交叉销售为保险巨头再添翅膀

    证券时报记者 秦利

    日前,中国保监会批准了平安健康险公司与平安寿险、产险、养老险公司开展相互代理保险业务的请示。平安保险成为目前国内保险交叉销售最为活跃的公司。

    除了平安保险以外,另外两个保险巨头中国人保和中国人寿也拥有交叉销售的资格。在保险业集团化发展趋势日益明显的情况下,子公司之间的交叉销售正促使保险公司向综合化经营迈进。

    保险巨头获交叉销售资格

    据记者了解,去年保监会允许中国人保控股公司所属子公司相互代理保险业务,人保财险和人保寿险互通有无。之后中国人寿集团也获准打破寿险与财险之间的销售界限,可以交叉销售产品。

    交叉销售最为活跃的公司当属平安保险。平安旗下寿险、产险、养老险与健康险之间可开展相互代理保险业务。平安保险总经理张子欣在A股路演时指出,在交叉销售方面公司取得了实质的进展。以财产保险的交叉销售为例,2003年至2005年,公司财产保险通过寿险交叉销售的业务由4.43亿元增长至13.38亿元,两年增长了两倍。2006年1-9月完成财产保险的交叉销售13.53亿元,已越过2005年全年水平。同时,财产保险交叉销售业务占总财产险业务的比率也由2003年的5.2%提升至2006年9月的10.5%,体现出交叉销售的巨大潜力。

    保险销售“渠道为王”

    交叉销售的一个背景是国内保险业集团化经营格局初步显现。据了解,相关法规规定保险公司实行分业经营,同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。但这个坚冰随着保险集团公司的出现开始融化。中国人保、中国人寿和平安保险等保险巨头都拥有寿险、财险、健康险等子公司,交叉销售也成为大势所趋。

    允许交叉销售让保险巨头如虎添翼。以中国人寿为例,新设的中国人寿财险便可以借助中国人寿的实力抢占“地盘”。中国人寿在人寿保险产品的销售上几乎是“无孔不入”,它拥有65万名营销人员、1.2万多家营销网点、1.2万多名直销人员、3613家分支机构、9万多家兼职代理网点。平安保险的交叉销售将更为全面。在A股发行的招股说明书平安表示,平安将提供信用卡和财富管理等全系列银行产品,以赢得更为广泛的客户群体,并不断增强银行、保险、证券、信托等多种业务交叉销售的能力。

    保险业内人士表示,金融机构的竞争有很大一部分是销售渠道竞争,保险公司交叉销售的出现有利于保险公司降低成本、增加客户忠诚度,减轻保险公司对银行代销的依附度,有利于巩固保险公司金融支柱的地位。