偷师“国美” 送货员柏煜开创“康复之家”医疗器械连锁

　　三年前，一文不名的柏煜仍挣扎在社会的最底层，三年后，他身后树立起全国最大家用医疗器械连锁店以及更宏伟的梦想。

　　“家用医疗器械产业空间还有很大，在过去三年中，我们都是以超过100%速度发展，”康复之家医疗器械连锁机构董事长柏煜对《第一财经日报》表示，“我们的目标是做医疗器械中的‘国美’、‘苏宁’。

　　到目前为止，康复之家已经成为全国轮椅及氧气机销量最大、拥有门店最多的家用医疗器械连锁机构。见到记者不久前，他刚刚送走又一拨风险投资商，会议室黑板上，还有柏煜给风投们讲解留下的“板书”。

　　婚礼红包成为创业基金

　　一如《平凡世界》中的孙少平来到黄原城一样，1993年，初中学业没有完成的河北徐水县青年柏煜闯荡北京，一度做过送货员。幸运的是，1998年，其家乡一家全国最大医用床企业在北京设立办事处，柏煜成为负责人，办事处自负盈亏，柏煜也第一次成为老板，可做老板也不过是自己蹬着三轮去送货。

　　“这段经历让我积累了一些厂商资源，并建立信任，在创业之初能将货赊售给我。”柏煜说，但这并没有让柏煜完成资本积累，他甚至还不得不到一家电视台兼职做业务员。2004年5月结婚的柏煜收到4万多元的“份子钱”，这笔钱原本准备用于交房子首付，但决定自己创业的柏煜把这笔钱交了第一家店铺的房租，这也是国内第一家家用医疗器械专卖店。

　　“家用医疗器械产业是‘蓝海中的蓝海’。”柏煜这样描述自己的产业未来。目前我国60岁以上老年人有1.43亿,并以每年3.2%的速度快速增长，中国人的观念与西方不同，居家养老而非养老院养老是主流观念，将有大量家庭购置家庭护理设施和用品，如制氧机、血糖仪、轮椅、护理床、治疗仪等产品，这意味着巨大商机。

　　第一个店铺很快成功，同年第二家店铺开设，装修的钱都是借自同学的同学。2005年，新开4家店铺，2006年开设8家店铺，2007年开设10家店铺。

　　康复之家的策略是，创业之初步子要踏实，但站稳脚跟之后开店速度会加快，2008年将在北京开20家店铺，其他地区开设5到10家，店铺总数量达到50多家，营业额预计突破5000万元。

　　“家庭医疗器械产业的毛利率大概在30%左右，药店毛利率只有20%，不过家庭医疗器械毛利并没有医院医疗器械那样高。”曾经从事医院医疗器械销售的柏煜说。当初选择开家庭医疗器械店，而非药店，另一个重要原因是药店竞争已非常激烈，而且国家对药店密度也有要求。

　　“家庭医疗器械其实也是面向大众，在欧美发达国家都是如此。”柏煜说，但由于国内消费水平所限，普通消费者接受家庭医疗器械店还有一个过程，柏煜认为这一过程需要十年。同时为吸引更多消费者，康复之家也启动目录销售和网上销售，并在医院以及媒体等投放广告。“目录销售和网上销售目前每个月已经稳定在几十万元销售额了。”

　　复制国美 药店“夺食”

　　资本微薄怎能创业？柏煜创业之所以成功，很重要一点就是其创业模式能很好解决这一点。

　　在康复之家主要成本中，房租占到三分之一，工人工资占到四分之一，经营费用占到三分之一，其余部分为物流费用等，但没有庞大的产品采购费用。

　　“由于三年以来我们一直保证按期支付从而积累了大量的信誉度，所以厂商愿意赊货给我们，货物出售到与厂商结算间会有一个月的期限。”柏煜对《第一财经日报》说，这一个月期限能保证康复之家有一定数量沉淀资金用于运营，仅北京市场每个月就能贡献200多万元的资金流。

　　目前，家用医疗器械连锁已经出现不少模仿者，但这并没让柏煜感受到压力，3到10家店铺时是最困难时期，那时候成本急速上升，但人才培育不出来，规模优势也形不成，现在的模仿者们都还没有跨过这一门槛。

　　康复之家认为自己最大的挑战者仍是消费者还是习惯从药店购买家用医疗器械这一传统消费方式。

　　柏煜认为，中国家用医疗器械分销渠道现状就是十几年前的家电分销渠道。十几年前，家电主要由商场兼营，而非现在的国美、苏宁等连锁店占主导。未来十年，药店也将逐步放弃或者减少医疗器械和康复产品的兼营，就像百货商场放弃或减少家电产品的兼营一样。

　　据柏煜分析，药店兼营家用医疗器械也有两个“软肋”。

　　在药店兼营家用医疗器械模式下，渠道资源重叠浪费。一般情况下，当消费者购买一台轮椅时，25%的利润被零售商拿走，10%的利润被批发商拿走，10%的利润被办事处拿走，一如当年的家电分销渠道，而家用医疗器械连锁店的商业模式则将这一渠道简化缩短，“康复之家优势产品是在厂家进货，次优势产品在办事处进货”。渠道的缩短还意味着物流成本的降低，约占总价的10%，这样就可以有足够的让利空间，可以比竞争对手的产品要优惠10％左右。

　　专业性不够是药店兼营家用医疗器械的另一“软肋”。“我们的销售人员都是大专以上学历相关专业毕业的学生，经过严格的培训才能上岗，药店很难做到这一点。”柏煜说。

　　2006年，北京最大的连锁药店之一销售1000多台制氧机，数量与康复之家相差无几，其有70%是3000元以下的普通机型，而康复之家则75%的产品是3500元以上高品质的专业机型，销售额差距将近1倍。

　　目前，在三年之内，康复之家就已经做到轮椅和制氧机销量全国冠军。“在没有外来资金的支持下，100%以上的增长速度还可以保持三到五年。”柏煜这样预测。

　　当然，销售的专业化也带动了人工成本的提高，康复之家人工成本比普通药店要高30％~50％。另外，康复之家现在面临的一个挑战是产品线并不够丰富，扩大产品线将是今后发展方向之一。