《萨姆•沃尔顿自传》连载一 ：零售巨头从乡镇小店白手起家

　　《萨姆•沃尔顿自传》连载一 零售巨头从乡镇小店白手起家

　　作者　［美］　萨姆•沃尔顿　译者　沈志彦　等

　　萨姆•沃尔顿是20世纪最负盛名的商界领袖之一。

他亲手创立的零售业巨头沃尔玛公司，长年稳居世界500强企业的前列；沃尔顿家族也因此成为全球顶级富豪榜中最闪亮的名字。

　　在本书中，沃尔顿全面回顾了自己纵横商界半个世纪的传奇经历，向读者揭示了沃尔玛从乡镇小店成长为跨国连锁企业帝国的秘密。本书也因此被誉为“世界企业家第一传记”。

　　1．从小就懂得挣钱的艰辛

　　我1918年出生于俄克拉何马的金菲舍镇，但我记忆中最早的地方是密苏里州的斯普林菲尔德，在那里我开始上学。此后，我们搬到密苏里的哥伦比亚镇，在那里，我读完高中并考进了密苏里大学。

　　我的老爸托马斯•沃尔顿是个极其勤奋的人，许多人都记得他的正直品质。闲暇时他喜欢做交易，喜欢与其他人交换马、骡子、牛、房屋、农场、汽车等一切东西。父亲也是我生平遇到的最善于讨价还价的人。他有一种异常的本能，知道跟某个人谈交易时对方要价可以让到多少，并且总能这样成交。相对而言，我就缺乏这种“榨取最后一美元”的能耐。

　　因为手头没有太多可支配收入，我们尽可能地到处筹集每一个美元。我的妈妈南•沃尔顿，曾在大萧条时期想到一个主意——开一家小牛奶店。为此，我很早就起床挤牛奶，母亲则进行加工和装瓶，之后分送给十几家订户。最高兴的是，妈妈还会提取奶油做冰淇淋，我不知道自己成为胖子是否就是吃冰淇淋长大的缘故。

　　在七八岁左右，我就开始给邻居们送报纸杂志，从七年级到大学都有固定的送报路线。我很小时就知道，小孩帮助父母养家糊口，做个贡献者而非单纯的获取者是很重要的。当然，在这过程中，我也懂得了用自己的双手挣取每一个美元是多么艰辛。

　　2．初入零售业，因写不好字挨批

　　1940年6月3日，大学毕业刚3天，我就到位于艾奥瓦州得梅因市的J•C•彭尼公司报到，作为一名管理部门的受训人员开始工作，月薪75美元。那天是我正式进入零售业的日子，也许是命中注定，我从一开始就爱上了零售业。此后，我在这个行业整整干了52年。

　　我善于推销，并且热爱这项工作。不幸的是，我的字一直写得很糟糕。妻子海伦说过，世界上大约只有5个人能看得懂我那像鸡爬的字，这给我的工作带来了许多麻烦。当时，彭尼公司纽约总部有位名叫布莱克的合伙人，负责巡视全国各地。我记得他是个身材高大的家伙，衣着非常考究，穿的是最好的西装、衬衫和领带。无论如何，他对我的工作表现总是不满意——我把销货发票写得一塌糊涂，经常不按规定操作现金出纳机，也不能做到一边让新来的顾客等候，一边为已做成的生意打包。

　　所以，每当布莱克出现时，他总会嘲讽我：“沃尔顿，要是你不是一个出色的推销员，我早就解雇你了。也许你天生就和零售业有缘。”

　　战争爆发前，我为彭尼公司工作了18个月，在我看来，这家公司的确是零售行业中的龙头。但即使在那个时期，我也一直关注着市场竞争。在我工作地方的那个十字路口上就有3家商店，所以，我经常在午餐时抽空往那里溜达，观察它们在忙些什么。

　　3．买下自己的第一家商店

　　我在1945年离开军队时，已经决定要闯出一番事业。正巧，我的老朋友汤姆•贝茨告诉我，本•富兰克林公司有一家杂货店要出让经营权。该店在阿肯色州纽波特，那里是一个棉花集散地和铁路交会点。我记得我乘火车赶到那里时，身上还穿着军服、挂着武装带；下车后，我马上来到自己的“梦想之所”前，将它里外打量了一番。

　　这是一家典型的旧式杂货店，50英尺（15米）宽，100英尺（30米）深，位于市中心，向外远望看得到铁路。店内设有现金收银机，每个柜台后面都有供店员走动的通道，看上去井井有条。当然，在花25000美元买下这家店面后，我才了解到它确实是个烂摊子——每年的营业额大约只有72000美元，租金却达到营业额的5％（经多方打听，这个房租是杂货业中最高的租金）。此外，我还有一个强力的竞争对手——大街对面的斯特林商店。该店有个精明的经理，一年的营业额为15万美元。

　　然而从一开始，我就深信本•富兰克林商店具有巨大的潜力。所以我自己设定了一个目标，要使这家纽波特的小店在5年内变成阿肯色州经营最好、获利最多的杂货商店。既然感到有能力做到这一点，为什么不去拼搏一下？即使达不到目标，至少也做了一次有趣的试验。准备停当，属于萨姆•沃尔顿的第一家商店在1945年9月1日正式开张了。

　　4．摸索出独到的经营哲学

　　最开始，我按照同行的经验经营商店，但没过多久就制订了自己的促销计划，并直接向制造商订货。我费了许多口舌与他们打交道，说：“我想直接购买这些缎带和领结，而不希望你们先把它们卖给本•富兰克林公司，我不得不多付25％的钱向他们购买。”在大多数情况下，这些制造商不想触犯本•富兰克林公司，所以拒绝了我。不过，我时而也能找到愿意通融的制造商。

　　由于这样那样的原因，我与一位名叫哈里•韦纳的制造商代理人拉上了关系。他在纽约第七大街开了一家采购服务公司，经营的是非常简单的业务——他访问各种不同的制造商，然后列出待售的货物清单。当某个人（像我那样）给他采购订单后，他就把订单交给有关工厂，并收取5％的佣金，然后厂商就会把货物发运给我。与本•富兰克林的25％相比，这5％的佣金相当合算。

　　有一笔与哈里做的生意使我终身难忘，它使我确立了思考问题的方式，这种思维最终成为沃尔玛经营哲学的基础：哈里按每打两美元的批发价经销内裤，而我过去一直按每打2．5美元向本•富兰克林公司购买相同的产品，并按1美元3条的零售价出售。因此，如果按每打两美元的价格进货，我就能按1美元4条的价格推销此种商品。

　　这是大家现在都明白的道理，却最终改变了全美国零售商出售和顾客购买商品的方式。我发现，按80美分买进一件东西，如按1美元定价出售，其销售量是按1．2美元定价出售时的3倍以上。每件商品所赚的利润也许只有按1．2美元定价的一半，但由于卖出了3倍的货物，利润大大增加了。道理简单得很，但这恰恰是折扣销售的实质所在；用行话来说，你可以降低标价，但赚取的钱却更多，因为销售量增加了。

　　我们还尝试过千奇百怪的促销活动。有一次，我们把一台爆玉米花机放在人行道上，生意竟好得出奇。受此启发，我鼓起勇气上银行借了一笔在当时被看成是天文数字的1800美元，又添置了一台冰淇淋机，并将其放在爆玉米花机旁边。当时，这是一项新鲜而又与众不同的举动，我们也确实赚到了可观的利润，在两三年内就还清了1800美元的贷款。

　　生意是那么好，以至于我从来不可能有闲下来的时候。事实上，这种不停地忙忙碌碌和不满足于现状的态度，也许正是我对日后沃尔玛公司的成功最大的贡献之一。在我们买下商店的头一年，该店的销售额就有10．5万美元（在老业主手里只有7．2万美元），第二年为14万美元，第三年更进一步达到17．5万美元。

　　5．我成了地区头号零售商

　　我们在纽波特的境遇很理想，海伦和我都加入了那里的基督教长老会教派。这种做法确实很好，正像海伦和我是在教会中成长起来的那样，教会的教育对我们的孩子也有所裨益。海伦对公益事业非常热心，至今，她依然致力于一个名叫“机会均等”的国际妇女组织的工作。我本人则是教会的一名执事，积极参加扶轮社（一种国际性群众服务社团）的活动，并成为当地的商会会长和行业委员会的代表。

　　刚好在我们商店的另一边，还有一家J•C•彭尼公司的商店。我们与这家店没有多少竞争，同它的经理也很友好。这天，那位名叫布莱克的衣冠楚楚的监督来到纽波特镇审计这家商店，并同该店经理谈开了。后者告诉布莱克：“嗨，我们这里正好有一位以前是彭尼公司的人。他几年前来到这里创业，买下本•富兰克林并使该店的销售额翻了一番，还当上了商会会长。”当这位经理告诉布莱克，此人就是萨姆•沃尔顿时，老家伙几乎惊倒，说：“不可能是我在得梅因认识的那个人！那家伙不会有什么出息。”而当他来到隔壁，看到我确实就是那个字写得很糟以致没人能看懂的家伙时，我们两人都大笑不止。　至此，我到纽波特将近5年，已实现了当初的目标。小店一年的营业额达到了25万美元，利润为3万到4万美元。无论从营业额或是从利润衡量，它不仅在阿肯色州，而且在附近6个州范围内，都是本•富兰克林公司首屈一指的商店。

　　（节选自《萨姆•沃尔顿自传》，中国社会科学出版社2008年7月第一版，未完待续）