安利 顺势而动

　　来源：中国直销

　　安利的策略是，专注于自己的优势，精益求精，而不是与竞争对手在一个有限的市场空间中竞争。

　　——美国安利总裁 德·狄维士

　　安利 顺势而动

　　文/本刊记者 黄永建

　　2007年4月18日，重庆城在灿烂的阳光中绽放她的美丽，同时，重庆也迎来了一位重要的客人—美国安利总裁德·狄维士。

　　重庆，德·狄维士是第一次到访，但他一下专机便开心地表示，早知道重庆有许多迷人的地方，如火锅、夜景等，这次一定要好好体验一下，可惜时间太短。风趣的话语一下拉近了距离，也给记者留下了深刻的印象。

　　此次到访重庆除了解重庆市场，德·狄维士还应邀出席了由重庆市政府主办的“新世纪国际企业家重庆论坛”，以“顺应市场，变革发展”为题，就外资企业在华投资的变革经验、如何提升企业竞争力等问题进行了精彩的演讲。

　　德·狄维士一行的到访，让我们有机会了解到一个更真实、更全面的安利。

　　安利中国 成为最受尊敬的跨国企业

　　从4月15日开始，德·狄维士携美国安利副总裁、安利（中国）董事长郑李锦芬、安利（中国）副总裁陈朝龙一行，相继对安利（中国）四川、重庆和广西市场进行了巡访。这是安利高层在安利（中国）正式启动新的直销市场政策后进行的首轮巡访。在巡访中，德·狄维士一行相继得到了各地政府官员的亲切接见，各地政府高度评价了安利（中国）对地方经济所做的贡献。

　　在德·狄维士巡访的间隙，通过对安利高层的访谈，我们明白了安利（中国）何以对现在的市场竞争充满底气。

　　成为在中国受尊敬的跨国企业

　　记者:您怎么看待中国内地的投资环境？是否会考虑在西部地区进行投资？

　　德·狄维士:能否吸引外资，要看当地政府能否创造更好的生活和社会环境。环境好，自然会吸引投资。很幸运，通过此行我已感受到中国各地政府正积极朝这个方向努力，政策透明，施政有效，并为投资者们创造着良好的投资环境。

　　我们暂时还没有在中国西部投资的计划，不过，我此行的目的主要就是亲自考察中国内地的投资环境以及城市文化，我们会根据考察的结果并视各地市场的发展情况进行新的投资研究。目前，我们主要是加大各地市场品牌建设和营销队伍及员工的管理培训等方面的投入。

　　记者:安利为什么热衷于参加公益慈善活动？

　　德·狄维士:从创立以来，安利就一直秉承“取之社会，用之社会”的理念活跃在公益舞台上。像登峰（珠穆朗玛峰）造极（南北极）促环保、研究生西部支教等公益行为并不是通过严密的商业分析才做出来的决定，只是我们愿意这样做，愿意帮助真正有需求的群体。我们认为这些活动非常有价值，它有助于增强企业的凝聚力，通过我们的努力，促进社会更好的发展，我们也会有更好的商机，这就形成了一个良性循环。

　　记者:安利销售队伍凝聚力超强的内在原因是什么？

　　德·狄维士:安利有很独特的文化，它能契合每个人自主创业希望的需要，我们也为此进行了大量的培训教育工作。我们了解销售队伍的需求，通过加强他们的销售技能和综合素质，让他们赢得顾客和市场，大家也乐于与公司共同进步。人与人之间交流方式都是一样的，这样的文化自然可以将大家紧密联系在一起，所以我们经常去巡访各个市场并了解人们的想法和需要，然后进一步通过管理和培训来促进这种文化的进一步巩固和发展。

　　配合政府寻求最大发展空间

　　记者:安利（中国）在获得直销经营许可证之后，目前有哪些具体动作？

　　郑李锦芬:获得直销牌照后，安利公司将以“两个提升、三个加强”为发展重点，实现安利在中国更加蓬勃稳健、持续和谐的发展。“两个提升”一是指通过构建完善的教育培训体系、推出全新的营销员工制度，提升从业人员的专业素质；二是通过广设服务网点，为消费者及销售代表（直销员）提供周到细致的网点服务，提升综合服务水平。“三个加强”则是指通过制订、实施严格的守则制度，加强规范管理；通过不断研发、引进优质产品，举办各类市场营销活动，加强品牌建设；通过先进的管理、高水平的信息化能力，加强营运效率。

　　记者:安利如何应对中国直销法相关规定？

　　德·狄维士:中国的直销法规对于各种操作细节都规定得很详细，安利公司肯定是全力配合的态度。实际上安利的经营范围遍布全世界80多个国家和地区，而每个国家和地区都会根据自己的市场情况制定各种各样的规定，中国的直销法规只是其中的一种而已。因此，在中国市场，我们会根据市场的具体要求和法规进行调整和适应，这并不会影响我们整体发展的基调。我相信中国区管理层有能力和经验来配合政府的工作，并获得企业最大的发展空间。

　　记者:公司怎么对转型期的销售队伍行为进行规范？

　　郑李锦芬:因为在转型期，在具体的执行过程当中，肯定会存在一些问题，对此我们也早有准备和应对措施。我们会强调企业和营销员工自律性，同时根据公司制定的《营业守则》来具体规范。最重要的是，这一切我们将以大规模的教育培训来规范和自律，我们已投入庞大的教育经费和精力，以加大规模来教育培训和规范我们的营销员工，提升销售队伍的整体素质，这些措施相信可以确保我们有一个比较良好的过渡。

　　记者:安利管理人员和销售人员为什么深受业界欢迎？怎样看待安利公司的人员流动？

　　德·狄维士:非常感谢业界对本公司员工的厚爱。我们公司进入亚太地区发展比较早，在香港有35年，在马来西亚有31年，在中国也已经有10多年了。这么多年里，很多人伴随安利公司的发展，积累了很多管理和销售经验，也在市场上赢得了自己的声誉，因此备受欢迎也是很自然的事。

　　郑李锦芬:首先我要明确“人员流动”和“人才流失”这两个是不同的概念。每个人在人生的每一个阶段都有自己的选择，人员流动其实对每一个公司来说都是很正常的，因为安利从来都是人才济济，因此并不存在人才流失的情况。

　　当然并不是说离开安利的就没有人才，由于每个公司的文化不同，适应了安利的文化不一定会适应其他公司的文化，因此很多离开安利的人最终也没有得到想要的成功。我们所能做的就是尽力创造条件让员工能够认同，但不能说“一个都不能少”，对于正常的人员流动要以平常心来看待。

　　把球交给跑得最快的中国市场

　　记者:安利（中国）为什么会考虑用明星形象来推动品牌建设？

　　郑李锦芬:直销产品刚进入中国市场时，知名度普遍都不高，因此我们觉得品牌建设可能会在中国市场发挥一定的作用。因此，安利（中国）从2000年开始邀请各类体育明星进行品牌建设工作，这也和我们主推的纽崔莱营养保健品相吻合。目前的品牌建设已卓有成效，安利（中国）的知名度达到99%、美誉度达到83%、产品美誉度达到90%，已经形成了强大的品牌竞争力。

　　记者:安利在中国的目标市场是什么？

　　德·狄维士:我们的目标市场是用安利产品的消费者越来越多。当然，经济相对发达城市肯定市场份额更大，但这只是市场规律。作为公司来讲，我们并没有就此做什么研究，也并不会将自己的市场局限于某个地方。市场是在不断发展的动态之中，我们每一个人都需要健康，所以每一个人都有可能成为我们的目标市场。我们的目标一直都很宽泛，绝不狭隘，这个市场的选择和判断永远是交给消费者做出的。

　　记者:狄维士先生在棒球场司职四分位，这个角色的作用是将球扔给跑得最快的人以协助本队得分获胜。那么在安利全球市场上，您会把这个球扔给谁？

　　德·狄维士:非常感谢您提及我曾经钟爱的运动。

　　实际上，俄罗斯、印度、巴西都是安利非常重要的市场，当然，安利总部所在的美国市场也一直有着稳定而优异的表现。但是，如果我还是四分位这个角色，我理所当然地只能选择将球抛给中国市场，因为中国市场一直都是跑得最快的，而且连续几年都是“得分”最多的市场。中国现在是全球的焦点，我们非常重视中国市场，其实我们并非惟一这样做的公司。非常高兴能够和“中国市场”这样的优秀选手合作。

　　记者:安利在中国的竞争力主要表现在哪些方面？

　　德·狄维士:中国直销立法，安利在去年12月顺利获得直销牌照，我们对下一步的继续脱颖而出充满信心：安利有超强的整体实力；安利（中国）拥有丰富管理经验的领导层和稳定成熟的营销队伍；安利有着这个行业最强大的产品储备，除了纽崔莱、雅姿等保健美容产品的不断丰富，其他产品也将陆续登陆中国市场；中国市场经济增长快速，市场容量扩大，安利有机会提供更好的产品和服务，利用差异化竞争率先起飞。

　　安利成功启示录

　　作为世界最早的直销公司之一，美国安利公司半个多世纪以来一直保持着在世界直销行业的领头羊地位。它不但在美国本土保持了令人惊叹的光辉业绩，甚至在数十个国家或地区的区域市场上也独占鳌头，写下了世界直销史上最光彩夺目的一页。

　　4月19日，德·狄维士总裁受邀在重庆市政府举办的“新世纪国际企业家重庆论坛”主旨演讲。在近一个小时的演讲中，德·狄维士通过安利在全球的发展历程和对世界经济形式的把握，给与会的200多名政府官员、企业管理者、专家学者带来了跨国企业先进的管理经验和勇于变革的创新思路。

　　作为媒体代表，记者有幸参加了该论坛，现特摘录德·狄维士先生演讲中的精辟之处以飨读者。

　　抓住时代潮流——健康环保

　　当今世界，市场潮流是瞬息万变的，如时装、美容等潮流，随时可能错过；但有一些趋势是一直向前发展的，它们具有非凡的生命力，不会因时间的改变而倒退。而安利公司创业初期，就决定要紧跟稳定性的发展趋势，惟有这样才有可能实现企业的长远稳定发展。

　　其中环保是一个稳定性发展趋势。当初我们注意到环保中的两个问题：水资源缺乏和清洁用品的污染。我们结合这两个环保问题的解决方向思考，于是我们的第一款产品就是可以快速溶解，并可以生物降解的洗衣粉。以前人们的洗衣机都会被一些劣质洗涤用品堵塞，当看到大家开始彻底清洗自己的洗衣机并选择使用我们的洗衣粉时，我们明白了自己选择的正确性。

　　另一个流行趋势是健康。我们现在主推的营养保健产品——纽崔莱的发明者卡尔·宏邦，他正是通过对中国人饮食结构和健康关系的研究中了解到了食品健康的重要性。他针对许多人吃快餐的情况，利用农场的天然植物制成营养补充品，给人带来健康。

　　安利正是通过以上这些产品的畅销，才慢慢获得成长。虽然现在我们的产品已经有非常多的类型，实际上不管是化妆品还是家庭用具，基本上都离不开对环保和健康的追求。因为现在各式各样的产品都很多，安利的竞争力就在于坚持不懈地对趋势的准确把握。

　　直销是有生命力的营销方式

　　直销并不神秘，首先它也是一种销售方式。既然是销售，当然目的就是要为顾客提供更好的产品和服务。我们当初就想，如果自己是客户，我会希望能够与销售人员有更多沟通，以便了解更多的信息；如果有好朋友给我分享和推荐，那自然再好不过。因此我们很容易就想到了直销这种面对面的销售方式。

　　所有人都有自主创业的想法，都有获得更好生活的渴望，人人都有权参与到经济建设的大潮中，也有权力分享经济发展带来的利益。但有的人天生可以享受很好的教育，可以找到很好的工作，有的人的职业前景却并不明朗，对后一种人来说，直销就是很好的机会。直销是让每一个人都有自主发展机会的行业，这是一个以人为本的行业，有的人有好的工作不一定可以得到认可。在安利，每一份努力都能够得到回报、认可的机会，同时也会实现对生活和未来的希望。

　　对公司本身而言，直销也有其独特的经营魅力。传统行业中，为了建立一个品牌往往不得不花费大量的时间和成本，这样有可能导致对品质的关注不够，甚至因为陷入价格战而无暇顾及品牌形象。而直销公司可以将更多的精力投入到产品品质上，有利于公司的健康发展。另一方面，直销可以更贴近市场，为消费者带来更多的产品使用经验，他们反馈的经验也可以作为产品研发和市场拓展的指导信息，让产品更能满足消费者的需求。

　　因此，对于我们的产品和市场定位来说，直销是一个非常好的经营方式。

　　产品决定市场核心竞争力

　　每一个到美国密执安州亚达城安利总部参观的人，都会在公司大堂见到一个雕塑群。最下面的雕塑是我的父亲和温安洛先生——这是安利的两位创始人；上面一层是公司员工和研发人员；再上面一层是公司营销人员；最上面一层则是顾客。这组雕塑实际上展示了我们的核心理念——顾客才是我们最宝贵最重要的东西。

　　企业的收益都来源于顾客，有顾客才有工作机会和收益，因此我们必须了解并力求满足顾客和市场的需要。实际上，任何一个厂家要有竞争力，市场都是绝对的重点，因此我们必须一直专注于培育我们的市场。

　　在安利的取胜观念中，产品质量是决定市场的最终核心竞争力。我们一般通过两个方面来实现对产品质量的控制。一是从原材料的播种、加工，到产品的生产、储运，在生产的每一个环节都有严格的监测管理；另一方面是积极参与学术交流和投入新产品研发。

　　我曾经有一次进入公司皮肤测验的实验室，一个非常高级的显微镜下面可以清晰显示人体皮肤的结构，据说整个美国也只有两台。我开玩笑地对负责人说：“这显微镜岂不是很贵？我怎么不记得在审批购买单上签过字？”

　　该名员工轻松地说：“这个我从来不会担心，因为只要仪器能够给产品的质量和功效提供更大保证，钱从来都不是我们公司的问题。”

　　实施国际化战略

　　在美国安利总部周围，有每一个区域市场所在国家和地区的旗帜，这是安利公司几十年国际化战略的见证。

　　国际化是一个有志于远大目标的企业的必然路径，我们知道每个地方都有不同的风险或挑战，但更重要的是我们看得到商机和远景，其他问题我们总可以解决。

　　就像安利的两位创办人，他们看到了机会，相继尝试过不少的商机：他们开飞行学校，实际上他们都不会驾驶飞机，但是他们知道这是一个商机，只要请教练就可以了；他们曾经开餐馆，客人都是同一个时间来，来了又匆匆走掉，留下自己面对那一桌桌残汤剩羹，他们学会了承受；后来，他们从加拿大开始，把公司业务推向全世界。

　　虽然我们不明白当地的文化和语言，但是我们愿意学习和融入其中，并传递我们的文化。我们愿意做，也愿意承担风险。更重要的是，每到一个地方，我们都知道自己是客人，而且是受欢迎的客人。我们积极融入当地社区，承担起相应的责任；同时，我们积极寻找更了解当地的文化和市场的本地人去管理。目前，安利在中国和俄罗斯市场有99%员工都是本地人。

　　国际化带来的不仅仅是市场的扩大，而且可以大量吸收不同国家的不同经验，而这些经验又可以用到其他类似地方。

　　现在中国是投资热土，大家都高度关注中国市场，实际上你们也可以到美国去投资经营，很多在美国非常成功的企业都不是美国本土公司。自主开拓的精神每个国家的每一个人都有希望把握。

　　开拓“预防医疗”领域

　　过去的成功不一定长远，有的成绩甚至可能成为障碍，一个企业是如何做得越来越好的呢？

　　成功其实并没有所谓的秘诀，我们也是和所有人一样每天准时上班，工作。但我们非常热爱我们的工作，我们随时都在想怎么做能让公司发展更好？怎么能够挽救我们曾经犯下的失误？目前有什么新的产品或服务可以提供给顾客？有什么新点子能够给员工更好的待遇？

　　如果我们什么都不做，总有一天会被打败，我们必须每一天都要做得比昨天更好。过去的成绩只是为未来打下的基础，未来企业将面临的是一个多元化的竞争环境。企业必须保持竞争力，得到政府对公司和行业发展的支持，在这样的环境下付出责任和努力，剩下的就是水到渠成的结果。

　　在保健品市场的创新上面，目前我们正在研究“预防医疗”领域。比如，我们家族曾经有心脏遗传病，我一直在考虑有没有一种技术可以预防或延迟这类遗传病到来的时间。不久之前我们就收购了这样一家公司，他们研究的正是遗传病的预防和治疗，这一技术有可能把作为病原的这种遗传因子从我们基因中除掉。一旦实现，这将是一个伟大的创新技术。

　　此外，安利目前推出的净水器有活性炭过滤和紫外线消毒等功能，但是有一个问题是电源线非常不方便，正当我们思考是否可以采用无线方式时，洛杉矶一个技术供应会上出现了这项无线充电技术，我们就把它买了下来。如果技术发展顺利，我们还会考虑与其他家用电子公司合作。

　　诸如以上的创新我们还有很多，通过不断的创新，我们的竞争力自然也会越来越强。