收编"最后一个地方诸侯" 国美再酿家电渠道变局

　　2月19日,在约定期限的最后一天,齐鲁瑞丰拍卖公司董事长李伟向记者证实,济南龙脊岛公司已将拍卖款5.373亿元打入济南中院指定账户。

　　20日,国美副总裁何阳青正面表态称,收购三联商社控股权为国美(0493.HK)整合山东家电渠道的第一步,同时没有否认黄光裕已飞临济南拜访三联集团总裁张继升的相关报道。

　　作为最后一个家电零售"地方诸侯",三联商社被国美收编,国内家电渠道迎来新一轮变局。

　　攻克济南

　　随着最后买家水落石出,国美的真实意图成为外界关注的焦点。20日,三联集团高层告诉记者,国美真正看好的是三联多年来在山东培育的销售网点、网络渠道及具优势的品牌影响力。

　　作为区域家电连锁经营的霸主,三联商社在山东苦心经营多年,近年来枝叶虽不繁茂却根深蒂固,200余家网上网下店铺遍布山东各地,仅三联济南中心店一家的年销售额就达到10多亿元。据山东省经贸委统计的数字,三联集团商业板块总销售额近70亿元。

　　当地一位最早判断出背后买家是国美的资深人士认为,与作为壳资源的上市公司相比,国美的兴趣点更集中在三联的渠道上。

　　国美副总裁何阳青在20日接受本报采访时也承认,去年5月,国美曾邀请第三方调查公司为国美和竞争对手的市场分布情况做了一个为时三个月的详尽调查。该调查报告显示,在全国省会及副省级城市中,只有济南和南京的市场中,国美不占优势。山东境内,国美在青岛已占到30%的市场份额,处于领先位置。三联在济南的市场份额则超过70%,苏宁(002024.SZ)在南京的市场份额更高达80%以上。

　　实际上,三联在山东中西部城市均处于相对垄断地位,在山东开店数量已经超过40家的国美短期内只能望其项背。

　　报告一出,"攻克济南"、"解放南京"成为国美上下的目标。

　　据本报记者了解,此后时任国美山东大区总经理的宿献华开始与三联接触,但此次竞拍却由国美总部直接操刀。

　　未了局

　　以超过5亿元的代价,获得三联商社到2013年才可以流通的11%股权,国美对三联商社的控制显然才刚刚开始。

　　围绕三联商社控制权仍存诸多变数:比如三联集团仍持有上市公司超过8%的股权,理论上讲,如果三联集团不甘心大权旁落,再增持3%以上有可能赢得控制权;而依照黄光裕强悍的作风,11%的股权显然不会满足其胃口。虽然国美极有可能已通过二级市场增持了三联商社的流通股,但再将其余8%股权买下应在情理之中。这部分股权如何作价当有一番讨价还价。三联集团是否愿意完全置身上市公司之外也值得考量;此外,三联的物流配送中心、特许加盟店、网上商店等一些业务还在上市公司之外,随着上市公司控股权旁落,三联将这些资产留在集团内已形同鸡肋,国美是否也要将其一并买下?

　　此外,虽然此次竞拍,国美目标直指三联家电销售渠道,但国美一直希望回归A股,是否会借三联商社之壳了结多年心愿?

　　又比如,国美在港上市公司之外尚有300余家店铺未装入上市公司,是否会返身装入三联商社,改善这家A股上市公司的盈利状况?更进一步,国美电器是否会效仿潍柴动力吸收合并A股上市公司,实现A+H同步上市?

　　对于下一步如何操作,国美回答谨慎。何阳青表示,第一步迈出后,下一步怎么走只能慢慢来,现在能回答的只有一些具体问题。比如国美已经在山东建立了强大的物流基地,三联的配送中心对国美来说并非不可或缺。至于上市公司如何腾挪,何阳青甚至开玩笑称,媒体实际在启发着国美怎么做。

　　作为接招的一方,三联集团对外界的应对更为谨慎。三联集团高层表示,三联集团最初希望能将上市公司控股权通过竞拍收回,但事已至此,也只能先静观其变。在对方出价和整体方案没有明确前不予表态。

　　渠道整合

　　渠道店铺的整合显然成为国美包括三联在内一项必须面对的工作。

　　2002年,国美进入山东之初,三联如临大敌,通过多种方式试图阻止国美落地生根。在三联看来,山东不仅是三联的根据地,更是三联的生存之本。三联建立之初,三联总裁张继升就提出三大战略,其中一条就是不到外省发展。张继升有句名言:山东的经济总量足以养活三联这条鱼了。

　　与省外不相往来,在山东这个卧榻之地就不能容许国美鼻酣;而国美进入山东之后,为尽快夺取市场份额,也大都采取针锋相对的策略,在一个城市的繁华街道,三联与国美的店铺往往比邻而居,针对性的营销策略此起彼伏,酣战不已。

　　随着三联商社控股权收归国美旗下,许多城市国美和三联的店铺面临两者取其一的局面。比如,在三联济南西门店不足50米之处就有一家国美济南旗舰店,下一步这家店铺很有可能取消掉。今年初刚完成新一轮大区变动的国美在山东又将迎来一番新变化。

　　更大的变局或许还只是开始。国内大型家电终端销售渠道目前只剩下国美、苏宁两家。随之而来不可避免地将上演国美、苏宁两强相争的龙虎大战??苏宁在其三年规划中明确将在北京、上海开出100家以上的分店;而且将以每年200家以上的开店速度应对国美全国性的收购策略。

　　但南北两强分治天下的格局仍非黄光裕最终期望。据记者了解,国美仍在暗中谈判希望引入百思买作为战略合作伙伴,最终取得"解放南京"的决定性胜利??黄光裕显然希望借助国际资本的力量实现一统天下的目的。但何阳青对此没有作出正面回应。