交叉销售打开保险业新利润增长大门

    本报记者 尚晓阳 北京报道

    交叉销售的浪潮正席卷整个保险业。

    继中国人保、中国人寿和平安保险三大保险集团先后获准在集团旗下的寿险公司、财险公司等之间开展相互代理业务——交叉销售之后,中国保险(控股)有限公司日前也拿到保监会的批文,获准扩大开展集团内相互代理业务范围。

    批文称,同意中保控股所属的太平人寿保险有限公司、太平保险有限公司、太平养老保险股份有限公司和民安保险(中国)有限公司之间相互代理保险业务。

    分析人士表示,交叉销售政策的放开,使得中保控股旗下四家保险子公司将得以共享广泛的营销网络和保险营销员队伍,有利于节省集团IT后台建设、市场开拓及劳动力成本、增加客户忠诚度,发挥协同效应潜力。

    “交叉销售是保险公司未来业务和收益预期增长值得关注的方面”,一位保险行业分析师说,在保险业集团化发展趋势日益明显的情况下,子公司之间的交叉销售正促使保险公司向综合化经营迈进。

    1995年出台的《保险法》规定,保险公司实行分业经营,同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。但这块“坚冰”随着保险集团公司的出现开始融化。

    近年来,保险业集团化发展和混业经营格局初步显现,财险公司和寿险公司纷纷“扩军”,中国人保、中国人寿和平安保险等保险巨头都拥有寿险、财险、健康险等子公司,交叉销售也成为大势所趋。

    业内人士告诉记者,交叉销售已经成为几大保险巨头竞相开展的销售模式。中国人寿专门成立了交叉销售小组,吴焰就任人保控股总经理后立即把交叉销售列为工作重点之一。平安保险则是交叉销售的探路者。据了解,早在1997年,平安就将未来业务队伍用金牌、银牌、铜牌分成三类。铜牌业务员是产险或寿险专业的保险代理人,银牌业务员能够销售产险、寿险、健康险、年金等多种保险类产品,而金牌业务员能够销售所有金融产品。不久前,平安保险总经理张子欣透露,平安在交叉销售方面取得了实质的进展。以财产保险的交叉销售为例,2003年至2005年,平安财产保险通过寿险交叉销售的业务由4.43亿元增长至13.38亿元,两年增长了两倍。同时,财产保险交叉销售业务占总财产险业务的比率也由2003年的5.2%提升至2006年9月的10.5%,体现出交叉销售的巨大潜力。

    而在平安集团的金融控股集团战略规划中,交叉销售还要延伸到银行、信托、证券等非保险业务。平安高管不久前就曾表示,将提供信用卡和财富管理等全系列银行产品,以赢得更为广泛的客户群体,并不断增强银行、保险、证券、信托等多种业务交叉销售能力。

    专家表示,利用集团整体优势整合资源交叉销售是商业服务的趋势。不仅大的保险集团开始积极行动起来,保监会也希望中小保险公司在这方面有所突破。同时,所谓交叉销售不仅仅是产、寿险的资源整合,也可以是各保险集团之间、银行与保险之间、保险公司与其他渠道的结盟和资源整合。