汇丰“务农”

　　农村金融市场被中资商业银行冷落已久，但这并不妨碍汇丰的兴致，来看看开业9个月后的随州汇丰村镇银行到底做了些什么。

　　养了13年的鸡，向来坚持“有多少钱做多大生意”的史世华还从未贷过款。或许是受到年初那桩生意的鼓舞，或许是不甘心鸡舍被空置，他做了一个在自己看来颇为激进的决定：贷款。

　　史是湖北随州的养鸡大户。年初，一场雪灾让肉鸡的供应量骤减。史把自己手里的3万只鸡经中间商贩买到枣阳、襄樊和信阳等地，赚了20多万。这让他动了扩大养殖规模的心思。春节后，史世华在城南承包的农地上盖了5间鸡舍，加上别处的两个基地，史的养鸡规模将达到5万只。

　　不过眼下，史建华手里的钱却只够买两万只鸡和匹配的饲料。

　　时光如果倒退一年，史世华贷款的首选会是当地的农村信用社。现在，这个甚至没有出过省的乡下人决定把自己的生意跟全球顶级金融服务商汇丰挂上钩。

　　2007年8月6日，银监会批准汇丰设立湖北随州曾都汇丰村镇银行有限责任公司。这也是外资银行在中国的第一家村镇银行。同年12月，汇丰村镇银行开业。

　　湖北省随州市烈山大道205号是汇丰村镇银行所在地，劲霸男装和康奈皮鞋的专卖店一左一右紧邻汇丰。这家村镇银行外观上与汇丰一线城市的网点并无太大差别，不过，玻璃墙上招贴的不是旨在吸引富裕人群的“卓越理财”，取而代之的是由金色麦穗、水车和农户组成的丰收图景。

　　在距汇丰银行20米开外的地方，清晨，5位中年妇女一字排开，在街边招揽擦皮鞋的生意；傍晚时分，这里又被叫卖糖包和花卷的小贩占据。小贩身后的石灰墙壁上，挂着高低不一的各色招牌：推拿按摩馆、体育彩票、影碟租赁。

　　看起来，这条嘈杂的街道与汇丰这家全球顶级金融服务商的气质格格不入。可是，这条街道所代表的县城却有着吸引汇丰的一切特质。曾都区是中国银监会新型农村金融机构试点最早指定的36个地区之一。在这个人口约200万的县级区里，农业人口约占80%，2006年的GDP约146亿，是湖北十强县之一。尤为让汇丰看重的是，曾都区农业产业化已成规模，香港进口香菇总数的一半即来自曾都区。

　　做为同星农业有限公司“旗下”的农户，史世华的绝大部分鸡苗和饲料是从同星购得，后者对他的养殖技术、经营能力、财务情况和交易信用了如直掌。在同星公司的推荐下，史世华向汇丰递交了贷款申请。20多天后，史如愿在6月份得到了50万贷款。这也是目前汇丰能贷给农户的上限。这笔贷款同时得到了同星公司的担保。如果史世华未能如期还款，将由同星公司承担还款责任。通过这种“公司＋农户”的贷款模式，一个普通的农户和一家全球顶级的银行被联接到了一块。

　　曾都汇丰村镇银行行长朱涛对《第一财经周刊》透露，截至目前，涉农贷款约占该行贷款总额的90％，其中50％是农户，40％是农业企业。汇丰现阶段给农户的贷款利率是在基准利率上上浮10％左右，略低于农行和农信社20％－30％的上浮。不过，汇丰并不认为低利率会吸引更多的农户。朱涛坦言，今后汇丰的贷款利率将略高于国内金融机构。

　　在朱涛看来，农村小额贷款之所以风险高，主要是因为信息不对称，而“公司＋农户”模式正是为了解决这个问题。农户通常跟公司有资金往来，要么是买公司的货品，史世华就要从同星公司买进鸡苗、饲料和兽药；要么公司从农户手中收购农产品。“公司推荐的都是在它产业链上较优质的农户，对他们有充分了解，而我们初来乍到，不见得那么知根知底。”朱涛说。

　　用“初来乍到”形容汇丰可能并不恰当。在汇丰村镇银行25人的团队中，除了行长朱涛来自汇丰、两人来自武汉，其余工作人员全部是随州本地人。这些操着浓重本地方言的员工让汇丰看起来并不像是一个突兀的外来者。

　　汇丰在城市的机构是以分支行的形式设立，而曾都村镇银行则以“有限责任公司”的形式设立。按汇丰新闻发言人张丹丹的解释，这样设计的目的，是“使双方都可以独立地、专注地经营自己的市场，而不会产生相互间的干扰。”

　　事实上，这样的组织结构一方面有助村镇银行快速决策，一方面，总行对分支行需要承担无限责任，而对有限责任公司只需承担有限责任，这意味着即便涉农企业不幸大面积遭遇出口危机，致使不良贷款增高，对总行产生的冲击也将很有限。

　　看起来，为了在农村地区开展金融服务，从人员配置，到业务模式，汇丰都做了调整。

　　随着商业化经营方向在银行改革路线中的确立，四大国有商业银行从1990年代开始陆续撤出农村金融市场，将经营重心向城市偏移，3万多家地县以下基层机构被撤并。2006年底，全国每个乡镇的银行业网点平均不到3个，其中3302个乡镇连一个营业网点也没有，只剩下农信社扮演着农村金融供给者的角色。

　　曾被定位为服务“三农”的农业银行，从1997年起逐渐撤并基层分支机构，县以下机构逐步转化为以存款为主体的负债业务。不过近来，因为农信社在农村金融市场的一枝独秀，它也对农村信贷市场表现出兴趣。

　　在与曾都汇丰村镇银行同一条街上南北约200米的距离，各有一家农行网点。其中一家“丰汇支行”挂出了“惠农卡，小额信贷不再愁”的崭新红色横幅。惠农卡是农行今年在随州推出的一款产品，它在普通借记卡的基础上融入了小额农贷的功能，持卡农户最高可获得3万元的循环贷款。

　　然而，在农行丰汇支行，记者却被告知，农户无法以个人身份申请到惠农卡。

　　如果直接向成千上万分散的农户放贷，高企的成本和风险可能导致银行入不敷出，而如果有财力雄厚的公司做担保，银行获得稳定收益的风险要小得多。这个道理，不仅汇丰明白，试图从农村金融市场淘金的农行也很清楚。

　　惠农卡推出不久，当地农行就拜访了三友（随州）食品有限公司。随州本地约2.8万名农户与这家农副产品出口公司签订了排他性的香茹、木耳供货协议。农行此行的目的，是希望三友向旗下的农户“推销”出1000份惠农卡，并为他们提供还款担保。这意味着，三友公司可量化的风险最高达到3000万。

　　虽然评估显示，三友的农户中至少10％有贷款需求，但出于谨慎，三友公司总经理刘银水没有一口答应农行的要求，“看看再说，不敢把摊子铺得太大”。截至刘银水接受《第一财经周刊》采访时，三友公司为198名农户提供了惠农卡的担保。

　　显然，农行希望把农村小额贷款业务在广大的农村市场铺开来，实现规模最大化；而为了控制风险，不得不限制每张惠农卡的贷款规模，这倒是给后来者汇丰一个撕开口子的机会。

　　对那些种植规模更大的农户，3万显然无法满足要求。汇丰的出现恰好迎合了他们的胃口。目前通过三友公司的担保，十几名农户从汇丰获得了20万－50万不等的贷款。这些胃口更大的贷款客户往往拥有更强的风险控制能力。汇丰试图从风险中最大限度地降低风险。

　　不过，像史世华这样的养殖大户还是少数，5万以内的小额贷款依然是多数农户最需要的金融服务。

　　在这个领域唱主角的仍是农信社。由于缺乏有力的竞争者，当地农信社早已赚得盆满钵圆。2005年，随州农信社支农贷款余额高达19.8亿元，占整个湖北省计划目标的11.7%。次年初，随州市政府重奖业绩突出的4家乡镇农信社，奖品是4辆总价值60多万的红旗轿车。

　　从2002年起，随州农信社根据考核确定的信用等级，给有贷款需求的农户发放“贷款证”。贷款证实行年审制，可以反复使用。凭借这个证，农户最多可得到5万元的授信额度，最快一星期就能拿到贷款。

　　农行的惠农卡正是看准了小额贷款这个市场，而汇丰在主要开发大额贷款之余，也正在悄悄努力。他们依靠的是那些操着本地口音的员工，不少都是原农行或者农信社跳槽而来。

　　从1988年就开始养鸡的夏立洲这两年就多次受惠于农信社的贷款证。夏的鸡场并不大，只有约3000只鸡的规模。今年3月，当他又需要一笔资金做周转时，习惯性地找到了老熟人肖健。

　　在农信社工作了20多年的信贷科科长肖健，此时已是汇丰村镇银行主管业务发展的副行长。

　　包括肖健在内的汇丰村镇银行员工，是根据汇丰“环球金融，地方智慧”的原则挑选出来的。

　　朱涛解释大量聘用随州本地员工的理由，“从风险管控的角度讲，他们更了解这些农户的还款能力、信用和在邻里中的口碑。这会降低我们放款的风险，缩短申核的时间。”“他们在专业知识和客户资源方面已经有了相当的积累，来到汇丰后，可以直接带来一定的客户资源。”而且，“他们说得一口流利的随州方言，也比我们显得有亲和力。”

　　出于对肖健的信任，夏立洲向汇丰递交了5万元的贷款申请，给他做担保的是新欣牧业有限公司。一个多月后，夏立洲拿到了贷款。

　　当然，这与农信社或者农行的放贷流程不一样，其间，汇丰信贷部的王乐去鸡场看过两次，询问肉鸡的生长和出笼情况，夏立洲还给王乐看了他的房产证。“在农行，前台和后台是分离的，信贷部门只能根据书面材料来判断贷款申请人的还款能力。在汇丰，我们要从后台走出来，直接跟贷款人打交道。”王乐曾在农行的信贷部门工作过4年。

　　跟分布在湖北全省的939个农业银行网点或者2188个农村信用社相比，汇丰曾都村镇银行无疑是个小角色，这25人的团队也很难改变当地的金融格局。更何况，由于政策的限制，汇丰村镇银行的服务半径仅限于曾都区。汇丰亚太区首席执行官霍嘉治此前曾表示，预期汇丰村镇银行业务将在3年内实现盈利。

　　在曾都村镇银行运营9个多月后，汇丰第二家村镇银行于今年9月2日在重庆大足开业，在福建永安的第三家村镇银行也获得银监会批准。值得一提的是，在大足村镇银行担任行长的周晓斌正是此前曾都村镇银行的副行长。大足银行在运营管理、岗位设置、产品设计等方面，大多借鉴曾都模式。显然，汇丰寄望于周晓斌能把此前在曾都的经验在融会贯通后持续输入大足。

　　1980年代初，朱涛的父亲曾在重庆一家基层农信社做信贷员。不满10岁的朱涛偶尔会跟着父亲走家串户。在他幼年的记忆中，父亲的工作好像就是跟农户们家长里短地聊天。短期内，汇丰仍没有充足的人力深入每户农家，但朱涛希望，今后能在汇丰业务人员的身上越来越多看到父亲的影子。“一个信贷员服务二三百家农户是一个比较合理的数字，我们也应该走家串户提供金融产品。”

　　在“公司＋农户”模式初步取得成功之后，汇丰小小翼翼地开始了下一阶段的尝试。朱涛第四季度的工作计划中，很重要的一项是“联保贷款”的运作。在这种模式下，4至8个农户联合申请贷款，如有一人违约，其他人都要承担还款责任。朱涛的计划是，如果联保的效果不错，年底将开通直接对单个农户的贷款。

　　为了更接近这个目标，朱涛已开始筹划在曾都区离田间地头更近的乡下开设3至6家分行，每个分行将安排10名左右的员工。“这些网点的待客区域可能就不铺地毯了，乡下尘土比较大。”朱涛说。