佳美刘佳：口腔里的资本

　　本刊记者 |叶书利

　　作为中国最大的民营口腔医疗连锁企业，佳美公司也曾产生过利用资本的杠杆作用加速公司发展的想法，但却遭遇到了中国式尴尬。

　　作为佳美口腔医疗管理集团董事局主席的刘佳，生活中，与大多数企业家不一样，他不喜欢打高尔夫球，却偏爱“武性”的骑马、滑雪等，因为这些活动充满挑战、征服和激情。

　　虚与实

　　作为中国最大的民营口腔医疗连锁企业，佳美公司也曾产生过利用资本的杠杆作用加速公司发展的想法，但却遭遇到了中国式尴尬。

　　在接受《环球财经》记者采访时，佳美口腔医疗管理集团董事局主席刘佳有点无奈地说，“银行工作人员的第一句话就是：你有担保物吗？”

　　作为连锁企业的佳美，房子是租的，几张椅子和一些简单的医疗设备等实资产能值几个钱？后因无固定资产作担保，贷款一事就成了泡影。

　　后来刘佳还与一些资本投资方接触过，但终因实资产不大而吃了同样的闭门羹。

　　渐渐地，刘佳开始将眼光转向了海外，而这也为佳美的资本之路找到了世外桃源。

　　8月6日，在众多的“示爱者”中，佳美有选择地从英国马丁可利投资管理公司和美国海纳亚洲创投基金处融资1000万美元。

　　回想起来，刘佳仍有些感慨。“中外资本方的投资理念和操作手法就是不一样。”

　　“国际投资者选择佳美的首要原因就是行业影响力。佳美是行业领导者，是这个行业标准的制定者，他能影响中国民营口腔医疗的价格走势。如果佳美一涨价，就会带动行业价格上涨，反之亦然。如国美在电器零售业一样。有影响就有竞争力。”

　　截止6月30 日，佳美口腔已在大连、沈阳、北京、上海、南京等地拥有 60 家门店，目前却几乎没有挑战者的存在。

　　“作为一家在夹缝中求生存的民营企业，政府允许你批量复制，太难了，这就是门槛。”

　　据悉，作为目前市场化程度不高的医疗行业，以综合医疗市场为例，国有医院占据市场 95% 的份额。其中，口腔卫生医疗是走在市场化前端的子行业，在这个细分市场上，国有口腔医院仍占据垄断性地位，民营口腔医疗机构仅占 15%左右的份额。因此，政府的认可对企业的发展尤为重要。

　　“团队和行业发展空间也很重要。我给你钱，你能否具有信托责任和信托能力；同时，行业的上升空间需能消化公司的不断复制。”

　　来自中国医师协会的统计数字显示，中国牙科医生与人口的比例为1∶2.8 。但在发达国家，医生与患者的比例关系如下：美国为 1：1000，日本为1：2000，西欧为 1：4000。

　　正因为如此，本次的投资方英国马丁可利中国区经理柯世峰认为，时下中国口腔事业的发展还处在非常初级的阶段，市场渗透率非常低，在一二线城市，有一些口腔医院，在广大的三四线城市和一些农村地区基本上没有，佳美未来的发展空间非常大。

　　谈到这次的融资，刘佳对中国的金融机构颇有点“恨铁不成钢”。他认为，中国的金融机构还是停留在看固定资产的阶段。注重现在，不看未来。你没实资产，我就不把钱投给你。而国外刚好有点相反。看重的就是虚资产。你有太多的实资产，他们反而不投资你，因为这会占据公司太多的资源，束缚公司的发展。如百度、分众传媒、无锡尚德等新经济公司，他们有什么实资产？

　　“我在融资时的重点也是在虚资产的管理上，如引进品质管理、风险控制，以及引进高端的理念和国际化的信息等。”

　　以马丁可利基金为例，这是一家老牌的基金，百年老店所积累的管理经验对企业的发展，如管理技术、风险管理等非常有用。

　　另一家投资方美国海纳亚洲创投基金，目前已投资过如家，一茶一座连锁餐厅等连锁概念，所以便于双方的沟通交流。同时，在海纳亚洲创投基金这个平台上，佳美也可以参与其中进行资源整合。

　　不管是马丁可利投资管理公司还是海纳亚洲创投基金，他们都是股权投资基金，习惯于长期投资。愿意给予管理团队资金和时间，与管理团队一起创业。

　　“我不是很忙”

　　“6 月，佳美获得了业内第一张连锁经营牌照，这是对我们连锁经营标准化建设工作的认可。时下，佳美卖的就是标准化的管理流程。但佳美标准化建设所得是公司上下十几年总结出来的，中间交了许多的学费。”

　　掐指算算，今年佳美已近15岁。

　　1993年5 月，抱着玩玩心态的刘佳在大连开了个牙科诊所。出乎意料的是，5 个月后，刘佳居然收回了全部成本，于是诞生了后来的连锁故事。

　　在采访中，刘佳坦言，连锁的核心就是流程标准化，标准化也就是可复制性。但开始时根本不懂这些。这些标准都是在实践中一点点摸索出来的。如每个店面安排的最佳椅位数。原来每家店有十几个椅位，也有三个椅位的。现在总结出五到六个椅位是边际收益最大化的状态。就如如家酒店，每家酒店安排 133 个床位是最佳状态。这些标准化规范都是多年心血的结晶。

　　因为摸着石头过河，所以中间也经历过失败，但这些失败后的反省如今已化作助推佳美发展的内驱力。

　　目前佳美的开店模式皆采用直营，但在2002 年公司进军天津市场时，也曾尝试过加盟模式。但终因加盟店出现管理上的问题，半年后，刘佳不得不以出资购买加盟店全部股权而收场。仅此一笔，佳美就付出了 50多万元学费，但刘佳却得到了一条发展铁律：直营而不加盟。

　　“原先一直在做基础性的标准化工作，这就像修建高速公路一样，路修好后，在上面搭建收费站就容易多了。现在佳美卖的就是标准化模式，卖的就是基础架构。凭借标准化的流程，现在佳美的各个岗位上的人基本上可以按标准办事了。正因为如此，现在我不是很忙。”

　　口腔业的“分众传媒”

　　“今年底，佳美的门店数目将扩张到100 家，至明年年底将达到300 家。 为了配合此扩张需要，年底会再融资4000万美金，明年再融资 6000 万美金。”

　　面对《环球财经(相关:理财 证券)》记者对“第一张连锁牌照已发，就会出现第二张或第三张连锁牌照”所带来的挑战的疑问，刘佳反问道：就是给你一张牌照，你能做吗？这不单单是一张牌照的问题。对佳美来说，牌照很重要，能起到促进和推动作用，但对你来说，可能就是一张废纸。因为真正的核心竞争力在流程标准化上。

　　实际上，在这个行业，也出现过不少的探索者。如李嘉诚(李嘉诚新闻,李嘉诚说吧)旗下的长江实业就投资过微笑口腔，但最近因经营不善，正寻求转让。

　　“现在如果你用一笔钱让我再做一个类似的连锁，10 年也做不起来，因为佳美在发展。他不会等，有资本为其插上翅膀后，公司就会高速发展，伴随佳美管理品质的提高，价格的降低，行业进入门槛会随之提高。以后佳美也会借助资本进行行业资源整合，就像分众传媒在楼宇广告市场一样。”

　　谈起公司的未来，刘佳激情飞扬。

　　扩张的同义词就是风险，尤其对于在夹缝中求生存的民营医疗企业而言，更是如此。

　　对于未来，刘佳有着清醒的认识。“佳美模式的未来风险主要在管理上，市场风险不大。因为在快速发展的过程中，虽然有标准化的流程，但人的思想很难标准化，人是变量。也就是说，管理流程可以标准化复制，但人的复制是最难的。如马路上的交通规则很清楚，但仍有交通事故发生，因为人的标准化很难。”