运营，在现行的法规条件下，这些外资的企业在中国如何进行运作？因为我们这个服务网点不但对店铺提出要求，而且对他的区域，包括监管这一块提出了问题，谢谢！

　　Neil Offen：我的理解是直销法没有要求公司去建立店铺，只是说你必须要在一个地方有地域，不是说建立一些零售店，但是你必须有一个固定的场所，这个固定的场所就是说能够便于消费者去查询资料，直销公司有很多不同的经营方式，有一些是通过聚会的方式，有一些是通过人与人员之间的销售，有些人是销售消费者，有些人是销售耐用品，有些是跨国企业，有一些是本地企业，在美国来讲就是一个管理的问题，对一个公司来讲是他们自己内部管理的问题，他采取什么样的一个经营策略，让自己更有竞争性。对我来讲，我知道每一个公司都有自己的一个非常独特的运营模式，都有适合自己的这一套业务计划，市场计划，适合自己的一些顾客保护的购货保障，这些是怎么样增加他们各自竞争性的问题。作为直销联盟我们不参与各个企业内部的管理架构，还有管理的方法，作为直销联盟，我们只是在关注这些公司他们直销员的利益，消费者的利益是不是受到损害。所以我关于公司A是不是好过公司B，那么让市场做这个评断吧，只要A和B公司都遵守法律的要求，其他的事情是他们自己之间怎么样商业竞争的问题，当然他们都愿意提供最好的事业机会，最好的产品，任何企业都是这样的，每一个国家你们都会有一些最好的公司，但我觉得不仅仅是在直销企业是这样子，在其他的，卖汽车的经销商，或者卖电视机的经销商，他们都会说这些公司，这些品牌都会说自己的销售方法是最好的，所以你的问题我确实难以去回答，我不知道你听懂我的问题没有，因为你做了一个暂停的手势。

　　提问：不好意思，Neil Offen先生，也许是我的表达有些不清晰，我想问的问题就是说很多的外资企业他们在国外已经习惯于无店铺的营销，但是在中国现行的法规上有一个服务网点，这些外资企业在中国结合当前的法规他们应该如何转型？谢谢！

　　Neil Offen：只要从政府这边得到了直销的许可证，首先他们必须要通过国家的审批，拿到直销的牌照，直销的许可，他们才可以做直销的业务。有一些限制，不过在中国我们是允许单层次的直销，在全中国必须只有一种标价，产品的标价，中国政府的要求绝大多数是不一样的，但是因为中国正在向市场的经济过渡，所以还处在一个发展中的阶段，所以我们能够尽我们的可能，我们希望在长远的来讲，当我们通过自己的行为获得政府的认可和尊重，他们也看到我们的直销员行为都是规范的，很多国家都是守规经营的，在我的举例来讲，在美国的直销协会你必须，成为一个成员之前你必须要有一年的时间我们观察你的行为，观察这个公司，我们要去做一个评审，看一看公司和我们讲的和他实际上操作的是不是一致的，而且要确保他们成为成员以后，我们也要看20%的成员，每一年要去评审确保他们的行为和他们所递交的资料是吻合的。这样的一个做法是无止境的，但一些大的规范的，合法的企业，他们很想我们做这样的工作，因为我们觉得和政府去配合，和企业去配合，能够帮助我们去更好的规范这个市场，所以我们在长远来讲会尽自己最大的努力向政府去展示出来，证明我们是合法的企业公民，良好的企业公民，不仅在美国这样子，因为我们有很多分支机构代表，日本公司，德国，法国，韩国，南非，巴西，所以在很多中国的公司也在美国有分支机构，比如天狮公司，他们在全球有20多个国家有业务，所以你可以看到很多中国的直销企业他们也是到国外建立机构，然后他们也从中国出口产品到国外去，所以我觉得在我们美国来讲，我们是双赢的局面，如果我们能够很好的自律，而且我们跟政府合作那是一个双赢的局面。

　　提问：我是北京大学的学生，直销在中国因为我们现在的商品经济不断发展，多少消费者市场不断壮大，应该有一个发展前途，但是在中国因为消费者可能还不是很成熟，我的问题是直销行业协会怎么样去应对现在消费者的心理不成熟的问题？

　　Neil Offen：如果我听得懂你的问题的话，我如果回答的不对你可以打断我的话，我觉得我们现在在中国遇到的一个问题就是总体来讲，所有的直销企业，销售消费者的直销企业在全世界角度来讲都给顾客们提供100%的顾客消费保障，在中国很多公司也是奉行这样的政策，但是中国的消费者可能他们从来没有遇到无条件的无因退款的公司，所以说他们我们公司提供无因退货好像是疯了。所以甚至中国的消费者把瓶子里的洗发水倒掉，去退货，因为你许诺我无因退货。所以我们中国必须要调整退货政策，因为这个政策确实被很多消费者滥用了。这种消费者的行为应该是不成熟的一种消费行为，这也是消费者他们自己消费心理发展的一个过程，因为我们作为企业来讲，他们虽然一方面要提供100%的顾客满意保障，但是也不希望消费者滥用他的退货政策，我们很多企业确实愿意为消费者为他不满意的产品提供退货的，所以在公司方面，一方面去履行他们自己的一个商德约法，但是从管理的角度来讲，你也必须要去计算一下，如果你的退货制度被顾客滥用的话你的损失是什么，但是我相信这个情况随着消费者不断的教育程度的改善应该会得到改变。我在60多个国家工作过，我相信人性基本上来讲还是好的，他们都愿意去养家糊口，给孩子们、孙子们创造一个很好的条件，所以我对消费者的这样一个滥用行为我并不是特别的关注和担心。但是我相信在消费者方面他们自己的水平不断提高的话，大家都很好，只是少数人的行为，希望我回答了你的问题。

　　提问：我是发改委的常书权，我提一个问题，国外在组织行业协会，是先组织全国性的行业协会，还是先组建区域性的行业协会？在我们中国目前还没有全国性的直销行业协会，有没有必要先在区域内组建一个直销行业协会？如果有必要在区域性搞一个直销的行业协会，那么这个区域性的行业协会究竟怎么组织为好？

　　Neil Offen：这是非常非常难以回答的一个问题，因为中国确实是与众不同，非常的特别，在印度我们全国只有一个行业协会，我觉得把这个问题要跟政府，还有一些消费者保护团体，还要问中国人民一个问题，公众一个问题，我们应该各个省都应该有吗？还是只要我们北京建立一个全国的行业协会就够了？我觉得我回答不了你的问题，这个从人口的角度来讲，印度在20年以后可能人口就会赶上中国了，但是人家只有一个国家级的行业协会，但是我们也要调整，是不是在中国一个机构就足够去处理所有的工作呢？还是说我们可能会有一些省级的机构，然后受中央级别，国家级的管理，我们要再看一看，因为我们在就这个问题作出决定之前还有很多东西需要研究和学习。

　　主持人：谢谢Neil Offen博士，其实刚才常先生我们以前就认识了，他是山西大同发改委主任，他曾经在寻求和我们的国外的，包括国内这些大的直销公司合作，能够把这些好的模式带到山西大同，我想这正好是一个机会，正好高管全部在这儿。

　　今天上午的论坛先开到这里。

(责任编辑：魏喆)